【正文】 種化纖到底有什么不一樣 .解釋過(guò)于籠統(tǒng) ,缺乏說(shuō)服力 . “我們現(xiàn)在搞促銷 ,有打折 ,您可以先試穿一下”這實(shí)際上就是承認(rèn)自己的衣服貴 ,并且也沒(méi)有正面回應(yīng)顧客的問(wèn)題 ,牛頭不對(duì)馬嘴 .” .化纖怎么啦 ,難道您不知道嗎 ,很多衣服都是化纖的 .”用這種詫異并且質(zhì)問(wèn)的語(yǔ)氣與顧客說(shuō)話 ,全使顧客感覺(jué)到自己被認(rèn)為是沒(méi)見(jiàn)識(shí)的 . 導(dǎo)購(gòu)策略 百密難免一疏 ,關(guān)鍵是你是否去努力尋找并能找到那個(gè)可以作為攻擊點(diǎn)的疏漏 .作為導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該學(xué)會(huì)從顧客那些看似無(wú)懈可擊的問(wèn)題中攻擊點(diǎn) ,因?yàn)槿魏我路鋵?shí)都有獨(dú)有的優(yōu)點(diǎn) .就本案而言 ,我們可以強(qiáng)調(diào)化纖面料的獨(dú)特賣點(diǎn) ,通過(guò)強(qiáng)化面料的優(yōu)點(diǎn)糾正顧客的誤解 .當(dāng)然如果顧客確定覺(jué)得化纖面料不值得這個(gè)價(jià)格且其想法難以糾正 ,可適當(dāng)引導(dǎo)顧客轉(zhuǎn)到其他面料上 . 語(yǔ)言模板 導(dǎo)購(gòu) :如果不看款式或是設(shè)計(jì)的話 ,確定有些顧客會(huì)有這樣的感覺(jué) ,請(qǐng)問(wèn)您一般是喜歡穿棉質(zhì)的面料還是其他的呢 ?(從顧客回答中找需求 ,尋找適合顧客的服裝 ,并加以推薦 .) 導(dǎo)購(gòu) :如果單純是化纖面料的話 ,價(jià)格確定不會(huì)這么高 ,只是我們的化纖面料 跟一般的化纖面料有些不同 ,因?yàn)?….. 所以有 … 的優(yōu)點(diǎn) ,穿起來(lái)特別 ….. 您先試一下 ,親身感受一番就知道了 ,來(lái)這邊請(qǐng) ! 導(dǎo)購(gòu) :確實(shí) ,以前也有一些老顧客提出過(guò)類似的問(wèn)題 ,不過(guò)后來(lái)他們才知道 , 其實(shí)化纖也他很多種 ,就像我們這幾款衣服吧 ,其實(shí)它們并不是單純的化纖 面料 ,如果是單純的化纖面料 ,會(huì)有 …. 問(wèn)題 ,而我們?cè)诨w中加入 **成分 ,除了 保留化纖 ….. 的優(yōu)點(diǎn)之外 ,還增加了 … 優(yōu)點(diǎn) …. 第四章 價(jià)格真不能優(yōu)惠。 這個(gè)價(jià)格已經(jīng)很便宜了。 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 第四章 顧客明明很喜歡這件衣服，但還是要狠命殺價(jià) 銷售情景 5: 問(wèn)題診斷 “價(jià)格不能優(yōu)惠”、“我們這兒不講價(jià)”和“這個(gè)價(jià)格已經(jīng)很便宜了”這幾種說(shuō)法屬于機(jī)械簡(jiǎn)單的直線思維，并且每句話都是在給顧客下逐客今。 導(dǎo)購(gòu)策略 你越是非常喜歡某樣?xùn)|西，你手里的談判籌碼就越少，即便有其威力作用也會(huì)大為減弱。只有當(dāng)顧客可買可不買的時(shí)候，殺價(jià)才是最歷害的。如果你想讓步，一定要在堅(jiān)守后再讓步，這樣的讓步一方面讓自己有更大的回旋余地，另一方面顧客也會(huì)更珍惜。來(lái)，我現(xiàn)在就幫您包起來(lái)。張先生，如果我們要做生意的話，您覺(jué)得除了這個(gè)之外，我還可能性以在服務(wù)上為您做些什么呢？我是真心向您請(qǐng)教。張先生，您也別難為我了，價(jià)格上我們確實(shí)已經(jīng)給您最優(yōu)惠了。 買衣服不能只看面料，您還要看款式呀?！百I衣服不能只看面料，您還要看款式呀”，用這種說(shuō)教的口氣與顧客談話，會(huì)讓人頓時(shí)生厭，因?yàn)槿魏稳硕疾幌矚g被人家教訓(xùn)，顧客更不例外！ 