服裝推銷與導購技巧培訓講義(編輯修改稿)
2025-02-14 03:33 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 等一下，我先忙完這兒的顧客。 ??? （任憑顧客詢問，無暇顧及） 策略應用 ? 有人氣的店鋪特別容易吸引顧客光臨。但由于服飾店鋪人流量的分布 非常不均勻，有時候人氣可能特別好，導致顧客無法得到 周到全面 的服務，并因此延長了顧客的等待時間，降低了顧客的 滿意度 ，有些急躁的顧客還可能一走了之 。所以 ，如何在顧客較多的時候引導顧客選購商品并延長其 停留時間 就顯得非常重要。其實，顧客此時對導購服務時間的適當延長 都能 理解，關鍵是我們不可以有刺激并傷害顧客的語言及行為 。 ?導購： （先期來店的顧客）真的不好意思， 這段時間比較忙，招待不周啦。您先看看我們今年的這些 新款吧，有 喜歡的就叫我一聲，好嗎？（離開去照顧其他顧客，當該顧客詢問時立即過來）小姐，真不好意思，讓您久等了，請問 ?? ?導購 ： （來店閑聊的老顧客）真是不好意思，今天店里的顧客比較多，沒有時間好好招呼您，真是抱歉。您先在這里坐一會兒喝杯水吧，我忙完就馬上過來，等會兒跟您好好聊，好嗎？ ?導購 ： （來店閑聊的老顧客）哎呀，真不好意思，這個時間的顧客特別多，招待不周，真是抱歉。您是先坐會兒喝杯水呢，還是自己先看看我們的新款？ 話術(shù)應用 門店無大事 ， 做的都是細節(jié) ， 門店無小事 ， 細節(jié)做不好就是大事 。 策略總結(jié) 情景模擬八 當面拆的新包裝，顧客試后，仍要再拿新的，可僅存貨剩一件 。 錯誤的方法 ?只剩這一件了，您不要我就沒辦法啦。 ?這款只有這一件，要不您看看其他款吧。 ?如果有新的，我一定給您，確實沒有了。 ?這件就是新的，而且是剛當著您的面拆的 導購策略 ? 即便是當著顧客的面拆開一件新衣服試穿，顧客試完后都會認為 這件衣服不夠“新”。其實每個買衣服的人都有這種想法， 導購應該 理解顧客這種心理，并且用真誠而略帶驚訝的口吻與對方溝通 ，也 可以將“最后一件”作為賣點給顧客適當?shù)厥┘訅毫?，以推?顧客立即 購買 ！ ?導購： 是這樣的，我們同款的衣服進得都不多，也正因為如此有很多老顧客都喜歡在我們這兒買衣服，所以您剛剛穿的這款確實只有這一件了。如果您晚來一步，可能連看都看不到這款衣服了 ，就您試穿了，沒有任何人試穿過，這還帶著您的魅力呢，我給您包上吧，您放心好了 ?導購： 哎呀，真是抱歉，剛剛拆給您的這件不僅是全新的，而且剛好是最后一件，連試穿都沒有人試穿過。您運氣真好，如果晚來一步，即使您喜歡，我還真是沒有辦法幫您找另一件新的呢。 話術(shù)應用 化險為夷，不能因小失大， 危機 就是危險中的機會 ， 拒絕就是“不要” ， 去掉“不”就是“要” 。 策略總結(jié) 情景模擬九 顧客很喜歡試穿的衣服，可被閑逛的 顧客順口否決了 。 錯誤的方法 ?哪里不好看啦？ ?您不買東西就不要亂說！ ?您不要聽他的，他亂說的 。 ?拜托您不要這么說，好嗎？ 導購策略 ? 賣場是一個顧客高度流動的地方。顧客與顧客之間相互品評對方 的衣著效果非常普遍，很多時候，閑逛 顧客完全可能帶來不同的結(jié)果， 遇到這種情況 如何 處理確實非?？简瀸з彽闹腔叟c應變能力。 ? 