【正文】 “這些人瘋了 !”他自己覺得蔬菜市場的價已經(jīng)足夠了，但是沒有表現(xiàn)出來。這就出現(xiàn)了一種奇特的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，即一些產(chǎn)品價格定得越高，就越能受到消費(fèi)者的青睞。 ()根據(jù)推銷進(jìn)程與發(fā)展階段。顧客的意見無論是對是錯、是深刻還是膚淺，門店導(dǎo)購員都不能表現(xiàn)出輕視的樣子，門店導(dǎo)購員要雙眼正視顧客，面部略帶微笑，表現(xiàn)出全神貫注的樣子；門店導(dǎo)購員要常常換位思考，從顧客的角度來處理顧客異議。這兩個案例的區(qū)別不在于答案的不同，而在于后一個門店導(dǎo)購員采用了提問的方式，這種方式給予了顧客一種被尊重的感覺，同時也協(xié)助顧客找到了問題的真實(shí)動機(jī)，從而輕松化解了顧客的問題。 ? 老板，這條裙子多少錢 ?? ? 塊。 總之，我們永遠(yuǎn)不談價格，只談兩個字：價值 LOGO ．價格談判 —— 取舍法 談判就是交換，顧客要我們降低價格，但是也要有一個要求，這就是取舍，然后讓顧客自己去選擇。 “ 我馬上打個電話問問 ??” 她拿出手機(jī)，當(dāng)著顧客的面打出。 LOGO “ 阿姨，您真有眼光 !這一款您用再合適不過了 !” 磨蹭了半天，顧客說： “ 我回去和老公商量商量，商量好了，我一定過來 !” 同樣，留了電話。 LOGO 顧客說： “ 我穿這件衣服太花太艷了 !” 門店導(dǎo)購員可以立即答復(fù)： “ 正因?yàn)榛ê推G您才更要買了 !這樣才顯得您時尚和年輕，多有特色呀，這樣才跟得上時代的潮流嘛 !” 顧客說： “ 這套沙發(fā)造型太另類和古怪了 !” 門店導(dǎo)購員立即回答： “ 正因?yàn)榱眍惡凸殴?，您才要購買呀，現(xiàn)在什么都講究個性化，都和別人一樣那多沒意思。 LOGO 必須使用 “因?yàn)?…… 所以 ……” 回答以下問題： ．為什么這么貴啊 ? ．便宜點(diǎn)好嗎 ? ．會開裂嗎 ? 。但此法一旦使用不當(dāng)，可能會使顧客提出更多的意見。明智的辦法是肯定相關(guān)缺點(diǎn)，然后淡化處理，利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來補(bǔ)償甚至抵消這些缺點(diǎn)。有時轉(zhuǎn)換一種說法會使問題容易回答得多，但只能減弱而不能改變顧客的看法，否則顧客會認(rèn)為你歪曲他的意見而產(chǎn)生不滿。 LOGO ．反駁法 反駁法，是指門店導(dǎo)購員根據(jù)事實(shí)直接否定顧客異議的處理辦法。我要不要建議他再等一陣子呢 ?” 其實(shí)，沒必要這么煩惱，可以直接反問他： “ 來電顯示對您來說重要嗎 ?” 也許顧客這樣回答： “ 不重要，我只是隨口問問，因?yàn)槲衣犝f有這種功能。門店導(dǎo)購員可以說： ? 先生，請您看看產(chǎn)品 ……? 國外的銷售專家認(rèn)為，在實(shí)際銷售進(jìn)程中％的反對意見都應(yīng)冷處理?，F(xiàn)在庫存已經(jīng)不多了 (唯一性 )，機(jī)會難得，物超所值，回到家里，家人一定會夸您眼光獨(dú)到 (贊美 )。 問理由，先認(rèn)可，再否定。 ? ? 我們有活動， ‘ 十一 ’ 期間，我們直接給您打折，讓您購物不必多花錢，同時 ……? ? 我們活動力度更大， ‘ 十一 ’ 期間直接打…… 折，同時我們有買有送。 其實(shí)，這只是表面現(xiàn)象，拿衣服銷售舉例，當(dāng)門店導(dǎo)購員聽到顧客問有黑色的嗎 ?某門店導(dǎo)購員反應(yīng)機(jī)敏，馬上說： ? 小姐您等下，好像有的。您可以買雙白色的先用著嗎 ?” “ 但是白色的太容易臟了，很難打理的。 ” “ 黑色沙發(fā)沉悶老土，給人以壓抑的感覺。 LOGO Page 50 9．店中大部分是年齡稍大的顧客時，用贊美開場，她們好像不習(xí)慣，說門店導(dǎo)購員撒謊，說的是假話，門店導(dǎo)購員該怎么做 贊美不分男女老少，且贊美在銷售過程中寧可 “過 ”，也不要 “不及 ”。 