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推銷學-推銷要素-文庫吧資料

2025-03-03 20:03本頁面
  

【正文】 。 第二章 推銷要素 三、產(chǎn)品效用層次理論 ◆ 任何產(chǎn)品都具有相對固定的基本效用,比如,衣服能抵御風寒;同時,依據(jù)使用條件的不同而具有多種使用價值,又如,衣服也能給人華麗、氣派、整潔等。 ◆ 推銷洽談中,交談的 重點不應是質量 ,而應是產(chǎn)品實用性,即 產(chǎn)品使用價值 ,強調產(chǎn)品對顧客實際問題解決能力。 第二章 推銷要素 二、 產(chǎn)品質量 ◆ 產(chǎn)品質量與實用性是 兩個不同的概念 。 第二章 推銷要素 延伸產(chǎn)品 ◆ 概 念: 推銷形式產(chǎn)品時,顧客所能獲得的附加利益的總和,包括各種服務和觀念。 第二章 推銷要素 有形產(chǎn)品 ◆ 概念:核心產(chǎn)品 借 以實現(xiàn)的 具體 形式,包括質量、 試樣、品牌、特色、包裝等。 第二章 推銷要素 四、推銷方格理論 推銷技術導向型( Sale technique oriented) 坐標:( 5, 5) 特征:能夠正確權衡兩個方面,穩(wěn)扎穩(wěn)打;折衷,務實 解決問題導向型( Problem solving oriented) 坐標:( 9, 9) 特征:能夠正確權衡兩個方面,積極進??;理想的推銷員 第二章 推銷要素 第二節(jié) 推銷品 ★ 整體產(chǎn)品 ★ 產(chǎn)品質量概念 ★ 推銷品的效用層次理論 第二章 推銷要素 一、 整體產(chǎn)品 整體產(chǎn)品的三個層次: 核心產(chǎn)品 有形產(chǎn)品 延伸產(chǎn)品 第二章 推銷要素 核心產(chǎn)品 ◆ 概念:產(chǎn)品給顧客帶來的基本效用或利益。 第二章 推銷要素 四、推銷方格理論 顧客導向型( People oriented) 坐標:( 1, 9) 特征:對顧客過于遷就,不關心公司的銷售目標 產(chǎn)生這種心態(tài)的原因: ①不想在公司干了,希望從客戶那兒獲取好處; ②性格軟弱,心腸太好 。 這一理論建立在行為科學基礎之上,著重分析推銷人員與顧客、銷售額之間的關系,以此規(guī)范推銷員的行為,指出了最適宜的推銷類型。 第二章 推銷要素 二、推銷人員應具備的能力 推銷人員的基本能力是指推銷人員在日常工作 中從事業(yè)務活動所運用的專門技巧的能力。 服務化:推銷人員作好貨前、貨中、貨后服務,以推高產(chǎn)品 性質
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