就本案而言，導購應該做到以下三點：首先，鎮(zhèn)定自若不失態(tài)，任何失態(tài)的語言與行為都可能影響成交； 其次，真誠感謝閑逛顧客的 意見 ，但應立即通過提問快速轉(zhuǎn)移問題焦點；最后，重新調(diào)整 主攻火力 的重心，這個階段關鍵是讓顧客感覺到閑逛顧客的觀點 其實不 重要，重要的是自己穿著很適合 。 ?導購： （微笑著對閑逛顧客說）這位女士，很感謝您的意見，請問，您今天想看點什么？（快速處理完閑逛顧客后微笑著對顧客說）小姐 ，我們 不可能讓每個人都 喜歡同樣的 風格。小姐，我在服裝行業(yè)做了五年了，我可以很負責任地告訴您 ，任何衣服不在于最好，適合就好， 您看 ?? （闡述衣服的利益） ?導購： 這位小姐，感謝您的建議。（快速處理閑逛顧客后將目光重新轉(zhuǎn)移到顧客身上）張小姐，鞋子穿在自己腳上，舒不舒服只有自己最清楚，您說是嗎？小姐，我在這個行業(yè)做了五年了，我是真心想為您服好務。我認為這件衣服無論色彩還是款式都很適合您，您看 ?? （介紹衣服優(yōu)點）您覺得呢？ 話術(shù)應用 積極應對閑言碎語， 沒人可以阻止別人的閑話 。 策略總結(jié) 情景模擬十 顧客對要給男友買的衣服很滿意， 卻說要等把男友領來后再決定。 錯誤的方法 ?不要等，現(xiàn)在不買就沒有了。 ?您現(xiàn)在買就可以享受折扣。 ?那好，您把男友帶來再說吧。 導購策略 ? 銷售靠的是心理，成交靠的是引導。 ? 女顧客為了男朋友而買衣服始于對男朋友的愛，也是為了讓自己的男朋友更愛自己。作為導購應該把握住這個心理，引導顧客說出現(xiàn)在不能立即決定購買的原因，并推動對方立即采取行動。 ?導購： 小姐，我可以感覺得出來， 您很細心 。其實您剛才也說了這款衣服無論款式還是顏色，您的男朋友穿都比較適合，可是您又說要等男朋友來了后再說。我想知道，現(xiàn)在主要是 哪些問題 讓您難以立即作出決定？（ 探詢原因，找到解決方案） ?導購 （ 如果對方說不確信男友是否喜歡）其實，這已經(jīng)不是一件簡單的西服啦，您男朋友感動還來不及呢，您說是吧？再說了，如果他真有什么不滿意的地方，只要不影響再次 銷售（不造成損壞）， 我們特別允許您在三天內(nèi)都可以拿回來換，您看這樣成嗎？ 話術(shù)應用 服飾銷售是因為美麗與愛， 顧客購買服裝同樣 也是因為如此。 策略總結(jié) 第二 課： 服裝的穿著問題 解決 如果顧客對衣服很挑剔 那是因為他對你沒有信心 如果顧客對你也很挑剔 那是因為他還不信任你 此時你要做的就是恢復信任 銷售情景 1：顧客試穿了幾套衣服之后，什么都不說轉(zhuǎn)身就走 ? 錯誤應對 ? ？ ? 錯誤應對 ? 。 銷售情景 1：顧客試穿了幾套衣服之后，什么都不說轉(zhuǎn)身就走 銷售情景 1：顧客試穿了幾套衣服之后，什么都不說轉(zhuǎn)身就走 ? 錯誤應對 : ? ？ 銷售情景 1：顧客試穿了幾套衣服之后，什么都不說轉(zhuǎn)身就走 ? 錯誤應對： ? ，什么話都不說。 銷售情景 1：顧客試穿了幾套衣服之后，什么都不說轉(zhuǎn)身就走 ? 語言模版 ? 導購 :這位女士，請您先別急著走，好嗎 ?請問是不是這
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