導(dǎo)購(gòu)策略 銷售要成功，首先要學(xué)會(huì)設(shè)法將自己腦子里的東西裝到顧客的大腦里去，只有對(duì)方接受你以及你的思想后才會(huì)接受你的推薦。就本案而言，作為導(dǎo)購(gòu)，可以將顧客就面料提出的價(jià)格導(dǎo)議轉(zhuǎn)移到價(jià)格的形成因素方面，從正面來(lái)積極引導(dǎo)顧客形成正確的思想認(rèn)識(shí)，并且及時(shí)迅速地引導(dǎo)顧客試穿衣服，以轉(zhuǎn)移顧客對(duì)價(jià)格問(wèn)題的關(guān)注，畢竟價(jià)格問(wèn)題是銷售的軟肋！ 語(yǔ)言模板 導(dǎo)購(gòu)：是的，您真的很細(xì)心，觀察得這么仔細(xì)。當(dāng)然衣服究竟效果如何一定要試穿才知道，這邊有試衣間，來(lái)，小姐這邊請(qǐng)！ 導(dǎo)購(gòu)：是的，我們的價(jià)格確實(shí)比您說(shuō)的那家要稍微貴一些。其實(shí)影響價(jià)格的因素有很多，比方說(shuō)設(shè)計(jì)、工藝、質(zhì)量與售后服務(wù)等都會(huì)影響到價(jià)格，這就是同樣的菜不同的人煮出來(lái)，味道就是不一樣的，所以雖然面料是一樣的，但我們品牌的特點(diǎn)是。 他們與我們不是一個(gè)檔次的。 現(xiàn)在仿我們品牌的衣服很多?！八麄兣c我們不是一個(gè)檔次的”和“我們這是品牌貨，我們的衣服有保障，”這樣說(shuō)顯得過(guò)于簡(jiǎn)單抽象，沒(méi)有說(shuō)服力，并且語(yǔ)言方塊字于偏激，有攻擊與貶低其他品牌的嫌疑。如果自己的品牌好，那就沒(méi)有必要通過(guò)詆毀他人來(lái)證明自己好；如果競(jìng)爭(zhēng)品牌比我們好，也沒(méi)有必要去貶損他人。第二，導(dǎo)購(gòu)處理顧客異議的形式比內(nèi)容還要重要。就本案而言，導(dǎo)購(gòu)可以通過(guò)感謝顧客的善意提醒顧客拉過(guò)來(lái)成為自己人，同時(shí)簡(jiǎn)單告訴顧客自己店的衣服與仿云南省衣服的差異點(diǎn)，并且立即引導(dǎo)顧客體驗(yàn)服飾的獨(dú)特感受，從而轉(zhuǎn)達(dá)移顧客關(guān)注的焦點(diǎn)。其實(shí)一件衣服上市除了設(shè)計(jì)、工藝，還有面料的處理以及品牌形象等都會(huì)影響到價(jià)格，最主要的還會(huì)影響到服裝質(zhì)量和穿起來(lái)是否舒適合身。因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)… 因此，還是有很多地方不同，并且穿起來(lái)的感覺(jué)也很不一樣。 導(dǎo)購(gòu)：謝謝您給我們的善意提醒。 小姐，那多少錢您才肯要呢？ 打完 9折下來(lái)也就 180元，已經(jīng)很便宜了。 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 第四章 衣服、款式、做工等方面我都挺滿意，就是感覺(jué)價(jià)格高了 銷售情景 8: 問(wèn)題診斷 “拜托，這樣子嫌貴，”這種說(shuō)法暗示顧客如果嫌貴就不要買，有看不起顧客的味道?！按蛲?9折下來(lái)也就 180元，已經(jīng)很便宜了，”屬于導(dǎo)購(gòu)主動(dòng)讓步，使自己在后續(xù)的價(jià)格談判中失去了回旋的空間。 導(dǎo)購(gòu)策略 服飾導(dǎo)購(gòu)到底賣的是什么？導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該認(rèn)真思考這個(gè)問(wèn)題。所以導(dǎo)購(gòu)一定要學(xué)會(huì)行銷自己的個(gè)人品牌，讓顧客信任自己并主動(dòng)引導(dǎo)顧客的觀念。付得太多，你只是損失掉一點(diǎn)錢，但如果付得太少，有時(shí)你會(huì)損失所有的東西，因?yàn)樯虡I(yè)平衡的規(guī)律告訴我們，想付出最少而獲得最多幾乎不可能。