推銷要素培訓講義(編輯修改稿)
2025-02-16 13:31 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 什么？ ? 推銷產(chǎn)品的基本效用 ? 推銷產(chǎn)品的使用價值觀念 ? 推銷產(chǎn)品文化和企業(yè)文化 ? ?推銷品的分類：消費品和生產(chǎn)資料 日用品 特殊品 消 費 品 選購品 單價低 體積小 范圍廣 生活必需 價格較高 品種繁雜 時尚性強 產(chǎn)銷變化較大 使用壽命較長 網(wǎng)點設置，多種推銷方式 ,接待顧客熱情 ,廣告 店堂環(huán)境、廣告宣傳，現(xiàn)場宣傳、良好的服務、解決技術上的問題 特殊顧客需要 獨特性能的高級消費品 質(zhì)量、信譽、店堂裝飾、網(wǎng)點適當集中、尊重顧客的選擇權 ? 工業(yè)生產(chǎn)資料 生產(chǎn)資料 農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料 主要設備 次要設備 原材料 半制成品與零件 耕畜、種子、種苗等 化肥、農(nóng)藥、農(nóng)用薄膜等 農(nóng)業(yè)機械 中小農(nóng)具 燃料、動力、輔助材料 與客戶建立長期合作的關系 把握相關政策，考慮農(nóng)民的利益 ? 顧客 ? 顧客是推銷活動指向的對象 ? 根據(jù)購買推銷品的性質(zhì)和使用目的的不同 ? 個體購買者 ? 組織購買者 ? ? 個體購買者 ? 是為了滿足個體或家庭生活的需要而購買或接受某種推銷品的個人 ? 影響購買決策的不同角色 發(fā)起者 影響者 決定者 購買者 使用者 ? 周末一位女士到一家服裝店給上初中的女兒買衣服，這是一家品牌專賣點，目標市場是 20歲左右的青年，主營休閑服。女士拿起一件嫩粉色的短款上衣左看右看，這時一位營業(yè)員走過來，熱情地說：“喜歡你就試試?！薄拔?，中年婦女，穿這件衣服？”女士心里想著，走出了這家服裝店。 ? 這位營業(yè)員犯了什么錯誤？她應該如何接待這位女士才對？ ? ? 組織購買者 ? 是指工商企業(yè)、政府部門和其他各種事業(yè)單位、群眾團體，為加工制造產(chǎn)品、集團消費和再售給其他顧客所進行的購買 ? 消費特征：需求彈性??；購買量大；技術性強，多為專家購買；決策復雜，購買決策參與者多 ? 影響購買決策的不同角色 使用者 影響者 決策者 批準者 采購者 ? ? 推銷三要素的協(xié)調(diào)關系 ? 推銷員 主動和支配地位 ? 顧客 中心地位 ? 推銷品 連接推銷員和顧客，借以滿足顧客需求 ? 推銷三角定理 ? 推銷三角定理認為： ? 作為一名推銷人員，必須具有說服顧客的能力，推銷人員的推銷活動應建立在相信自己所推銷的產(chǎn)品、相信自己所代表的公司、相信自己的基礎上 ? 關鍵：相信 ? 相信推銷品 ? 相信自己所代表的企業(yè) ? 相信對自己的能力 ? 推銷三角定理又稱”吉姆“公式（ GEM公式），即產(chǎn)品（ goods）、公司（ enterprise）、推銷員（ myself）三角公式 產(chǎn)品 G 推銷人員 M 公司 E ? 相信推銷品 看到產(chǎn)品長處， 對其充滿信心， 感染顧客 相信推企業(yè) 企業(yè)和產(chǎn)品的 良好信譽，能激 發(fā)推銷員自信 和顧客的購買動機 相信自己 正確認識推銷
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