【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 異議無非是拒絕的借口，對(duì)這類異議我就采用忽略法處理，即不要把顧客的話當(dāng)真。以下話語(yǔ)對(duì)我們門店導(dǎo)購(gòu)員一定不陌生： LOGO “ 我回去跟老公商量一下 ??” ； “ 我不喜歡這個(gè)款，我喜歡休閑款 ??” “ 我不喜歡這個(gè)顏色，我喜歡紅色 ??” “ 這個(gè)部位我不喜歡，要是配上那個(gè)款式那樣的就好了??” 一次，在某名表柜前就發(fā)生了這樣的一幕： 一個(gè)顧客走進(jìn)來，欣賞了半天，門店導(dǎo)購(gòu)員說： “ 先生，這款挺適合你 !” “ 哦 !不好意思 !我今天沒有帶錢，等我?guī)уX再過來。 ” “ 先生，您留個(gè)電話吧 !” 說著，顧客報(bào)完電話就走了。 接著又一位小姐走進(jìn)來，門店導(dǎo)購(gòu)員說： “ 小姐．這款配上您，使您顯得非常尊貴 !” “ 我不喜歡古典的，有運(yùn)動(dòng)款的嗎 ?” 門店導(dǎo)購(gòu)員一看，心想：是啊，公司怎么沒有設(shè)計(jì)運(yùn)動(dòng)款的呢 ? “ 小姐，您稍等 !留下您的電話吧，我跟公司聯(lián)系，一定幫您聯(lián)系一款運(yùn)動(dòng)型的 !” 電話留了，緊接著，第三個(gè)顧客來了。 LOGO “ 阿姨，您真有眼光 !這一款您用再合適不過了 !” 磨蹭了半天，顧客說： “ 我回去和老公商量商量，商量好了，我一定過來 !” 同樣，留了電話。 一下午，就有六位顧客這樣走了 ?? 今天這家店沒開單，打烊時(shí)主管開會(huì)，大罵為什么沒業(yè)績(jī) ?難道沒有人進(jìn)來嗎 ?門店導(dǎo)購(gòu)員說有，那為什么沒有成交 ?門店導(dǎo)購(gòu)員們回答： “ 顧客回去拿錢 ??” “ 顧客不喜歡我們的款式，說不夠運(yùn)動(dòng)。老板，能不能搞點(diǎn)運(yùn)動(dòng)的款式來 ?” “ 顧客等老公一起來 ??” ?? 帶了錢會(huì)再來嗎 ?量身定制的運(yùn)動(dòng)款會(huì)買嗎 ?會(huì)陪老公一起來嗎 ? 不會(huì)的。這都是顧客的借口，并非異議。 LOGO ．轉(zhuǎn)化法 轉(zhuǎn)化就是把缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)，利用顧客的反對(duì)意見自身來處理，顧客的反對(duì)意見是有雙重屬性的，它既是交易的障礙，同時(shí)又是一次交易機(jī)會(huì)。門店導(dǎo)購(gòu)員要是能利用其積極因素去抵消其消極因素，未嘗不是一件好事。比如你想邀請(qǐng)女朋友出去玩，女朋友推托心情不好，不想出去，你會(huì)說： ? 就是心情不好，所以才需要出去散散心 !? 這種辦法是直接利用顧客的反對(duì)意見，轉(zhuǎn)化為肯定意見，但應(yīng)用這種技巧時(shí)一定要講究禮儀，不能傷害顧客的感情。此法通常不適用于與成交相關(guān)的或敏感性的反對(duì)意見。 LOGO 顧客說： “ 我穿這件衣服太花太艷了 !” 門店導(dǎo)購(gòu)員可以立即答復(fù)： “ 正因?yàn)榛ê推G您才更要買了 !這樣才顯得您時(shí)尚和年輕，多有特色呀，這樣才跟得上時(shí)代的潮流嘛 !” 顧客說： “ 這套沙發(fā)造型太另類和古怪了 !” 門店導(dǎo)購(gòu)員立即回答： “ 正因?yàn)榱眍惡凸殴?，您才要?gòu)買呀，現(xiàn)在什么都講究個(gè)性化，都和別人一樣那多沒意思。 ” 顧客說： “ 太貴了 !” 門店導(dǎo)購(gòu)員立即回答： “價(jià)格高才能體現(xiàn)您的身份和品位 !’39。 LOGO ．轉(zhuǎn)移法 轉(zhuǎn)移就是轉(zhuǎn)換話題，顧客談我們的缺點(diǎn)，當(dāng)這個(gè)缺點(diǎn)無法轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)的時(shí)候，我們就采用轉(zhuǎn)移。轉(zhuǎn)移到哪兒去呢 ?當(dāng)然是我們的優(yōu)點(diǎn)了，值得注意的是你此時(shí)轉(zhuǎn)移的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)話題不僅要是一個(gè)事實(shí)，而且還得與顧客談到的缺點(diǎn)有關(guān)聯(lián)，即可以彌補(bǔ)這個(gè)缺點(diǎn)。 顧客： ? 怎么翹皮了 ?? 門店導(dǎo)購(gòu)員： ? 我們采用的是材質(zhì)，同行是很少有采用的，因?yàn)槌杀咎撸覀優(yōu)榱梭w現(xiàn)顧客的尊貴才不惜成本為顧客打造 ……? LOGO ．解釋法 當(dāng)顧客提出的異議是一個(gè)事實(shí)，忽略不了，轉(zhuǎn)化、轉(zhuǎn)移都不行，這個(gè)時(shí)候你就得采用解釋法。解釋法的原則是四個(gè)字： ? 因?yàn)?…… 所以 ……? 記住，解釋法不先給出答案 (即使是肯定的 )，解釋后再給答案，這樣顯得你專業(yè)，顧客才容易信任你，從而接受你的答案。 ? 會(huì)變形嗎 ?? ? 因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品是采用技術(shù)，經(jīng)過處理…… 所以不會(huì)變形 !?( 導(dǎo)購(gòu)員一般會(huì)直接回答：不會(huì) !) ? 會(huì)起球嗎 ?? ? 因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品采用的材料經(jīng)過幾道工序…… 所以不會(huì)起球 !?( 導(dǎo)購(gòu)員一般會(huì)直接回答：不會(huì)。) 在運(yùn)用這一方法的時(shí)候，你一定要顯得很專業(yè)，最重要的是你要熟知產(chǎn)品的材質(zhì)、工藝、環(huán)保等級(jí)等方面的知識(shí)。 LOGO 必須使用 “因?yàn)?…… 所以 ……” 回答以下問題： ．為什么這么貴啊 ? ．便宜點(diǎn)好嗎 ? ．會(huì)開裂嗎 ? 。掛衣桿為什么不用實(shí)木啊 ?(家具 ) ．為什么看不到你們的廣告啊 ? ．設(shè)計(jì)太小了啊！ ．太矮了啊！ ．為什么不能定做啊 ? ．還是老款，沒有什么變化 ? ．設(shè)計(jì)怎么這么老氣啊 ? ．適合兒童的產(chǎn)品太少啊 ．氣味好大?。? ．交貨期太長(zhǎng)了！ ．會(huì)掉色嗎 ?(衣服 ) ．會(huì)縮水嗎 ?(衣服 ) ? 銷售演練 LOGO ．道歉法 這一方法可以說是萬能的，對(duì)所有異議、所有顧客都適用。說一句 ? 對(duì)不起，非常抱歉 ? ，異議就等于消除了一大半。 作為門店導(dǎo)購(gòu)員，由于各方面的原因，我們不可能任何事都做到完美無缺，總有疏忽的地方，這就需要我們持有勇敢承認(rèn)錯(cuò)誤的態(tài)度。在顧客面前承認(rèn)錯(cuò)誤會(huì)得到顧客的體諒，這樣再大的異議都就可以感情化地解決。 LOGO 第七節(jié) 異議處理的其他方法 顧客異議千差萬別，隨時(shí)都有可能出現(xiàn)一個(gè)你很難預(yù)料的，根據(jù)不同的實(shí)際情況，我們可以采取以下備用方法來應(yīng)對(duì)各種顧客異議。 LOGO ．轉(zhuǎn)折處理法 轉(zhuǎn)折處理法是銷售工作的常用辦法，即門店導(dǎo)購(gòu)員根據(jù)相關(guān)事實(shí)和理由來間接否定顧客的意見。應(yīng)用這種辦法時(shí)首先承認(rèn)顧客的看法有一定道理，即先向顧客做出一定讓步，然后再講出自己的看法。但此法一旦使用不當(dāng)，可能會(huì)使顧客提出更多的意見。因而在使用進(jìn)程中要盡可能少地使用 ? 但是? 一詞，而實(shí)際交談中卻包括著 ? 但是 ? 的意見，這樣效果會(huì)更好。只要靈活控制這種辦法，就會(huì)保持良好的洽談氣氛，為自己的談話留有余地。 顧客提出門店導(dǎo)購(gòu)員銷售的產(chǎn)品顏色過時(shí)，門店導(dǎo)購(gòu)員不妨這樣回答： ? 小姐．您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過啦。我想您也明白，這類產(chǎn)品的潮流是輪回的，如今又有這種顏色回潮的跡象。 ? 這樣就輕松地反駁了顧客的意見。 LOGO ．以優(yōu)補(bǔ)劣法 以優(yōu)補(bǔ)劣法，又叫補(bǔ)償法。如果顧客的反對(duì)意見的確切中產(chǎn)品或公司所提供的服務(wù)的缺陷，千萬不能夠回避或直接否定。明智的辦法是肯定相關(guān)缺點(diǎn)，然后淡化處理，利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來補(bǔ)償甚至抵消這些缺點(diǎn)。這樣有利于使顧客的心理達(dá)到平衡，有利于使顧客做出購(gòu)買決策。如果銷售的產(chǎn)品質(zhì)量確實(shí)存在一些問題，而顧客恰恰提出： ? 這東西質(zhì)量不好。 ? 門店導(dǎo)購(gòu)員可以從容地告訴他： ? 這種產(chǎn)品的質(zhì)量的確有問題，因此我們才削價(jià)處理。雖然價(jià)格優(yōu)惠，但是公司確保這種產(chǎn)品的質(zhì)量不會(huì)影響您的使用效果。 ? 這樣一來，既打消顧客的疑慮，又以價(jià)格優(yōu)勢(shì)激勵(lì)顧客購(gòu)買。這種辦法側(cè)重于心理上對(duì)顧客的補(bǔ)償，以便使顧客獲得心理平衡。 LOGO ．委婉處理法 門店導(dǎo)購(gòu)員在沒考慮好怎樣答復(fù)顧客的反對(duì)意見時(shí)，不妨先用委婉的語(yǔ)氣把對(duì)方的反對(duì)意見重復(fù)一遍，或用自己的話復(fù)述一遍，這樣能夠削弱對(duì)方的氣勢(shì)。有時(shí)轉(zhuǎn)換一種說法會(huì)使問題容易回答得多，但只能減弱而不能改變顧客的看法，否則顧客會(huì)認(rèn)為你歪曲他的意見而產(chǎn)生不滿。門店導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)在復(fù)述之后問一下： ?