推銷技巧業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)講義(編輯修改稿)
2025-09-12 21:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 費我的時間 ? 這個人的來訪對我是有益還是有害？ ? 我用目前的產(chǎn)品很好 ? 我現(xiàn)在很忙，我沒有心思去應(yīng)付業(yè)務(wù)人員 ? 這是今天來訪的第五位推銷人員 ? 我目前并無任何購買的需求 YD10115 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 建立可靠性：初次見面 ?從推銷人員的立場來看： ? 這人會不會喜歡我？會不會對我不客氣？ ? 不知道他是何類人，是不是不容易應(yīng)付？ ? 這人會不會有成見，會不會聽得進我要說的話？ ? 我不知道要從何種角度來開始說明才會說服對方 ? 我要如何去探詢對方的需求 ? 我要如何去說明產(chǎn)品的特征，功效與利益 YD10116 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 建立可靠性：再次見面 再次見面或者是經(jīng)常往來的人也會互相猜忌 ?從顧客的立場來看： ? 會不會又要來浪費我的時間，我剛好把事情做了一半 ? 上次我拒絕過，這次又來了 ? 上次訂的或還沒啟用，怎麼又來了 ? 上次訂的貨使用過后還不怎麼滿意，而且不好用，有困難 ? 我手中還有貨，我不需要它 ? 希望這個人不要再纏住我，我很忙 YD10117 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 建立可靠性：再次見面 ?從推銷人員的立場來看： ? 上次被拒，這次得格外努力才行 ? 我這次要更了解對方 ? 上次已購的產(chǎn)品不知道用了以后是否滿意 ? 希望這次訂購，不知道有沒有什麼疑問 ? 我上次向他說明的他是否還記得 YD10118 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 顧客冷淡的可能想法 ? 認為業(yè)務(wù)代表僅只關(guān)心自己的產(chǎn)品而并不關(guān)心顧客或顧客的業(yè)務(wù) ? 認為業(yè)務(wù)代表只能主觀強調(diào)自己優(yōu)點，不會提供客觀看法，片面之詞不能信任 ? 對前任業(yè)務(wù)代表的偏好，或者討厭前任業(yè)務(wù)代表 ? 對公司的成見或偏見，競爭者的中傷，以前不成功的經(jīng)歷，客訴處理未妥善 ? 顧客自己的心理或生理障礙 YD10119 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 您“為提前的態(tài)度 ?以對方的立場設(shè)身處地去構(gòu)想，而不是僅止于談話的句子中加入很多“您 。穿一穿別人的鞋子去體會其感覺。 ? “您”為前提的態(tài)度，是衷誠關(guān)心顧客的需求，盼望或期待；努力協(xié)助去充實，并在同時也滿足自己完成推銷的任務(wù)。 ?衡量“您”為前提的態(tài)度，應(yīng)該包括談話的聲音、語調(diào)、表情、舉動等的身體語言，以及跟顧客有關(guān)的代名詞，諸如：您、您的、您府上、貴公司、您寶春等，以及關(guān)照的方式等 YD10120 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 引用第三者 當業(yè)務(wù)人員向顧客強調(diào)產(chǎn)品的特征或功效時，為了加強可信度而引用自己或公司以外的第三者的意見來證實。既然是為了加強可信度，引證的第三者
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