【正文】 又要婉拒顧客的不合理要求 語言模板 導(dǎo)購：哇，您是我們老總的朋友啊，真羨慕您呀。（沉默不語開始收衣服） 錯誤應(yīng)對 第四章 顧客試穿很滿意，但一旦看到價格就不買了 銷售情景 14: 問題診斷 您穿起來真的很好看“這句話沒有抓住顧客的關(guān)注點(diǎn)，沒有任何說服力。（找風(fēng)格類似但價格稍低的款式繼續(xù)做銷售） 導(dǎo)購：這位小姐請留步，我看您穿這款衣服非常合適，并且您自己也挺喜歡的，但我發(fā)現(xiàn)您最終還是沒有買，請問是不是我什么地方介紹不到位，所以影響到您的購買了？我真的是很想為您服好務(wù)，您可不可以告訴我您不買的原因，以便于我更好地改進(jìn)工作？（找到原因再予以處理） 導(dǎo)購：這位小姐，我可以請教您一個問題嗎？（不必等其完全回答）我看您穿這款衣服效果非常好，而且您自己也確實(shí)挺喜歡的，請問是什么原因使您不想買這件衣服呢？我真的是誠心地向您請教。 別走，誠心買可以再少點(diǎn)。就本身而言，顧客詢問價格后（不一定與你討價還價）轉(zhuǎn)身就離開，導(dǎo)購就可以基本判定顧客是因?yàn)閮r格稍高或者是價格超過其購買預(yù)算而離開。 09:13:4309:13:4309:132/6/2023 9:13:43 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 上午 9時 13分 43秒 上午 9時 13分 09:13: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 2月 上午 9時 13分 :13February 6, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :13:4309:13:43February 6, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 9時 13分 :13February 6, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 9時 13分 43秒 上午 9時 13分 09:13: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 09:13:4309:13:4309:132/6/2023 9:13:43 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 09:13:4309:13:4309:13Monday, February 6, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。總之，不應(yīng)該 輕易讓顧客離開門店，盡可能留住顧客的腳步，積極主動地做銷售。（喃喃自語） 錯誤應(yīng)對 第四章 一件羊毛衫要 400元，搞錯沒有，也太貴了吧 銷售情景 16: 問題診斷 “小姐，那邊有便宜的”，導(dǎo)購已經(jīng)假定顧客是低價格消費(fèi)者并且給顧客羞辱性的感覺，認(rèn)為顧客只是配買便宜貨，此時顧客為了面子將堅(jiān)決離開。 您也要看看是什么牌子呀。“謝謝光臨，好走”，導(dǎo)購沒有作出任何積極努力，并且這種負(fù)氣的語言讓顧客感覺導(dǎo)購缺乏涵養(yǎng)。 導(dǎo)購：呵呵，這真是讓我為難了，您給我們老總打電話，老總還以為我們對他的朋友招待不周呢。 我們老總自己幫朋友買衣服也是這個折扣。 語言模板 導(dǎo)購：您這個問題提得非常好，我們以前有一些老顧客提出過這個問題，確實(shí)現(xiàn)在市場上有些服裝店在賣與我們的模式和面料類似的衣服。其實(shí)對于一個品牌來說，價格是不會隨便制定的，一定是根據(jù)各自的服裝質(zhì)量、制作工藝、售后服務(wù)等因素來綜合考慮制定出來的，我們品牌的特點(diǎn)是。而不直接解釋為什么貴，只是介紹價格策略制訂、其他顧客對該問題的反應(yīng)、買衣服真正應(yīng)關(guān)注的等外圍因素，從而巧妙化解顧客疑慮，就屬于“虛”的策略。 一分錢一分貨嘛。 錯誤應(yīng)對 第四章 我每個月都來你們店，已經(jīng)是老顧客啦，都沒有優(yōu)惠嗎 銷售情景 10: 問題診斷 “不好意思，我們這兒新老顧客都一個價”和“沒辦法，我們這里對老顧客也是這個價格”這兩種說法會深深刺激老顧客的心，因?yàn)檫@樣的語言等于在告訴老顧客：老顧客又怎么樣，不要以為你是老顧客就倚老賣老。就本案而言，導(dǎo)購可以順著顧客的思路介紹 ——這么好的質(zhì)量才賣現(xiàn)在的價格已經(jīng)很實(shí)惠了，然后強(qiáng)調(diào)衣服的優(yōu)點(diǎn)與利益。