推銷學-推銷要素-文庫吧資料
2025-03-03 20:03本頁面
【正文】 。 第二章 推銷要素 三、產(chǎn)品效用層次理論 ◆ 任何產(chǎn)品都具有相對固定的基本效用，比如，衣服能抵御風寒；同時，依據(jù)使用條件的不同而具有多種使用價值，又如，衣服也能給人華麗、氣派、整潔等。 ◆ 推銷洽談中，交談的 重點不應是質量 ，而應是產(chǎn)品實用性，即 產(chǎn)品使用價值 ，強調產(chǎn)品對顧客實際問題解決能力。 第二章 推銷要素 二、 產(chǎn)品質量 ◆ 產(chǎn)品質量與實用性是 兩個不同的概念 。 第二章 推銷要素 延伸產(chǎn)品 ◆ 概 念： 推銷形式產(chǎn)品時，顧客所能獲得的附加利益的總和，包括各種服務和觀念。 第二章 推銷要素 有形產(chǎn)品 ◆ 概念：核心產(chǎn)品 借 以實現(xiàn)的 具體 形式，包括質量、 試樣、品牌、特色、包裝等。 第二章 推銷要素 四、推銷方格理論 推銷技術導向型（ Sale technique oriented） 坐標：（ 5， 5） 特征：能夠正確權衡兩個方面，穩(wěn)扎穩(wěn)打；折衷，務實 解決問題導向型（ Problem solving oriented） 坐標：（ 9， 9） 特征：能夠正確權衡兩個方面，積極進??；理想的推銷員 第二章 推銷要素 第二節(jié) 推銷品 ★ 整體產(chǎn)品 ★ 產(chǎn)品質量概念 ★ 推銷品的效用層次理論 第二章 推銷要素 一、 整體產(chǎn)品 整體產(chǎn)品的三個層次： 核心產(chǎn)品 有形產(chǎn)品 延伸產(chǎn)品 第二章 推銷要素 核心產(chǎn)品 ◆ 概念：產(chǎn)品給顧客帶來的基本效用或利益。 第二章 推銷要素 四、推銷方格理論 顧客導向型（ People oriented） 坐標：（ 1， 9） 特征：對顧客過于遷就，不關心公司的銷售目標 產(chǎn)生這種心態(tài)的原因： ①不想在公司干了，希望從客戶那兒獲取好處； ②性格軟弱，心腸太好 。 這一理論建立在行為科學基礎之上，著重分析推銷人員與顧客、銷售額之間的關系，以此規(guī)范推銷員的行為，指出了最適宜的推銷類型。 第二章 推銷要素 二、推銷人員應具備的能力 推銷人員的基本能力是指推銷人員在日常工作 中從事業(yè)務活動所運用的專門技巧的能力。 服務化：推銷人員作好貨前、貨中、貨后服務，以推高產(chǎn)品 性質
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