處理顧客異議流程(編輯修改稿)
2025-02-12 16:02 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 就沒有轎車了 ！ ” 的回答暗示顧客的異議只能說明顧客太笨；誠懇 、 肯定的回答 ， 能夠很好地解決顧客的異議 。 ?銷售人員切記顧客有多種選擇的權力 。 因此 ， 在處理反對問題時 ， 銷售人員不能傷害顧客的情緒 。 質(zhì)量有問題 處理顧客異議的具體建議（三） 第 23頁 ? “ 這一點請您放心 ， 現(xiàn)在中華已經(jīng)與寶馬共線生產(chǎn) ， 其中中華的整車檢測與試車都是與寶馬車用的同一條檢測線 ， 可以說目前中華轎車的質(zhì)量檢測標準就是寶馬的質(zhì)量檢測標準 。 中華車剛上市的時候確實出現(xiàn)過很多小的問題 ， 這是任何一款新車上市都要經(jīng)歷過的階段 ， 像帕薩特在國外那么成熟的車型拿到國內(nèi)來生產(chǎn)后 ， 還出現(xiàn)了一系列的質(zhì)量問題 ， 如 的發(fā)動機不好 ， 總是燒機油等毛病 ， 何況中華是國內(nèi)第一款自主開發(fā)的全新車型呢 ？ 但是從 04款的新中華開始 ， 各方面的質(zhì)量性能都有了很大的進步 ， 可以說是脫胎換骨 ， 基本上消除了小毛病產(chǎn)生的隱患 ， 像您剛才說的那種情況主要是中華剛上市的時候 ， 由于質(zhì)量不好造成了中華車的不好口碑 ， 導致現(xiàn)在很多人都說中華車的質(zhì)量不好 ， 而恰恰這部分人都不是買中華或開中華車的人 ， 現(xiàn)在開中華車 （ 特別是新中華車 ） 的人都說現(xiàn)在中華車各方面性能都是不錯的。 ” ? 杭州市十佳市民萬力開的就是中華轎車 ， 在杭州跑的出租車都是 ， 什么帕薩特 、 索納塔、 紅旗也包括中華 ， 這四款車中 ， 萬師傅反映中華是綜合性價比最高的 ， 他的車已經(jīng)行駛了10萬多公里了 ， 沒有出現(xiàn)任何大的問題 ， 為此他前一段時間還倡議杭州市的百名出租車司機推薦使用中華轎車 ， （ 您可以看看這些照片 ） 。 ? 看一輛車好與不好 ， 懂車的人主要看它的安全性 、 操控性 、 節(jié)能性好不好 ， 外觀是否大方 ，在所有這些方面 ， 在目前同檔次的車中中華車都是無可挑剔的 ， 您看中華車安全性能 …… 。 正確： 第 24頁 ?以退為進 ， 從表面看 ， 似乎銷售過程就要終結 ， 實際上卻進一步推動銷售。 銷售人員遇到 “ 我不要了 ” 的異議時 ， 可以從側(cè)面強調(diào)產(chǎn)品的特點 ， 激發(fā)顧客的購買欲望 ， 有效地解決問題 。 ?舉例 。 ? 錯誤： “ 好吧 ， 您慢慢看 ， 有需要再叫我 ！ ” （ 顧客心想：沒需要 ?? ） ? 正確： “ 那好吧 ！ 既然您沒有興趣 ， 我們當然不會勉強你 ！ 只是我想跟您說的是 ?? ” ?不要暗含放棄的意味 ， 這時候顧客往往很難再有需要 ， 這是失敗的處理方法；銷售人員可以借機告知顧客公司最近促銷的情況 ， 用事實說話；再次強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點或者把顧客的注意力和興趣引到其他產(chǎn)品 ， 如中華的另外一個款式；這種以退為進的技巧往往能夠達成訂單的締結 。 我不要了 處理顧客異議的具體建議（四） 第 25頁 ?“ 我想看一看其他品牌的 ” 的異議也是銷售人員經(jīng)常面對的問題 。 當顧客提出這種異議時 ， 。 銷售人員可以在進退之間 ， 通過各種方式增加繼續(xù)與顧客溝通的機會 。 ?舉例 ? 錯誤： “ 那個牌子不好 。 ” ? 錯誤： “ 那我留張名片 ， 以后有需要的話 ?? ” ? 正確： “ 那好吧 ！ 既然您沒有興趣 ， 我們當然不會勉強你 ！ 只是我們真的很誠懇地邀請您試試車 ， 感受一下 ?? ” ?切記在銷售過程中 ， 不能攻擊其他品牌 ， 這樣會引起顧客的逆反心理與反感 ，并產(chǎn)生不信賴感；也不要放棄； “ 那好吧 ， 既然您沒有興趣 ， 我們當然也不會勉強您 ， 只是我們真的很誠懇地邀請 ?? ” 的回答中 ， 哪好吧 ， 既然您沒有興趣 ， 我們當然也不會勉強您 ” 是退 ， 而 “ 只是我們真的很誠懇地邀請 ?? ” 則屬于進 ， 銷售人員只有積極地把握機會 ， 才能獲得銷售的成功 。 我想看一看其他品牌的 處理顧客異議的具體建議（五） 第 26頁 ?包括一切價格異議 ， 如 “ 太貴了 ” 、 “ 你要價太高了 ” 、 “ 我不想花那么多錢 ” 或 “ 我在別處少花錢也能買到 ” ?處理價格異議的方法之一 ， 就是把費用分解 、 縮小 ， 以每周 、 每天 ，甚至每小時計算 。 ?舉例 ? 202300元的中華轎車 ， 分期付款的話 ， 每月只需 2023元 ， 按天付款的話， 每天只付 60元 ！ 當你說每天只需付 60元時 ， 價格聽起來就便宜多了 ，而客戶也就會感到買得起了 。 ? “ 這臺車每天付的錢 ， 也就是您和家人在外邊小飯館吃一頓飯的錢 ， 而您卻能每天享受駕車的樂趣 ， 周末可帶上家人到郊區(qū)渡假 ， 擴大您生活的半徑 。 能用上好多年 ！ ” 我買不起 處理顧客異議的具體建議（六） 第 27頁 ?包括同類型的話 ， 如 “ 我得和我的合作伙伴討論討論 ” 、 “ 我要和我的律師分析分析 ” 、 “ 我得讓我的會計估算一下 ” 等等 ?避免這種異議最好的辦法就是搞清楚誰是真正的決策人或者鼓動在場的人自己做主 ,這種技巧在向已婚夫婦做推銷時同樣起作用 。 ?舉例
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1