【正文】 第八節(jié) 常見(jiàn)的異議處理示例 這里我們總結(jié)了一些在店鋪里常見(jiàn)的異議，給出了相應(yīng)的處理辦法，供大家參考。 ” 顧客： “ 你這個(gè)東西怎么像假貨呀 ?” 門店導(dǎo)購(gòu)員： “ 您能告訴我，這個(gè)產(chǎn)品哪一點(diǎn)像假貨嗎 ?” 顧客： “ 這衣服我不太滿意。但如果顧客的反對(duì)意見(jiàn)是源于對(duì)產(chǎn)品的誤解，而你手頭上的材料能夠幫助你說(shuō)明問(wèn)題，你不妨直言不諱。? 然后再等顧客的下文。 ? 門店導(dǎo)購(gòu)員可以從容地告訴他： ? 這種產(chǎn)品的質(zhì)量的確有問(wèn)題，因此我們才削價(jià)處理。 顧客提出門店導(dǎo)購(gòu)員銷售的產(chǎn)品顏色過(guò)時(shí)，門店導(dǎo)購(gòu)員不妨這樣回答： ? 小姐．您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過(guò)啦。 作為門店導(dǎo)購(gòu)員，由于各方面的原因，我們不可能任何事都做到完美無(wú)缺，總有疏忽的地方，這就需要我們持有勇敢承認(rèn)錯(cuò)誤的態(tài)度。轉(zhuǎn)移到哪兒去呢 ?當(dāng)然是我們的優(yōu)點(diǎn)了，值得注意的是你此時(shí)轉(zhuǎn)移的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)話題不僅要是一個(gè)事實(shí)，而且還得與顧客談到的缺點(diǎn)有關(guān)聯(lián)，即可以彌補(bǔ)這個(gè)缺點(diǎn)。這都是顧客的借口，并非異議。 LOGO 第六節(jié) 產(chǎn)品異議處理的方法 產(chǎn)品是交易的載體，滿意的產(chǎn)品也是顧客很看重的，由此引發(fā)的異議也是非常常見(jiàn)的，產(chǎn)品異議處理的方法有五種。 ? 他還挺高興，結(jié)果那位小姐說(shuō)， ? 先生，這已經(jīng)是折后實(shí)價(jià)了，如果您真的一定要塊整的話，您房間那個(gè)寸的放大如果不要的話，就可以做。 ? 大概這幕場(chǎng)景我們會(huì)經(jīng)常遇到，但是當(dāng)我們要付錢的時(shí)候，我相信很多人并不會(huì)非常高興，反而擔(dān)心起來(lái)：是不是價(jià)還高了 ? 還是這條裙子，另一位顧客進(jìn)店后也看中了。 顧客在購(gòu)物時(shí)，價(jià)格是他們最關(guān)心的要素之一，所以因價(jià)格引起的異議是很常見(jiàn)的。 門店導(dǎo)購(gòu)員：那好，王先生，我很理解您對(duì)這方面的關(guān)心，確實(shí)也有顧客問(wèn)到過(guò)同樣的問(wèn)題。 LOGO ．原則二：尊重顧客異議 ()不論顧客的異議有無(wú)道理和事實(shí)依據(jù)，門店導(dǎo)購(gòu)員都應(yīng)以溫和的態(tài)度和語(yǔ)言表示歡迎。了解了 “凡勃倫效應(yīng) ”，門店導(dǎo)購(gòu)員可以利用它來(lái)探索新的經(jīng)營(yíng)策略。 ” 在這個(gè)故事里，師父要告訴徒弟的是關(guān)于實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的道理。他們樂(lè)意出到塊錢。 有一天，一位師父為了啟發(fā)他的徒弟，給徒弟一塊石頭．叫他去蔬菜市場(chǎng)，并且試著賣掉它，這塊石頭很大，很美麗。 LOGO ．隱藏的異議 隱藏的異議指顧客并不把真異議提出，而是提出各種 “真異議 ”或假異議，目的是要借此假象達(dá)成隱藏異議解決的有利環(huán)境。 LOGO 第二節(jié) 異議的類型有哪些 異議的類型各種各樣，不同的顧客關(guān)注點(diǎn)也不一樣，但總結(jié)下來(lái)，所有的異議不外乎以下幾類。 ()展示失敗。 ()做了夸大不實(shí)的陳述。 ()顧客缺乏對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，認(rèn)為產(chǎn)品無(wú)法滿足他的需求；或顧客的需要不能充分被滿足，因而無(wú)法認(rèn)同門店導(dǎo)購(gòu)員所售的產(chǎn)品。 LOGO 第一節(jié) 顧客異議的來(lái)源 ．為什么會(huì)出現(xiàn)異議 銷售過(guò)程是門店導(dǎo)購(gòu)員和顧客之間進(jìn)行的互動(dòng)，俗話說(shuō)：一個(gè)巴掌拍不響。如何正確、有效地解決顧客提出的異議呢 ?本章將圍繞這一話題展開(kāi)。 ()顧客沒(méi)有認(rèn)識(shí)到自己真正的需求；顧客沒(méi)有意愿購(gòu)買或者顧客的意愿沒(méi)有被激發(fā)出來(lái)，產(chǎn)品沒(méi)有能引起他的注意及興趣。 ()門店導(dǎo)購(gòu)員形象不佳，不能給人舒服和信任的感覺(jué)。說(shuō)得太多或聽(tīng)得太少都無(wú)法把握住顧客的需求點(diǎn)，因而產(chǎn)生許多異議。 ()產(chǎn)品的大小不能滿足顧客的需求。