推銷人員的培訓(xùn)與激勵講義-資料下載頁
2025-04-16 23:39本頁面
【正文】 到？經(jīng)驗何在？教訓(xùn)何在？發(fā)現(xiàn)有作弊行為如開假訂單、報假賬、聯(lián)合報賬等，要嚴格處理，樹誠信之風(fēng)，提倡公平競爭?！ ∪?、激勵士氣的方法 任何一個銷售集體，不論其成員多少，都是由一些同時具有優(yōu)點和缺點的人所組成的。所以，集體成員可能不時會出現(xiàn)這樣或那樣的問題。銷售主管誤碼密切注意下屬人員的動向，及時了解銷售人員的問題，這樣可以心理上有所準備，在實際行動上有正確的應(yīng)對措施?！ 。ㄒ唬┘顔栴}成員的方法 一個銷售隊伍中總會出現(xiàn)一些問題成員，這些成員會有較為明顯的毛病或遇到較大的困難，常常需要主管予以協(xié)助和監(jiān)督，才能改掉毛病，克服困難。常見的問題隊伍的特征主要有恐懼退縮、缺乏干勁、虎頭蛇尾、浪費時間、強迫推銷、惹是生非、怨憤不平、狂妄自大等。 銷售主管應(yīng)研究這些現(xiàn)象產(chǎn)生的原因及解決辦法。下面針對不同類型的問題成員提出一些引導(dǎo)方法供主管參考?！ ?．如何引導(dǎo)恐懼退縮型成員?！ ∑滢k法主要有：幫助他建立信心，消除恐懼；肯定他的長處，也指出其問題所在，并提供解決辦法；陪同銷售、訓(xùn)練，使其從容行事，由易到難再漸入佳境；訓(xùn)練其產(chǎn)品知識與銷售技巧。 2．如何引導(dǎo)缺乏干勁型成員?！ ∑滢k法有：指出缺乏干勁的弊端；外在激勵和內(nèi)在激勵雙管其下；陪同銷售并予以輔導(dǎo)；更換業(yè)務(wù)銷售區(qū)域；提高業(yè)務(wù)配額；以增加薪水，提供獎品做特別挑戰(zhàn)；給予短暫休假，調(diào)養(yǎng)神經(jīng)?！ ?．如何引導(dǎo)虎頭蛇尾型成員?！ ∞k法主要有：帶動或陪同銷售；要求參加銷售演練或資料收集整理；分段式考核；多作心理建設(shè)；規(guī)定各時段各作業(yè)區(qū)域的銷售目標?！ ?．如何引導(dǎo)浪費時間型成員?！ ∑滢k法有：曉之以理，告之時間就是金錢，效率就是生命；動之以情，幫助他制定拜訪客戶的時間表及路線，分析拜訪客戶的次數(shù)及對客戶解說的最低時間；嚴格要求，要求制定工作時間表及時間分配計劃書?！ ?．如何引導(dǎo)強迫推銷型隊員?！ 》椒ㄓ校褐赋鰪娖韧其N的弊害及漸進式方法的好處；加強服務(wù)觀念的教育，教授更多的推銷技巧；改變只計傭金的計酬方式，開展多項目多層次的競賽?！ ?．如何引導(dǎo)惹是生非的成員?！ 》椒ㄖ饕校褐赋鲋{言對個人及團體的危害；追查謠言的起源及用意，孤立造謠者，并予以教育；盡量避免無心的玩笑。 7．如何引導(dǎo)急憤不平的成員?！ ∑浞椒ㄖ饕校航o予勸導(dǎo)及安撫，將心比心；引導(dǎo)他多參加團體活動并充分發(fā)表意見；用事實說話，銷售績效上比高低，其其心悅誠服；檢查公司制度有無不合理之處，有則改之，若完全是隊員無理取鬧，則必須予以制止，盡量化沖突為理解，維系雙方的關(guān)系，如果各種方法都無法奏效，到無法容忍時即可予以解聘。 8．如何引導(dǎo)狂妄自大型成員。 主要方法有：告之山外有山，天外有天，強中更有強中手，不可學(xué)井底之蛙，夜郎自大；以事例說明驕兵必??；提高銷售配額健全管理制度；肯定其成績，多勞就多得；不搞特殊化?！ 。ǘ┘蠲黠@業(yè)務(wù)員的方法 頂尖業(yè)務(wù)高手難以駕馭是銷售主管所普遍遇到的問題。但只要用心去做，還是有方法可循的?！ ∶餍菢I(yè)務(wù)員一般都有些特長，或善于處理與客戶的關(guān)系，或精通推銷技巧，總之能取得優(yōu)秀的銷售業(yè)績。這些明星隊員雖然絕技各異，但他們也有共同的傾向和特性?，F(xiàn)總結(jié)各行各業(yè)業(yè)務(wù)主管領(lǐng)導(dǎo)明星業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗如下?！ ?．樹立其形象?！ ∶餍菢I(yè)務(wù)員通常追求地位，希望給予表揚與肯定，很注重自己的形象并希望得到他人的認可，熱衷于影響他人。 2．給予尊重。 因為他們需要別人的尊敬，特別是主管的重現(xiàn)，希望別人把他們當做每件事做得好又做得對的專家，樂于指導(dǎo)別人?！ ?．賦予成就感?！ ∑鸪蹁N售人員要求的是物質(zhì)上的滿足及舒適，一旦錢賺到一定程度了，他們更需要精神上的滿足。此時，內(nèi)在的激勵就能起到更重要的作用?！ ?．提出新挑戰(zhàn)?！ ∶黠@業(yè)務(wù)員一般有更充沛的體力，他們會不斷地迎接新的挑戰(zhàn)，去創(chuàng)造不可能的銷售紀錄。不斷提出新的目標，會激發(fā)他們的活動?！ ?．健全制度。 明星業(yè)務(wù)員大都希望有章可循，不喜歡被別人干擾或中途放棄。制度要能保證他們充分發(fā)揮自己的潛力。 6．完善產(chǎn)品。 所謂“巧婦難為無米之炊”，再能干的業(yè)務(wù)員也要以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品作后盾。明星業(yè)務(wù)員一般對自己的產(chǎn)品具有高度的信心，如果公司的產(chǎn)品品質(zhì)失去信譽或他們對產(chǎn)品有所懷疑，他們就可能跳槽。因此，應(yīng)不斷地完善和發(fā)展自己的產(chǎn)品。當然這需要產(chǎn)品研制和生產(chǎn)部門積極配合。12 / 12
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