推銷學(xué)-推銷要素-文庫(kù)吧資料
2025-03-03 20:03本頁(yè)面
【正文】 。 第二章 推銷要素 三、產(chǎn)品效用層次理論 ◆ 任何產(chǎn)品都具有相對(duì)固定的基本效用，比如，衣服能抵御風(fēng)寒；同時(shí)，依據(jù)使用條件的不同而具有多種使用價(jià)值，又如，衣服也能給人華麗、氣派、整潔等。 ◆ 推銷洽談中，交談的 重點(diǎn)不應(yīng)是質(zhì)量 ，而應(yīng)是產(chǎn)品實(shí)用性，即 產(chǎn)品使用價(jià)值 ，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品對(duì)顧客實(shí)際問(wèn)題解決能力。 第二章 推銷要素 二、 產(chǎn)品質(zhì)量 ◆ 產(chǎn)品質(zhì)量與實(shí)用性是 兩個(gè)不同的概念 。 第二章 推銷要素 延伸產(chǎn)品 ◆ 概 念： 推銷形式產(chǎn)品時(shí)，顧客所能獲得的附加利益的總和，包括各種服務(wù)和觀念。 第二章 推銷要素 有形產(chǎn)品 ◆ 概念：核心產(chǎn)品 借 以實(shí)現(xiàn)的 具體 形式，包括質(zhì)量、 試樣、品牌、特色、包裝等。 第二章 推銷要素 四、推銷方格理論 推銷技術(shù)導(dǎo)向型（ Sale technique oriented） 坐標(biāo)：（ 5， 5） 特征：能夠正確權(quán)衡兩個(gè)方面，穩(wěn)扎穩(wěn)打；折衷，務(wù)實(shí) 解決問(wèn)題導(dǎo)向型（ Problem solving oriented） 坐標(biāo)：（ 9， 9） 特征：能夠正確權(quán)衡兩個(gè)方面，積極進(jìn)??；理想的推銷員 第二章 推銷要素 第二節(jié) 推銷品 ★ 整體產(chǎn)品 ★ 產(chǎn)品質(zhì)量概念 ★ 推銷品的效用層次理論 第二章 推銷要素 一、 整體產(chǎn)品 整體產(chǎn)品的三個(gè)層次： 核心產(chǎn)品 有形產(chǎn)品 延伸產(chǎn)品 第二章 推銷要素 核心產(chǎn)品 ◆ 概念：產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的基本效用或利益。 第二章 推銷要素 四、推銷方格理論 顧客導(dǎo)向型（ People oriented） 坐標(biāo)：（ 1， 9） 特征：對(duì)顧客過(guò)于遷就，不關(guān)心公司的銷售目標(biāo) 產(chǎn)生這種心態(tài)的原因： ①不想在公司干了，希望從客戶那兒獲取好處； ②性格軟弱，心腸太好 。 這一理論建立在行為科學(xué)基礎(chǔ)之上，著重分析推銷人員與顧客、銷售額之間的關(guān)系，以此規(guī)范推銷員的行為，指出了最適宜的推銷類型。 第二章 推銷要素 二、推銷人員應(yīng)具備的能力 推銷人員的基本能力是指推銷人員在日常工作 中從事業(yè)務(wù)活動(dòng)所運(yùn)用的專門技巧的能力。 服務(wù)化：推銷人員作好貨前、貨中、貨后服務(wù)，以推高產(chǎn)品 性質(zhì)
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