所謂假設(shè)成交法就是假定顧客已經(jīng)決定購(gòu)買而在細(xì)節(jié)上詢問(wèn)顧客或者幫助對(duì)方作出決定，使用假設(shè)成交法前應(yīng)該首先詢問(wèn)對(duì)方一兩個(gè)問(wèn)題，在得到顧客肯定的表示后再使用效果會(huì)更好！ 語(yǔ)言模板 導(dǎo)購(gòu)：確實(shí)，我承認(rèn)如果單看價(jià)格的話，您有這種感覺(jué)很正常。確實(shí)如果單看標(biāo)價(jià)的話會(huì)讓人有這種感覺(jué)，只是我們的價(jià)格稍微高一些的原因，是因?yàn)槲覀兊脑O(shè)計(jì)新穎，款式面料又很好，所以顧客一般都特別喜歡，買了也會(huì)經(jīng)常穿。 這個(gè)在我們這里只能算很一般的。 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 第四章 顧客覺(jué)得衣服太貴了，說(shuō)不需要買這么好的衣服 銷售情景 9: 問(wèn)題診斷 “其實(shí)這個(gè)也不算好，還有更好的呢”和“這個(gè)在我們這里只能算很一般的”這類說(shuō)法的潛臺(tái)詞就是顧客沒(méi)有見(jiàn)識(shí)或者是個(gè)窮鬼，給人感覺(jué)非常不舒服。 導(dǎo)購(gòu)策略 我們一直認(rèn)為，其實(shí)顧客的要求并不高，只是需要被尊重而已，這是顧客最基本的要求?？稍S多導(dǎo)購(gòu)?fù)B顧客這么一個(gè)最簡(jiǎn)單的要求都滿足不了，顧客一次次被我們傷害，又一次次地被激怒，接下來(lái)我們又不得不陷入與顧客的惡性爭(zhēng)吵之中。如果顧客確實(shí)沒(méi)有這個(gè)購(gòu)買預(yù)算，導(dǎo)購(gòu)也可以轉(zhuǎn)向介紹價(jià)格適合對(duì)方的款式，不要非得把這件衣服賣給對(duì)方不可，但語(yǔ)言一定要委婉！ 語(yǔ)言模板 導(dǎo)購(gòu)：是的，您真是蠻有眼光的，這件衣服質(zhì)量確實(shí)非常不錯(cuò)。（加上衣服的賣點(diǎn)） 導(dǎo)購(gòu)：沒(méi)關(guān)系，其實(shí)除了這款之外還有其他幾款類似的衣服，我認(rèn)為也一樣很適合您。 沒(méi)辦法，我們這里對(duì)老顧客也是這個(gè)價(jià)格。 我們都是公司統(tǒng)一定價(jià)，如果能降價(jià)我早就給您降了。“如果您是我們的老顧客，應(yīng)該會(huì)更清楚我們的規(guī)定”，則暗示顧客：算了吧，別撒謊了，你怎么會(huì)是我們老顧客呢？如果你是我們的老顧客就不應(yīng)該與我們討價(jià)還價(jià)，因?yàn)檫@是我們的規(guī)定！“我們都是公司統(tǒng)一定價(jià)，如果能降價(jià)我早就給您降了”，這么說(shuō)給顧客非常冷漠的感覺(jué)，沒(méi)有讓老顧客感受一絲的重視與關(guān)懷，不利于顧客作出成交決定！ 導(dǎo)購(gòu)策略 服飾門店銷售永遠(yuǎn)做未來(lái)，今天把衣服賣出去并不是我們的最終目的，我們的最終目的是應(yīng)該把衣服及顧客對(duì)我們的信任一起賣出去，讓顧客成為長(zhǎng)期支持者，形成自己的老顧客群，并且利用老顧客的轉(zhuǎn)介紹給我們帶來(lái)更多的顧客。服飾門店銷售一定要充分利用老顧客資源，可以這么說(shuō)，老顧客在門店購(gòu)買中占的比例直接反映該店鋪的競(jìng)爭(zhēng)為水平！ 語(yǔ)言模板 導(dǎo)購(gòu)：李小姐，真的很謝謝您這么長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)對(duì)本店的一貫厚愛(ài)與支持。我們更希望真正對(duì)老顧客負(fù)責(zé)，這樣您才會(huì)對(duì)我們的品牌更加滿意，您說(shuō)是嗎？（微笑著目視對(duì)方，如果顧客有點(diǎn)頭、默認(rèn)等接受性行為就迅速建議成交）那好，李小姐，您看您是準(zhǔn)備穿著走還需要打包呢？ 導(dǎo)購(gòu)：王小姐，我知道您確實(shí)經(jīng)常光顧我們店