有些異議，顧客僅是想表現(xiàn)自己的看法高人一等，或表現(xiàn)自己在這方面也挺專業(yè)，并不真的想要得到你的解答，而且如果與成交沒(méi)有影響，可以采取默許、認(rèn)可、不回答或夸他懂得真多，你應(yīng)該向他學(xué)習(xí)等方式。 LOGO ? 顧客心理：凡勃倫效應(yīng) 一些產(chǎn)品價(jià)格定得越高，就越能受到消費(fèi)者的青睞。 ”從黃金市場(chǎng)回來(lái)，這個(gè)徒弟很高興，說(shuō)： “這些人太棒了。他回來(lái)后，師父說(shuō)： “現(xiàn)在你明白了，如果你不去要更高的價(jià)錢，你就永遠(yuǎn)不會(huì)得到更高的價(jià)錢。 隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的消費(fèi)也隨著收入的增加，而逐步由追求數(shù)量和質(zhì)量過(guò)渡到追求品位格調(diào)。 ()根據(jù)顧客異議強(qiáng)度與迫切性。不知道你們?cè)谶@方面是怎么做的 ? 門店導(dǎo)購(gòu)員：王先生，您真的很坦誠(chéng)，除了關(guān)心這些還有其他方面嗎 ? 顧客：沒(méi)有了，主要就是這個(gè)。 LOGO 第五節(jié) 價(jià)格異議處理的方法 了解了對(duì)顧客異議本身的認(rèn)識(shí)、處理異議的心態(tài)和原則，還要有好的方法，這一節(jié)將提供處理顧客異議的方法。 ? ? 回來(lái)，回來(lái)，算了。 服務(wù)小姐很爽快地說(shuō)了聲： ? 可以。 ” “ 算了算了 !這就樣了 !” “ 那請(qǐng)到這邊辦一下手續(xù) !” 收銀臺(tái)簽單成交。老板，能不能搞點(diǎn)運(yùn)動(dòng)的款式來(lái) ?” “ 顧客等老公一起來(lái) ??” ?? 帶了錢會(huì)再來(lái)嗎 ?量身定制的運(yùn)動(dòng)款會(huì)買嗎 ?會(huì)陪老公一起來(lái)嗎 ? 不會(huì)的。 LOGO ．轉(zhuǎn)移法 轉(zhuǎn)移就是轉(zhuǎn)換話題，顧客談我們的缺點(diǎn)，當(dāng)這個(gè)缺點(diǎn)無(wú)法轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)的時(shí)候，我們就采用轉(zhuǎn)移。說(shuō)一句 ? 對(duì)不起，非常抱歉 ? ，異議就等于消除了一大半。只要靈活控制這種辦法，就會(huì)保持良好的洽談氣氛，為自己的談話留有余地。如果銷售的產(chǎn)品質(zhì)量確實(shí)存在一些問(wèn)題，而顧客恰恰提出： ? 這東西質(zhì)量不好。如顧客抱怨： ?價(jià)格比去年高多啦，怎么漲幅這么高 ?? 門店導(dǎo)購(gòu)員可以這樣說(shuō)： ? 是啊，價(jià)格比起前一年確實(shí)高了。直接反駁對(duì)方容易使氣氛僵化而不友好，使顧客產(chǎn)生敵對(duì)心理，不利于顧客接納門店導(dǎo)購(gòu)員的意見(jiàn)。如果光有來(lái)電顯示，但功能與沒(méi)有來(lái)電顯示的差不多，卻增加了我覺(jué)得不太合理的收費(fèi)，我就可能暫時(shí)還不會(huì)使用。所以，利用這種辦法時(shí)一定要謹(jǐn)慎。 ()針對(duì)剛才有興趣的產(chǎn)品做最后的談判，價(jià)格優(yōu)惠或者贈(zèng)品吸引。 LOGO ．顧客說(shuō)： ? 你們參加商場(chǎng)活動(dòng)嗎 ?? 當(dāng)專柜所做的活動(dòng)和商場(chǎng)所做的大型促銷活動(dòng)不同時(shí)，以下幾種回答是錯(cuò)誤的。正確的回答是在不打折的前面加一句話：解釋不打折的理由。 因此，我們只能賣我們有的 (庫(kù)存 )，不能賣我們沒(méi)有的 (斷貨 )。容易臟很好解決，只需要勤洗，您可以買兩雙替換著用。 LOGO ．顧客一進(jìn)店就要知道產(chǎn)品價(jià)格，沒(méi)有機(jī)會(huì)進(jìn)行價(jià)值塑造，門店導(dǎo)購(gòu)員該怎么做 這類顧客屬于對(duì)價(jià)格比較敏感的顧客，還是遵從 ? 顧客談價(jià)格，我就談價(jià)值 ? 的原則。 11．如何處理顧客的同伴對(duì)本人購(gòu)買決策的干擾 這是門店導(dǎo)購(gòu)員經(jīng)常碰到的問(wèn)題，也是比較難處理的。 2023年 2月 6日星期一 上午 9時(shí) 12分 4秒 09:12: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 09:12:0409:12:0409:12Monday, February 6, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 09:12:0409:12:0409:122/6/2023 9:12:04 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 9時(shí) 12分 4秒 上午 9時(shí) 12分 09:12: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