推銷要素培訓(xùn)講義-文庫(kù)吧資料
2025-02-02 13:31本頁(yè)面
【正文】 G 推銷人員 M 公司 E ? 相信推銷品 看到產(chǎn)品長(zhǎng)處， 對(duì)其充滿信心， 感染顧客 相信推企業(yè) 企業(yè)和產(chǎn)品的 良好信譽(yù)，能激 發(fā)推銷員自信 和顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī) 相信自己 正確認(rèn)識(shí)推銷 職業(yè)和信息工 作意義，對(duì)發(fā)展 前景充滿信心 ? 《水晶教堂的故事》 ? 1968年的春天，羅伯 .舒樂(lè)博士立志在加州用玻璃造一座水晶大教堂，他向著名的設(shè)計(jì)師菲力普 .強(qiáng)生表達(dá)了自己的構(gòu)想： “我要的不是一座普通的教堂，我要在人間建造一座伊甸園。女士拿起一件嫩粉色的短款上衣左看右看，這時(shí)一位營(yíng)業(yè)員走過(guò)來(lái)，熱情地說(shuō)：“喜歡你就試試。顧客識(shí)別的客觀依據(jù) ? 是指購(gòu)買者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)期望得到的與產(chǎn)品密切相關(guān)的一整套屬性和條件。 ? 是指核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的具體表現(xiàn)形式。 ? 思考：小王該不該“跳單”？你認(rèn)為推銷人員最重要的素質(zhì)是什么？ ? 推銷品 ? 推銷品指推銷人員向推銷對(duì)象推銷的各種有形與無(wú)形商品的總稱。但現(xiàn)在公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)他又不錯(cuò)，正準(zhǔn)備提升他做業(yè)務(wù)經(jīng)理。一個(gè)沒(méi)有勇氣面對(duì)失敗的人又如何去做銷售?。 ? ? ? 心理素質(zhì) ? 自信心、愛心、耐心、熱心、良心、恒心、虛心等 ? 身體素質(zhì) ? 良好的身體素質(zhì) ? ? 推銷人員的能力 應(yīng)變能力 洞察能力 語(yǔ)言表 達(dá)能力 社交能力 創(chuàng)新能力 學(xué)習(xí)能力 ? 語(yǔ)言表達(dá)要準(zhǔn)確和清晰 ? 語(yǔ)言要有針對(duì)性 ? 講究語(yǔ)言的藝術(shù)性 ? 要恰當(dāng)?shù)厥褂弥w語(yǔ)言 ? 討論：業(yè)務(wù)員小王的“跳單”選擇 ? 小王是一家軟件公司的推銷員，最近他拿到了一份 50萬(wàn)元的大單。這位下屬還自言自語(yǔ)地說(shuō)：“太可惜了，這位有才華的年輕人，我們沒(méi)有錄取他。松下幸之助聽了，立即讓下屬改正錯(cuò)誤，盡快給神田三郎發(fā)錄取通知書。 ? 經(jīng)過(guò)復(fù)查，下屬發(fā)現(xiàn)神田三郎的綜合成績(jī)相當(dāng)不錯(cuò)，在幾百人中名列第二。 ? 松下幸之助親自過(guò)目了一下這些入選者的名字，令他感到意外的是，面試時(shí)給他留下深刻印象的神田三郎并不在其中。這次招聘的人總共就有十名，可是報(bào)考的達(dá)到幾百人，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。一般來(lái)說(shuō)，推銷員的業(yè)績(jī)分布呈正態(tài)分布，大體是 2： 6： 2，即在所有推銷人員中，業(yè)績(jī)很好的占 20％，業(yè)績(jī)一般的占 60％，業(yè)績(jī)很差的占 20％。 ? 20年后，小王被聘為一家公司銷售部門總裁，小周被聘為一家公司銷售部門的負(fù)責(zé)人，小吳則在另一家公司仍然從事推銷工作。 ? 推銷人員 ? 推銷人員 是指主動(dòng)向推銷對(duì)象銷售商品的主體 ? 推銷人員的范圍 生產(chǎn)企業(yè)的推銷員 批發(fā)企業(yè)的供貨員 零售企業(yè)的售貨員 進(jìn)出口企業(yè)的外貿(mào)人員 各類貿(mào)易公司的業(yè)務(wù)員 房地產(chǎn)公司的售樓員 保險(xiǎn)公司的保單銷售員 銀行、信托、金融服務(wù)、期貨公司的經(jīng)紀(jì)人和業(yè)務(wù)員 旅游娛樂(lè)業(yè)的業(yè)務(wù)員、導(dǎo)游員和服務(wù)員 ? 案例 ? 在 20世紀(jì) 80年代的臺(tái)灣，有三個(gè)大學(xué)生小王、小周、小吳畢業(yè)后在一家英國(guó)公司工作 ,他們都是做推銷員。 ? 第 3章推銷要素 ? ? （吉姆公式） ? ? 推銷
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