銷售代表實(shí)戰(zhàn)推銷技巧(編輯修改稿)
2025-03-22 19:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 缸真的好棒，瞧這些魚，真漂亮?！? 山西中之元管理咨詢有限責(zé)任公司 — 推銷技巧 三種銷售的方式 ★ 敘述式銷售。 ★ 建議式銷售。 ★ 顧問式銷售。 那一種服務(wù)對你們的銷售最有效？ 山西中之元管理咨詢有限責(zé)任公司 — 推銷技巧 如何了解準(zhǔn)客戶的需求 ★ 尋找需求 積極傾聽 提 問 開放式問題 理解、復(fù)述、引導(dǎo) 封閉式問題 山西中之元管理咨詢有限責(zé)任公司 — 推銷技巧 客戶最關(guān)心的七項(xiàng)利益 ★ 帶來更多利潤 ★ 節(jié)省大量時間 ★ 增加銷售份額 ★ 降低生產(chǎn)成本 ★ 吸引更多客人 ★ 減少庫存不足 ★ 提供更多便利 山西中之元管理咨詢有限責(zé)任公司 — 推銷技巧 說服的技巧 ★ 使對方起注意和興趣 ★ 有足夠的理由讓對方認(rèn)同 ★ 堅持深入直至改變其觀點(diǎn) ★ 復(fù)述表明你了解對方的想法 ★ 避免正面沖突引起爭執(zhí) ★ 表明自己是站在對方立場上考慮 山西中之元管理咨詢有限責(zé)任公司 — 推銷技巧 產(chǎn)生異議的原因 ? 異議的產(chǎn)生是客戶因?yàn)轭檻]、理由或爭論而對你所推銷的計劃、建議和產(chǎn)品提出反對。 ? 客戶所提出的每一個異議都是對其自我利益的保護(hù)，怕吃虧上當(dāng)。 ? 討價還價，試圖獲得最大利益。 ? 貨比三家，擴(kuò)充產(chǎn)品知識。 ? 想要掂量對方的為人和水平。 山西中之元管理咨詢有限責(zé)任公司 — 推銷技巧 為什么銷售會困難？ 價格問題 ? 品牌知名度問題 ? 款式不能滿足個性化需求 ? 以往糟糕的經(jīng)驗(yàn) ? 缺乏良好的質(zhì)量或售后服務(wù) ? 競爭對手有更好的產(chǎn)品 ? 競爭對手提供更周到的服務(wù) ? 山西中之元管理咨詢有限責(zé)任公司 — 推銷技巧 他們會攻擊 ? 你的公司 ? 你的產(chǎn)品 ? 你的服務(wù) ? 銷售人員 山西中之元管理咨詢有限責(zé)任公司 — 推銷技巧 處理異議的正確態(tài)度 ?承認(rèn)客戶異議產(chǎn)生是正常合理的。 ?情緒上不可失去控制，保持輕松。 ?心中竊喜認(rèn)為有異議就好辦了。 ?認(rèn)識到所有的異議都是可以解決的。 ?表示興趣，注意聆聽客戶的異議。 ?避免對客戶的異議做出評價和發(fā)生沖突。 ?給客戶一定的安全空間以免敵對。 ?要事先預(yù)想到異議并做好應(yīng)答準(zhǔn)備。 ?尊重客戶強(qiáng)調(diào)雙方都能贏。 山西中之元管理咨詢有限責(zé)任公司 — 推銷技巧 異議有真假之分 真異議背后都存在著真實(shí)的顧慮、理由和問題，這些障礙如不清除干凈，客戶不會做出購買的決定。 假異議產(chǎn)生的原因 ? 希望討價還價，以換得更好的成交條件。 ? 希望能一次嚇退銷售人員。 ? 對你不感興趣，不接受你。 ? 希望能了解更多的實(shí)情和資料。 ? 想從你這了解到答案來應(yīng)付其他人可能的異議。 山西中之元管理咨詢有限責(zé)任公司 — 推銷技巧 假異議的判斷方法 ?快速繞開回避。 ?主動轉(zhuǎn)移話題。 ?暫且不予理會。 ?假設(shè)其不存在。 ?沒有重復(fù)出現(xiàn)。 關(guān)鍵是要能快速穿越 客戶設(shè)置的那團(tuán)疑霧 山西中之元管理咨詢有限責(zé)任公司 — 推銷技巧 處理異議的策略與方法 ? 是的 /不錯、但是 /而 ? 以提問使其具體化掌握主動 ? 引證舉例說明 ? 轉(zhuǎn)移話題 ? 假設(shè)問題不存在 ? 夸大謬誤幽默否定 ?選用其他優(yōu)點(diǎn)優(yōu)惠加以補(bǔ)償 山西中之元管理咨詢有限責(zé)任公司 — 推銷技巧 請采用這樣的話語 ?讓我們先把價格問題放在一邊好嗎？ ?除此之外，您覺得又沒有其他問題呢？
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