如何處理客戶異議技巧-文庫吧資料
2025-01-22 21:56本頁面
【正文】 正法時(shí)，銷售員必須注意以下幾點(diǎn) : ()態(tài)度委婉。但在有些情況下使用直接駁正法卻很奏效。這種方法又叫正面進(jìn)攻法。 作為一名優(yōu)秀的銷售員 ， 只有了解并掌握多種多樣的消除異議的方法 ， 才能在處理客戶異議的過程中取勝 ， 使銷售工作順利地進(jìn)入下一個(gè)階段 。 、準(zhǔn)備撤退，保留后路 并非所有異議都可輕易解決，如果遇到實(shí)在無法解決的情況，應(yīng)給自己留下后路，以待在以后能有新的合作。 異議處理的技巧 銷售管理中心 、尊重客戶，巧妙應(yīng)對 無論什么時(shí)候，都不可輕視或忽視客戶提出的異議，也不萬赤裸裸予以反駁，否則客戶會(huì)成為天然的反對派。補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)是按照產(chǎn)品銷售額的執(zhí)行，客戶每賣出價(jià)值萬元產(chǎn)品，公司就向其提供萬元的會(huì)務(wù)費(fèi)用。某公司就曾有一位銷售代表因?yàn)殡S意承諾使客戶對公司政策產(chǎn)生了誤會(huì)。也要注意選可稱贊的地方，友善地給客戶以鼓勵(lì)。 異議處理的技巧 銷售管理中心 、重復(fù)問題，稱贊客戶 重述客戶的意見，既是對客戶的尊重，又可以明確所要討論問題。 、態(tài)度真誠、注意傾聽 客戶提出異議時(shí)，要注意認(rèn)真傾聽，辨別異議的真?zhèn)危l(fā)現(xiàn)客戶真正的疑慮所在。 處理客戶異議的原則和方法 銷售管理中心 、分擔(dān)技巧 分擔(dān)技巧是指銷售人員要學(xué)會(huì)站在客戶的角度考慮問題，并給客戶以恰當(dāng)?shù)谋頁P(yáng)和鼓勵(lì)。 ()即使客戶不對，也不可輕易說出來 :假如銷售人員知道是客戶的責(zé)任，也不可直截了當(dāng)?shù)刂赋隹蛻舻腻e(cuò)誤所在，因?yàn)檫@很容易傷害客戶的自尊心。 ()應(yīng)耐心聽完異議 :讓客戶盡量把心中的不滿吐露出來，你往往可以借此解決問題。銷售人員在告辭前，應(yīng)表示祝賀并強(qiáng)調(diào)客戶的利益，設(shè)法消除客戶心中的不安。 ()訂立合同后立即采取適當(dāng)措施 :訂立合同對于銷售人員來說，固然是一個(gè)勝利。 處理客戶異議的原則和方法 銷售管理中心 、減少異議發(fā)生的機(jī)會(huì) ()不要忘記問候性的訪問 :任何客戶都不愿受到銷售人員的冷落，銷售人員要有計(jì)劃地對客戶進(jìn)行定期訪問。這需要注意以下凡點(diǎn) : ()成為客戶喜歡而且信任的銷售人員 :客戶對于友好的銷售人員，是不會(huì)發(fā)難的。答非所問，扭轉(zhuǎn)對方的話題。銷售人員不回答時(shí)，可采取以下技巧 :沉默 。明知故問的發(fā)難 ?？蛻籼岢龅漠愖h實(shí)際上是一些借口或是自我表現(xiàn)性的問題 。急于回答客戶此類異議是不明智的。異議不是三言兩語就可以辯解清楚 。 ()異議提出過一段時(shí)間后再回答 以下異議需要銷售員暫時(shí)保持沉默 :異議顯得模棱兩可、含糊其辭、讓人費(fèi)解 。在客戶提出異議后馬上處理，比較容易引起客戶的注意力，使其對產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚的興趣。否則，客戶會(huì)因?yàn)樗麄儧]受到應(yīng)有的尊重而報(bào)復(fù)你，故意與你為難，出現(xiàn)了這種情況，要想達(dá)成交易就比較困難了。銷售人員在覺察到客戶會(huì)提出某種異議時(shí)，最好在客戶提出之前主動(dòng)提出來并給予解釋，這樣可使銷售人員爭取主動(dòng)，先發(fā)制人，從而避免因糾正顧客看法，或反駁客戶意見而引起的不快。這是因?yàn)?，?yōu)秀的銷售人員對客戶提出的異議不僅能給予一個(gè)比較圓滿的答復(fù)，而且能選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行答復(fù)。 ()對修改過的應(yīng)答語進(jìn)行再練習(xí)并定稿備用。 ()由老銷售員扮演客戶，大家輪流練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語 。 ()進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)，依照每一異議出現(xiàn)的次數(shù)多少排列順序，出現(xiàn)頻 率最高的異議排在前面 。 第三，必須了解市場，掌握同類產(chǎn)品的行情和同行業(yè)競爭對手的情況，以及自己所銷售的產(chǎn)品的供求總趨勢。 處理客戶異議的原則和方法 銷售管理中心 、事前做好準(zhǔn)備 事先認(rèn)真準(zhǔn)備，主要應(yīng)做以下具體工作 : 首先，銷售員必須充分而正確地了解自己的產(chǎn)品、交易條件及企業(yè)的銷售政策，特別是對產(chǎn)品的性能、優(yōu)缺點(diǎn)、使用和保養(yǎng)方法等內(nèi)容也要了如指掌。事前無準(zhǔn)備，就可能驚慌失措，不知所措，或是不能給客戶一個(gè)圓滿的答復(fù)。銷售人員在走出公司之前，就要將客戶可能提出的各種異議列舉出來，然后考慮出一個(gè)圓滿的答復(fù)。 銷售管理中心 處理客戶異議的原則和方法 面對客戶提出的異議 ， 首先要做到輕松自然 ，保持冷靜 ， 并以笑臉相迎 ， 切不可輕易動(dòng)怒 。這時(shí)，客戶就要借助于各種理由拒絕和反對銷售人員。 許多現(xiàn)代銷售專家認(rèn)為，銷售是被拒絕之后才開始的。拒絕無疑給銷售蒙上一層陰影，如果無法克服拒絕，消除異議，勢必導(dǎo)致銷售的失敗。 —— 你有機(jī)會(huì)看了我們的產(chǎn)品，給你留下較深的印象是什么？ 我不想冒風(fēng)險(xiǎn) —— 你覺得風(fēng)險(xiǎn)大嗎？我們極少聽人那么說，你說有風(fēng)險(xiǎn)事什么意思？ —— 與什么相比有風(fēng)險(xiǎn)？ —— 我們怎么做能讓你感到更安全呢？ 銷售管理中心 六種主要的異議 秘訣：貨源式異議 對不起，我們不想從你那你購買 —— 為什么？ —— 你有這種想法一定有原因，我可以問問世什么原因嗎？ —— 你是現(xiàn)在不想還是永遠(yuǎn)不想從我們這里購買？ —— 你愿意與我公司的其他人合作嗎？ —— 是我有什么問題是你不愿與我們公司做生意嗎？ 銷售管理中心 如何處理客戶異議 銷售人員在與客戶接觸的過程中，不可避免地會(huì)遇到客戶各種各樣的異議，及時(shí)、有效地處理好
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