4如何處理客戶異議-文庫吧資料
2025-01-29 19:05本頁面
【正文】 應用直接駁正法時，銷售員必須注意以下幾點 : (1)態(tài)度委婉。但在有些情況下使用直接駁正法卻很奏效。這種方法又叫正面進攻法。 作為一名優(yōu)秀的銷售員 ， 只有了解并掌握多種多樣的消除異議的方法 ， 才能在處理客戶異議的過程中取勝 ， 使銷售工作順利地進入下一個階段 。 準備撤退，保留后路 并非所有異議都可輕易解決，如果遇到實在無法解決的情況，應給自己留下后路，以待在以后能有新的合作。 異議處理的技巧 銷售管理中心 尊重客戶，巧妙應對 無論什么時候，都不可輕視或忽視客戶提出的異議，也不萬赤裸裸予以反駁，否則客戶會成為天然的反對派。補償標準是按照產(chǎn)品銷售額的 2%執(zhí)行，客戶每賣出價值 100萬元產(chǎn)品，公司就向其提供 2萬元的會務費用。某公司就曾有一位銷售代表因為隨意承諾使客戶對公司政策產(chǎn)生了誤會。也要注意選可稱贊的地方，友善地給客戶以鼓勵。 異議處理的技巧 銷售管理中心 重復問題，稱贊客戶 重述客戶的意見，既是對客戶的尊重，又可以明確所要討論問題。 態(tài)度真誠、注意傾聽 客戶提出異議時，要注意認真傾聽，辨別異議的真?zhèn)?，并發(fā)現(xiàn)客戶真正的疑慮所在。 處理客戶異議的原則和方法 銷售管理中心 分擔技巧 分擔技巧是指銷售人員要學會站在客戶的角度考慮問題，并給客戶以恰當?shù)谋頁P和鼓勵。 (3)即使客戶不對，也不可輕易說出來 :假如銷售人員知道是客戶的責任，也不可直截了當?shù)刂赋隹蛻舻腻e誤所在，因為這很容易傷害客戶的自尊心。 (2)應耐心聽完異議 :讓客戶盡量把心中的不滿吐露出來，你往往可以借此解決問題。銷售人員在告辭前，應表示祝賀并強調(diào)客戶的利益，設(shè)法消除客戶心中的不安。 (4)訂立合同后立即采取適當措施 :訂立合同對于銷售人員來說，固然是一個勝利。 處理客戶異議的原則和方法 銷售管理中心 減少異議發(fā)生的機會 (2)不要忘記問候性的訪問 :任何客戶都不愿受到銷售人員的冷落，銷售人員要有計劃地對客戶進行定期訪問。這需要注意以下凡點 : (1)成為客戶喜歡而且信任的銷售人員 :客戶對于友好的銷售人員，是不會發(fā)難的。答非所問，扭轉(zhuǎn)對方的話題。銷售人員不回答時，可采取以下技巧 :沉默 。明知故問的發(fā)難 。客戶提出的異議實際上是一些借口或是自我表現(xiàn)性的問題 。急于回答客戶此類異議是不明智的。異議不是三言兩語就可以辯解清楚 。 (3)異議提出過一段時間后再回答 以下異議需要銷售員暫時保持沉默 :異議顯得模棱兩可、含糊其辭、讓人費解 。在客戶提出異議后馬上處理，比較容易引起客戶的注意力，使其對產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚的興趣。否則，客戶會因為他們沒受到應有的尊重而報復你，故意與你為難，出現(xiàn)了這種情況，要想達成交易就比較困難了。銷售人員在覺察到客戶會提出某種異議時，最好在客戶提出之前主動提出來并給予解釋，這樣可使銷售人員爭取主動，先發(fā)制人，從而避免因糾正顧客看法，或反駁客戶意見而引起的不快。這是因為，優(yōu)秀的銷售人員對客戶提出的異議不僅能給予一個比較圓滿的答復，而且能選擇恰當?shù)臅r機進行答復。 (6)對修改過的應答語進行再練習并定稿備用。 (4)由老銷售員扮演客戶，大家輪流練習標準應答語 。 (2)進行分類統(tǒng)計，依照每一異議出現(xiàn)的次數(shù)多少排列順序，出現(xiàn)頻 率最高的異議排在前面 。 第三，必須了解市場，掌握同類產(chǎn)品的行情和同行業(yè)競爭對手的情況，以及自己所銷售的產(chǎn)品的供求總趨勢。 處理客戶異議的原則和方法 銷售管理中心 事前做好準備 事先認真準備，主要應做以下具體工作 : 首先，銷售員必須充分而正確地了解自己的產(chǎn)品、交易條件及企業(yè)的銷售政策，特別是對產(chǎn)品的性能、優(yōu)缺點、使用和保養(yǎng)方法等內(nèi)容也要了如指掌。事前無準備，就可能驚慌失措，不知所措，或是不能給客戶一個圓滿的答復。銷售人員在走出公司之前，就要將客戶可能提出的各種異議列舉出來，然后考慮出一個圓滿的答復。 銷售管理中心 處理客戶異議的原則和方法 面對客戶提出的異議 ， 首先要做到輕松自然 ，保持冷靜 ， 并以笑臉相迎 ， 切不可輕易動怒 。這時，客戶就要借助于各種理由拒絕和反對銷售人員。 許多現(xiàn)代銷售專家認為，銷售是被拒絕之后才開始的。拒絕無疑給銷售蒙上一層陰影，如果無法克服拒絕，消除異議，勢必導致銷售的失敗。 —— 你有機會看了我們的產(chǎn)品，給你留下較深的印象是什么？ 我不想冒風險 —— 你覺得風險大嗎？我們極少聽人那么說，你說有風險事什么意思？ —— 與什么相比有風險？ —— 我們怎么做能讓你感到更安全呢？ 銷售管理中心 六種主要的異議 秘訣 6：貨源式異議 對不起，我們不想從你那你購買 —— 為什么？ —— 你有這種想法一定有原因，我可以問問世什么原因嗎？ —— 你是現(xiàn)在不想還是永遠不想從我們這里購買？ —— 你愿意與我公司的其他人合作嗎？ —— 是我有什么問題是你不愿與我們公司做生意嗎？ 銷售管理中心 如何處理客戶異議 銷售人員在與客戶接觸的過程中，不可避免地會遇到客戶各種各樣的異議，及時、有效地處理好客戶的異議是銷售人員應掌握的基本
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