推銷人員的培訓(xùn)與激勵講義(編輯修改稿)
2025-05-13 23:39 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 深入了解銷售人員的實際需要，他們不僅有物質(zhì)生活上的需要，而且還有諸如理想、成就、榮譽、尊敬、安全等方面的精神需要。尤其當(dāng)物質(zhì)方面的需要基本滿足后，對精神方面的需要就會更強烈一些。如有的公司每年都要評出“冠軍推銷員”、“推銷狀元”、“推銷女狀元”等效果很好。 二、競賽激勵 競賽是企業(yè)常用的激勵銷售人員的工具。它可采取多種形式，充分發(fā)揮銷售人員的潛力，促進(jìn)銷售工作的完成?！ 。ㄒ唬└傎惣钤O(shè)置的原則 競爭能激發(fā)銷售人員求勝的意志，提高業(yè)務(wù)員的士氣。銷售工作是一項很具挑戰(zhàn)性的工作，每天都要從零開始，充滿艱辛和困難，所以銷售主管要不時地給予加油或充電。開展業(yè)績競賽是一個充電的好辦法。業(yè)績競賽雖然是強心劑，但如果用藥過猛，也達(dá)不到預(yù)期效果，反而成了散心丸。有的銷售主管沒有一套嚴(yán)格的規(guī)章和做法，心血來潮則大獎小獎一起來，人人受獎等于沒獎，結(jié)果花了大筆費用，得不到激勵效果，反而影響士氣的提高。產(chǎn)生這種情況的主要原因是銷售主管對業(yè)績競賽的用意及要領(lǐng)沒能妥善掌握。競賽獎勵的目的是，要鼓勵銷售人員作出比平時更多的努力，創(chuàng)造出比平時更高的業(yè)績。否則業(yè)務(wù)員的工作本身就是做銷售拿傭金，為何還要給予競賽獎勵呢？業(yè)務(wù)員追求可見的成功，需要主管的贊揚和鼓舞。競賽要能創(chuàng)造業(yè)務(wù)員的銷售熱忱，制造業(yè)務(wù)員不服輸?shù)霓談牛锤傎惐仨氈圃斐鱿脍A的高潮?！ ∥覀兠鞔_了競賽的目的和意義之后，就要有如何來設(shè)置競賽項目及獎勵辦法以達(dá)到目的。一般說來 ，主要應(yīng)注意以下原則： 1．獎勵設(shè)置面要寬，競賽至少要設(shè)法使參加者人數(shù)的 50%~60% 有獲得獎勵的機會。成功的獎勵辦法是能鼓勵大多數(shù)人。獎勵面太窄，會使業(yè)績中下水平的業(yè)務(wù)員失去信心，使他們無動于衷?！ ?．業(yè)績競賽要和年度銷售計劃相配合，要有利于公司整體銷售目標(biāo)的完成。 3．要建立具體的獎勵頒發(fā)標(biāo)準(zhǔn)，獎勵嚴(yán)格按實際成果頒發(fā)，杜絕不公正現(xiàn)象?！ ?．競賽的內(nèi)容、規(guī)則、辦法力求通俗易懂，簡單明了?！ ?．競賽的目標(biāo)不宜過高，應(yīng)使大多數(shù)人通過努力都能達(dá)到。 6．專人負(fù)責(zé)宣傳推動，并將競賽進(jìn)行實況適時公布?！ ?．要安排宣布推出競賽的聚會，不時以快訊、海報等形式進(jìn)行追蹤報導(dǎo)，渲染競賽的熱烈氣氛。 8．精心選擇獎品，獎品最好是大家都希望得到，但又舍不得花錢自己買的東西。 9．獎勵的內(nèi)容有時應(yīng)把家屬也考慮進(jìn)去，如獎勵去香港旅行，則應(yīng)把其家屬也列為招待對象?！ ?0．競賽完畢，馬上組織評選，公布成績結(jié)果，并立即頒發(fā)獎品，召開總結(jié)會?！ 。ǘ└傎惣顚嵤┑姆椒? 1．競賽目標(biāo)的設(shè)定?！ 「傎愘M用是一般公司的常用開支，調(diào)查表明，平均銷售競賽的費用約占銷售額的 %~% 。銷售主管作計劃時可以按銷售業(yè)績額的 3% 左右來提取競賽獎勵費用。 有了競賽獎勵費用，應(yīng)設(shè)定相應(yīng)的競賽目標(biāo)。有些主管設(shè)想了好多競賽的花樣，甚至構(gòu)思了既響亮又吸引人的主題或標(biāo)語，但卻忘了設(shè)定競賽的目標(biāo)在哪里；也有既想達(dá)到這種目的又想獲得那種效果，弄得規(guī)則錯綜復(fù)雜，方法花招千奇百樣，卻讓人搞不清到底競賽的目標(biāo)為何，預(yù)期效果又是什么。不管目標(biāo)有幾個或預(yù)期效果有多少樣，在擬定競賽辦法時，首先要確立競賽的目標(biāo)定位?！ 「傎愂抢鳎梢灾聞僖部蓚?。關(guān)鍵要看競賽規(guī)則、辦法、獎勵方式與競賽的目的是否一致。如果偏離了方向，競賽就失去了意義，甚至造成相反的效果。下面根據(jù)實際經(jīng)驗，提供一些可行的競賽目標(biāo)獎勵方式?！ 。?）提高銷售業(yè)績獎。達(dá)到目標(biāo)、超過上次銷售業(yè)績、前五名獲得者、團(tuán)體銷售名列前茅等都可以利用一定的積分積點予以獎勵。 ?。?）問題產(chǎn)品銷售獎。對問題產(chǎn)品的銷售如新產(chǎn)品、庫存滯銷品，業(yè)績較好者給予積分或加重點數(shù)予以獎勵?！ 。?）開發(fā)新客戶獎。對于開發(fā)新客戶的數(shù)量及業(yè)績量給予積分獎勵。 ?。?）新人獎。新吸引來的銷售人員中業(yè)績高者予以獎勵。 ?。?）訓(xùn)練獎。訓(xùn)練新人績效最高者給獎?！ 。?）賬目完好獎。壞賬最低者、即期結(jié)賬比例最高或總額最高者給予獎勵?！ 。?）淡季特別獎。在淡季、節(jié)假日可以舉行特別定期定時競賽，優(yōu)勝者給予獎勵?！ 。?）市場情報獎，對協(xié)助公司收集市場情報最多、最準(zhǔn)確、最快速者給予獎勵?！ 。?9）降低退貨獎。對退貨量最低者或占銷售總額比例最低者給予獎勵?！ 。?0）最佳服務(wù)獎。根據(jù)客戶反應(yīng)及公司考察，對服務(wù)態(tài)度最好、服務(wù)質(zhì)量最高者給予獎勵?！ ∫陨狭信e了幾種常用的競賽目標(biāo)及獎勵方式
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