【正文】 第八節(jié) 常見的異議處理示例 這里我們總結(jié)了一些在店鋪里常見的異議，給出了相應(yīng)的處理辦法，供大家參考。 ” 顧客： “ 你這個東西怎么像假貨呀 ?” 門店導(dǎo)購員： “ 您能告訴我，這個產(chǎn)品哪一點像假貨嗎 ?” 顧客： “ 這衣服我不太滿意。但如果顧客的反對意見是源于對產(chǎn)品的誤解，而你手頭上的材料能夠幫助你說明問題，你不妨直言不諱。? 然后再等顧客的下文。 ? 門店導(dǎo)購員可以從容地告訴他： ? 這種產(chǎn)品的質(zhì)量的確有問題，因此我們才削價處理。 顧客提出門店導(dǎo)購員銷售的產(chǎn)品顏色過時，門店導(dǎo)購員不妨這樣回答： ? 小姐．您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過啦。 作為門店導(dǎo)購員，由于各方面的原因，我們不可能任何事都做到完美無缺，總有疏忽的地方，這就需要我們持有勇敢承認(rèn)錯誤的態(tài)度。轉(zhuǎn)移到哪兒去呢 ?當(dāng)然是我們的優(yōu)點了，值得注意的是你此時轉(zhuǎn)移的一個優(yōu)點話題不僅要是一個事實，而且還得與顧客談到的缺點有關(guān)聯(lián)，即可以彌補這個缺點。這都是顧客的借口，并非異議。 LOGO 第六節(jié) 產(chǎn)品異議處理的方法 產(chǎn)品是交易的載體，滿意的產(chǎn)品也是顧客很看重的，由此引發(fā)的異議也是非常常見的，產(chǎn)品異議處理的方法有五種。 ? 他還挺高興，結(jié)果那位小姐說， ? 先生，這已經(jīng)是折后實價了，如果您真的一定要塊整的話，您房間那個寸的放大如果不要的話，就可以做。 ? 大概這幕場景我們會經(jīng)常遇到，但是當(dāng)我們要付錢的時候，我相信很多人并不會非常高興，反而擔(dān)心起來：是不是價還高了 ? 還是這條裙子，另一位顧客進店后也看中了。 顧客在購物時，價格是他們最關(guān)心的要素之一，所以因價格引起的異議是很常見的。 門店導(dǎo)購員：那好，王先生，我很理解您對這方面的關(guān)心，確實也有顧客問到過同樣的問題。 LOGO ．原則二：尊重顧客異議 ()不論顧客的異議有無道理和事實依據(jù)，門店導(dǎo)購員都應(yīng)以溫和的態(tài)度和語言表示歡迎。了解了 “凡勃倫效應(yīng) ”，門店導(dǎo)購員可以利用它來探索新的經(jīng)營策略。 ” 在這個故事里，師父要告訴徒弟的是關(guān)于實現(xiàn)人生價值的道理。他們樂意出到塊錢。 有一天，一位師父為了啟發(fā)他的徒弟，給徒弟一塊石頭．叫他去蔬菜市場，并且試著賣掉它，這塊石頭很大，很美麗。 LOGO ．隱藏的異議 隱藏的異議指顧客并不把真異議提出，而是提出各種 “真異議 ”或假異議，目的是要借此假象達成隱藏異議解決的有利環(huán)境。 LOGO 第二節(jié) 異議的類型有哪些 異議的類型各種各樣，不同的顧客關(guān)注點也不一樣，但總結(jié)下來，所有的異議不外乎以下幾類。 ()展示失敗。 ()做了夸大不實的陳述。 ()顧客缺乏對產(chǎn)品的認(rèn)識，認(rèn)為產(chǎn)品無法滿足他的需求；或顧客的需要不能充分被滿足，因而無法認(rèn)同門店導(dǎo)購員所售的產(chǎn)品。 LOGO 第一節(jié) 顧客異議的來源 ．為什么會出現(xiàn)異議 銷售過程是門店導(dǎo)購員和顧客之間進行的互動，俗話說：一個巴掌拍不響。如何正確、有效地解決顧客提出的異議呢 ?本章將圍繞這一話題展開。 ()顧客沒有認(rèn)識到自己真正的需求；顧客沒有意愿購買或者顧客的意愿沒有被激發(fā)出來，產(chǎn)品沒有能引起他的注意及興趣。 ()門店導(dǎo)購員形象不佳，不能給人舒服和信任的感覺。說得太多或聽得太少都無法把握住顧客的需求點，因而產(chǎn)生許多異議。 ()產(chǎn)品的大小不能滿足顧客的需求。