【正文】 ,非常公道的 ,所以這個價格再要低就確定為難我了 .不過小姐 ,其實買衣服價格倒不是第一重要的 ,關鍵還是要看是否真的適合自己 .如果價格便宜一點但買回去穿了幾次后發(fā)現(xiàn)并不適合自己 ,就只能把衣服放在櫥柜里不穿 ,這樣反而是更大的浪費 ,您說是嗎 ?(微笑著目視對方 ,如果顧客有點頭 ,默認等行為就迅速嘗試成交易 )那好 ,小姐 ,您看您是準備穿著走還是打包呢 …… 第四章 導購 :小姐 ,其實我也真的希望把這件衣服賣給您 .一方面這件衣服真的非常適合您 ,另一方面也算完成我的當月任務了 ,所以如果能夠再優(yōu)惠我一定會提供給您的 ,只是真的很抱歉 ,請您一定要諒解 ,因為商品要保證好玉一定會需要相對高些的成本 ,只有保證好的質(zhì)量 ,才能讓您買得放心 ,穿得安心 ,這才是最重要的 ,您說是嗎 ? (微笑著目視對方 ,如果顧客有點頭 ,默認等行為就迅速嘗試成交易 ) 那好 ,小姐 ,您看您是準備穿著走還是打包呢 …… 沒辦法 ,我們這是品牌貨 . 化纖也有很多種 ,我們這種化纖與別人的不一樣 . 我們現(xiàn)在搞促銷 ,有打折 ,您可以先試穿一下 . 化纖怎么啦 ,難道您不知道嗎 ,很多衣服都是化纖的 . 錯誤應對 : 第四章 這衣服不就是普普通通的化纖面料嗎 ,價格怎么還這么貴 銷售情景 4: 問題論斷 : “沒辦法 ,我們這是品牌貨 .”這種說法讓顧客感覺品牌貨的面料都不怎么好 ,賣的純粹是個牌子 . “化纖也有很多種 ,我們這種化纖與別人的不一樣 .”則沒有具體說明這種化纖到底有什么不一樣 .解釋過于籠統(tǒng) ,缺乏說服力 . “我們現(xiàn)在搞促銷 ,有打折 ,您可以先試穿一下”這實際上就是承認自己的衣服貴 ,并且也沒有正面回應顧客的問題 ,牛頭不對馬嘴 .” .化纖怎么啦 ,難道您不知道嗎 ,很多衣服都是化纖的 .”用這種詫異并且質(zhì)問的語氣與顧客說話 ,全使顧客感覺到自己被認為是沒見識的 . 導購策略 百密難免一疏 ,關鍵是你是否去努力尋找并能找到那個可以作為攻擊點的疏漏 .作為導購應該學會從顧客那些看似無懈可擊的問題中攻擊點 ,因為任何衣服其實都有獨有的優(yōu)點 .就本案而言 ,我們可以強調(diào)化纖面料的獨特賣點 ,通過強化面料的優(yōu)點糾正顧客的誤解 .當然如果顧客確定覺得化纖面料不值得這個價格且其想法難以糾正 ,可適當引導顧客轉(zhuǎn)到其他面料上 . 語言模板 導購 :如果不看款式或是設計的話 ,確定有些顧客會有這樣的感覺 ,請問您一般是喜歡穿棉質(zhì)的面料還是其他的呢 ?(從顧客回答中找需求 ,尋找適合顧客的服裝 ,并加以推薦 .) 導購 :如果單純是化纖面料的話 ,價格確定不會這么高 ,只是我們的化纖面料 跟一般的化纖面料有些不同 ,因為 ….. 所以有 … 的優(yōu)點 ,穿起來特別 ….. 您先試一下 ,親身感受一番就知道了 ,來這邊請 ! 導購 :確實 ,以前也有一些老顧客提出過類似的問題 ,不過后來他們才知道 , 其實化纖也他很多種 ,就像我們這幾款衣服吧 ,其實它們并不是單純的化纖 面料 ,如果是單純的化纖面料 ,會有 …. 問題 ,而我們在化纖中加入 **成分 ,除了 保留化纖 ….. 的優(yōu)點之外 ,還增加了 … 優(yōu)點 …. 第四章 價格真不能優(yōu)惠。只有當顧客可買可不買的時候，殺價才是最歷害的。張先生，您也別難為我了，價格上我們確實已經(jīng)給您最優(yōu)惠了。當然衣服究竟效果如何一定要試穿才知道，這邊有試衣間，來，小姐這邊請！ 導購：是的，我們的價格確實比您說的那家要稍微貴一些?！八麄兣c我們不是一個檔次的”和“我們這是品牌貨，我們的衣服有保障，”這樣說顯得過于簡單抽象，沒有說服力，并且語言方塊字于偏激，有攻擊與貶低其他品牌的嫌疑。其實一件衣服上市除了設計、工藝，還有面料的處理以及品牌形象等都會影響到價格，最主要的還會影響到服裝質(zhì)量和穿起來是否舒適合身。 