09:12:0409:12:0409:12Monday, February 6, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 09:12:0409:12:0409:122/6/2023 9:12:04 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 9時 12分 4秒 上午 9時 12分 09:12: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 9時 12分 :12February 6, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 09:12:0409:12:0409:12Monday, February 6, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 6日星期一 上午 9時 12分 4秒 09:12: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 9時 12分 :12February 6, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 LOGO ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ．顧客體驗(yàn)滿意，但在買單時說價格太高，門店導(dǎo)購員該怎么做 能進(jìn)入體驗(yàn)，說明貨品一定有打動顧客的地方，這個時候有兩種選擇，第一種是就顧客不滿意的地方進(jìn)行相應(yīng)處理。 ” LOGO ? 典型案例 某經(jīng)銷商在某段時間發(fā)現(xiàn)，店里的沙發(fā)庫存很大，但是一天卻賣不出去幾張，詢問原因，門店導(dǎo)購員紛紛抱怨說，店里只剩下白色的沙發(fā)了，而顧客卻喜歡黑色。 ” 女門店導(dǎo)購員遺憾地回答道。 “我們品牌的很多款式限量生產(chǎn)，從來不打折，不會像其他品牌，買過時間不長就開始打折了。甚至有的品牌專柜，在門口很顯眼的地方貼上一張告示：本柜不參加商場任何活動。 LOGO ．顧客說： ? 給我份資料，看了再回來 !? 如果很快把資料給整理好，遞給顧客，顧客馬上就消失了。 ．顧客說： “我考慮一下，我再看看 ……” 首先明確這是一個拒絕，而且是一個我們常見的巧妙的拒絕，有四種應(yīng)對方法。 ” 門店導(dǎo)購員： “ 那您覺得哪一方面您不太滿意呢 ?是式樣，還是顏色呢？ ” 顧客： “ 這東西太貴了！ ” 門店導(dǎo)購員： “ 您認(rèn)為最合理的定價應(yīng)該是多少？ ” 顧客： “ 這東西是挺好的，只是 ??” 門店導(dǎo)購員： “ 既然您承認(rèn)這產(chǎn)品很好，為什么不現(xiàn)在就買走呢？ ” LOGO ．冷處理法 對顧客不影響成交的反對意見，門店導(dǎo)購員最好不要反駁，采用不理睬的辦法是最佳的。但要注意：態(tài)度一定要友好而溫和，最好是引經(jīng)據(jù)典，這樣才有說服力，同時又能夠讓顧客感到你的信心，從而增強(qiáng)顧客對產(chǎn)品的信心。 LOGO ．合并意見法 合并意見法，是將顧客的幾種意見匯總成一個意見，或把顧客的反對意見集中在一個時間段討論。雖然價格優(yōu)惠，但是公司確保這種產(chǎn)品的質(zhì)量不會影響您的使用效果。我想您也明白，這類產(chǎn)品的潮流是輪回的，如今又有這種顏色回潮的跡象。在顧客面前承認(rèn)錯誤會得到顧客的體諒，這樣再大的異議都就可以感情化地解決。 顧客： ? 怎么翹皮了 ?? 門店導(dǎo)購員： ? 我們采用的是材質(zhì)，同行是很少有采用的，因?yàn)槌杀咎撸覀優(yōu)榱梭w現(xiàn)顧客的尊貴才不惜成本為顧客打造 ……? LOGO ．解釋法 當(dāng)顧客提出的異議是一個事實(shí)，忽略不了，轉(zhuǎn)化、轉(zhuǎn)移都不行，這個時候你就得采用解釋法。 LOGO ．轉(zhuǎn)化法 轉(zhuǎn)化就是把缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)，利用顧客的反對意見自身來處理，顧客的反對意見是有雙重屬性的，它既是交易的障礙，同時又是一次交易機(jī)會。 ．忽略法 從前面顧客提出的異議類型我們就可以看得出來，有些異議無非是拒絕的借口，對這類異議我就采用忽略法處理，即不要把顧客的話當(dāng)真。 ?( 價格取舍 ) ? 不行，你們利潤都非常大的，寸的放大不能少，塊，如果可以就交款。 ? 老板，這條裙子多少