有些異議，顧客僅是想表現(xiàn)自己的看法高人一等，或表現(xiàn)自己在這方面也挺專業(yè)，并不真的想要得到你的解答，而且如果與成交沒有影響，可以采取默許、認(rèn)可、不回答或夸他懂得真多，你應(yīng)該向他學(xué)習(xí)等方式。 LOGO ? 顧客心理：凡勃倫效應(yīng) 一些產(chǎn)品價格定得越高，就越能受到消費者的青睞。 ”從黃金市場回來，這個徒弟很高興，說： “這些人太棒了。他回來后，師父說： “現(xiàn)在你明白了，如果你不去要更高的價錢，你就永遠(yuǎn)不會得到更高的價錢。 隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，人們的消費也隨著收入的增加，而逐步由追求數(shù)量和質(zhì)量過渡到追求品位格調(diào)。 ()根據(jù)顧客異議強度與迫切性。不知道你們在這方面是怎么做的 ? 門店導(dǎo)購員：王先生，您真的很坦誠，除了關(guān)心這些還有其他方面嗎 ? 顧客：沒有了，主要就是這個。 LOGO 第五節(jié) 價格異議處理的方法 了解了對顧客異議本身的認(rèn)識、處理異議的心態(tài)和原則，還要有好的方法，這一節(jié)將提供處理顧客異議的方法。 ? ? 回來，回來，算了。 服務(wù)小姐很爽快地說了聲： ? 可以。 ” “ 算了算了 !這就樣了 !” “ 那請到這邊辦一下手續(xù) !” 收銀臺簽單成交。老板，能不能搞點運動的款式來 ?” “ 顧客等老公一起來 ??” ?? 帶了錢會再來嗎 ?量身定制的運動款會買嗎 ?會陪老公一起來嗎 ? 不會的。 LOGO ．轉(zhuǎn)移法 轉(zhuǎn)移就是轉(zhuǎn)換話題，顧客談我們的缺點，當(dāng)這個缺點無法轉(zhuǎn)化為優(yōu)點的時候，我們就采用轉(zhuǎn)移。說一句 ? 對不起，非常抱歉 ? ，異議就等于消除了一大半。只要靈活控制這種辦法，就會保持良好的洽談氣氛，為自己的談話留有余地。如果銷售的產(chǎn)品質(zhì)量確實存在一些問題，而顧客恰恰提出： ? 這東西質(zhì)量不好。如顧客抱怨： ?價格比去年高多啦，怎么漲幅這么高 ?? 門店導(dǎo)購員可以這樣說： ? 是啊，價格比起前一年確實高了。直接反駁對方容易使氣氛僵化而不友好，使顧客產(chǎn)生敵對心理，不利于顧客接納門店導(dǎo)購員的意見。如果光有來電顯示，但功能與沒有來電顯示的差不多，卻增加了我覺得不太合理的收費，我就可能暫時還不會使用。所以，利用這種辦法時一定要謹(jǐn)慎。 ()針對剛才有興趣的產(chǎn)品做最后的談判，價格優(yōu)惠或者贈品吸引。 LOGO ．顧客說： ? 你們參加商場活動嗎 ?? 當(dāng)專柜所做的活動和商場所做的大型促銷活動不同時，以下幾種回答是錯誤的。正確的回答是在不打折的前面加一句話：解釋不打折的理由。 因此，我們只能賣我們有的 (庫存 )，不能賣我們沒有的 (斷貨 )。容易臟很好解決，只需要勤洗，您可以買兩雙替換著用。 LOGO ．顧客一進店就要知道產(chǎn)品價格，沒有機會進行價值塑造，門店導(dǎo)購員該怎么做 這類顧客屬于對價格比較敏感的顧客，還是遵從 ? 顧客談價格，我就談價值 ? 的原則。 11．如何處理顧客的同伴對本人購買決策的干擾 這是門店導(dǎo)購員經(jīng)常碰到的問題，也是比較難處理的。 2023年 2月 6日星期一 上午 9時 12分 4秒 09:12: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 09:12:0409:12:0409:12Monday, February 6, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 09:12:0409:12:0409:122/6/2023 9:12:04 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 9時 12分 4秒 上午 9時 12分 09:12: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