錯誤應對 第四章 衣服、款式、做工等方面我都挺滿意，就是感覺價格高了 銷售情景 8: 問題診斷 “拜托，這樣子嫌貴，”這種說法暗示顧客如果嫌貴就不要買，有看不起顧客的味道。付得太多，你只是損失掉一點錢，但如果付得太少，有時你會損失所有的東西，因為商業(yè)平衡的規(guī)律告訴我們，想付出最少而獲得最多幾乎不可能。 錯誤應對 第四章 顧客覺得衣服太貴了，說不需要買這么好的衣服 銷售情景 9: 問題診斷 “其實這個也不算好，還有更好的呢”和“這個在我們這里只能算很一般的”這類說法的潛臺詞就是顧客沒有見識或者是個窮鬼，給人感覺非常不舒服。（加上衣服的賣點） 導購：沒關系，其實除了這款之外還有其他幾款類似的衣服，我認為也一樣很適合您。服飾門店銷售一定要充分利用老顧客資源，可以這么說，老顧客在門店購買中占的比例直接反映該店鋪的競爭為水平！ 語言模板 導購：李小姐，真的很謝謝您這么長時間以來對本店的一貫厚愛與支持。 錯誤應對 第四章 為什么你們的衣服要比別家店的貴那么多呀 銷售情景 11: 問題診斷 “因為質(zhì)量不一樣”和“一分錢一分貨嘛”，這種直白的表述缺乏足夠的說服力。 導購：是的，不只是您，之前有好幾個顧客一開始也提到過同樣的問題，不過后來他們不僅自己成了我們的老顧客，還幫我們介紹了好多的新顧客呢。 品牌不同，價格怎么會一樣呢？ .您能確定您說的衣服跟我們一模一樣嗎？ 錯誤應對 第四章 像這種款式和面料外面只賣 200元，怎么你們卻要賣 300多元 銷售情景 12: 問題診斷 “外面很多都是仿我們的款式”，如果顧客相信這樣的解釋，除非顧客是個笨蛋，再說仿款太多也會降低顧客的購買欲望。其實際在價格差異最主要還是表現(xiàn)在質(zhì)量、設計、做工以及售后服務上，我們衣服的面料是。就本案而言，導購既不要給老板增加麻煩，又要適當?shù)刈岊櫩陀信_階可下。因此剛剛給您的價格，確實已經(jīng)是我們老總朋友才能享受到的價格 . 第四章 您穿起來真的很好看。就本案而言，顧客對款式、風格都很滿意，只是覺得價格可能超過其預期，此時導購可以真誠詢問顧客離開的原因，或者轉(zhuǎn)向其他價格稍低但款式風格類似的衣服繼續(xù)銷售。 錯誤應對 第四章 一件羊毛衫要 400元，搞錯沒有，也太貴了吧 銷售情景 15: 每件衣服都有賣點，顧客更希望買一件物有所值的衣服！ 語言模板 導購：呵呵，你放心，雖然價格稍微高了一點，不過您先別考慮貴的這么幾十元錢，您只要試穿一下就知道了，這款衣服肯定是物超所值，不管是質(zhì)量還是在設計都非常到位，所以有許多老顧客寧愿多花點錢都愿意拿這款羊毛衫。 導購策略 店鋪銷售中很多時候是導購自已給自已制造麻煩，導購是顧客異議的最大制造者，其實對于顧客的價格異議，我們認為報價時機的選擇非常重要。來，這位小姐，您買不買倒無所謂，您可以先體驗一下這款衣服穿在您身上的效果如何，試衣間在這邊，請跟我來?。ㄈ绻麑Ψ秸J為價格貴了）小姐，衣服貴不貴關鍵看您是否喜歡，如果您不喜歡，再便宜您也不會買，您說是吧？其實您買不買倒是不最重要的，您可以先試穿一下，看看身上效果如何，來，這邊請！ 導購：這位小姐，請不要急于離開！我在這個行業(yè)做了五年，我認為其實蠻有欣賞眼光的，您剛才看的這件衣服真的非常適合您，請問您為什么不試試穿上的效果呢？ 導購：請留步，這位小姐，！我剛進入服裝行業(yè)，我很喜歡這份工作，為了使自已成長更快，我是否可以向您請教一個問題、（顧客有停頓或默認動作）謝謝您，小姐，其實這件衣服穿在您身上非常合身，請問您覺得它哪方面讓您不喜歡呢？（如果對方認為價格太貴了）哦，那真的很可惜，不過沒有關系，這邊還有幾款經(jīng)濟實惠并且風格類似的衣服，相信您穿上后一定也很不錯。 。 :13:4309:13:43February 6, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :13:4309:13Feb236Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別