如果買一件衣服結(jié)果只穿一兩次就收起來，這樣從價格上看反而更不劃算，您說是嗎？（顧客點(diǎn)頭或默認(rèn)就立即假設(shè)成交）那好，張小姐，請問您是準(zhǔn)備找包還是就這么穿回去？ 第四章 其實(shí)這也不算好，還有更好的呢。如果我們只是單純賣衣服將會賣得很累，只有首先把自己及自己的想法賣出去，才能更好地把衣服賣給出去。是的，現(xiàn)在市場上確實(shí)有個別企業(yè)在仿我們的款，這一點(diǎn)其實(shí)我們也很清楚！不過只要您仔細(xì)區(qū)分一下，還是可以看得出差別的，比方說 … （顏色、花式、做工、面料、舒適度等）您可以試穿一下，馬上就可以體會到不一樣的感受，來，您這邊請 第四章 拜托，這樣子還嫌貴。處理顧客問題的時候一定要讓顧客感到導(dǎo)購訓(xùn)練有素、從容不迫、語氣平和、語速適中，整個銷售過程導(dǎo)購都要保持自信但不自大，導(dǎo)購處理問題的專業(yè)形象與方式往往比處理問題本身還要重要。 我們這是品牌貨，我們的衣服有保障?？墒怯性S多導(dǎo)購在還沒有將自己腦子里的東西裝到顧客腦子里去以前，就將自己的手伸向顧客的口袋，這樣做無疑會受到顧客的拒絕與不信任。 導(dǎo)購：哎呀，張先生，這您真是讓我為難啦，一方面我真的想跟您做生意，另一方面我又確實(shí)沒有辦法滿足您的要求?！八唾浧房梢?，但打折確實(shí)不行”，則過早地亮出了自己的底牌，導(dǎo)致自己在后續(xù)的價格談判中處境被動，無牌可用。不過我很想做成您生意，你覺得除了降價之外，如果想要成交的話，我還能做些什么呢？我真的是很有誠意的。但讓步是有技巧的，導(dǎo)購讓步的時候一定要先死守防線，在給足顧客面子的前提下毫不退縮，最后再找個臺階以少量退步為代價達(dá)成交易，比如贈品等。 錯誤應(yīng)對 第四章 我來你們店好幾次了，我是誠心想要，你再便宜點(diǎn)我就買了 銷售情景 2: 問題診斷 “如果可以，我怎么會不賣給你呢”和“真的沒辦法，如果可以早就給你便宜了”這兩種回答都在告訴顧客別做夢啦，降價肯定是不行的，要買就買，不買拉倒。 我們的款式大氣。 導(dǎo)購策略 有研究表明，顧客的消費(fèi)潛力可以激發(fā)到其購買預(yù)算的 150%。這幾種回答都沒有導(dǎo)顧客并給顧客一個恰當(dāng)?shù)呐_階下，屬于比較消極的回答。其實(shí)從風(fēng)格和款式上來看確實(shí)差不多，價格也只是有一點(diǎn)點(diǎn)的差異，但大多數(shù)在比較之后決定選擇我們品牌的顧客都是因?yàn)椤ⅲ由腺u點(diǎn)、差異點(diǎn)）因?yàn)楦嗟念櫩拖Ｍ约捍┥弦路罂梢?、（加上誘人的亮點(diǎn)） 導(dǎo)購：是這樣，我們跟 XX品牌的檔次及消費(fèi)群體確實(shí)差不多，所以很多顧客也在這兩個品牌間作比較?！拔乙矝]辦法，這里公司統(tǒng)一定價”，則暗示顧客導(dǎo)購也認(rèn)為這個價格確實(shí)有點(diǎn)高，但這是公司決定的事情，導(dǎo)購沒有權(quán)力去改變，買不買只有顧客自己看著辦啦！ 導(dǎo)購策略： 顧客對價格表示異議是一種本能，也是顧客的一種習(xí)慣 /即便價格再便宜顧客也會提出類似問題，所以說“我們這里不講價”這種話會讓顧客有備受羞辱的碰壁感，實(shí)際上就是在驅(qū)逐顧客離開 .導(dǎo)購要解決關(guān)于顧客的任何棘物問題 ,都應(yīng)該明白一個道理如果顧客不配合你 ,你的任何理由都不重要了 !所以導(dǎo)購首先要想辦法讓顧客接受你這個人 ,只有他接受你后才會更容易接受你的說法 .就本案而言 ,我們可以首先認(rèn)同顧客觀點(diǎn) ,讓他有好的感覺 ,一定要將心比心地通過真誠的交流讓顧客真正認(rèn)為價格無法再降了 ,然后可以詢問顧客買衣服的真正目的 ,一旦取得其認(rèn)可后 ,要迅速地用假設(shè)締結(jié)法要求對方立即作出決定 ,不可以在這個地方長期逗留 . 語言模板 : 導(dǎo)購 :小姐 ,因?yàn)槟彩俏覀兊睦项櫩土?,一直都給了我們很多生意上的照顧 ,真的是非常感謝您 !所以我剛才給您的其實(shí)已經(jīng)是本店的最低價格了 ,這一點(diǎn)確定要請您多理解 .不過雖然我們在價格上不能再給您優(yōu)惠了 ,但無論是在質(zhì)量上還是在售后服務(wù)上 ,我們一定會竭盡全力地讓您穿得放心 .這一點(diǎn)其實(shí)才是最重要的 ,您說是嗎 ? (微笑著目視對方 ,如果顧客有點(diǎn)頭 ,默認(rèn)等行為就迅速嘗試成交易 )那好 ,小姐 ,麻煩您拿著這個小票去收銀臺 ….. 導(dǎo)購 :小姐 ,每個公司在價格上的策略是不一樣的 .我們這兒制定的價格都是實(shí)實(shí)在在