推銷接近培訓(xùn)講義(已改無錯字)
2023-03-20 13:29:18 本頁面
【正文】 ，連珠炮似的兩個問題使對方無法回避，也使一般的顧客幾乎找不出說 “ 不 ” 的理由，從而達(dá)到了接近顧客的目的。后來，這兩個問題被許多出版社的圖書推銷員所采用，成為典型的問題接近方法。1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧運(yùn)用問題接近法的注意事項(xiàng)216。 提出的問題應(yīng)表述明確，避免使用含糊不清或模棱兩可的問句，以免顧客聽來費(fèi)解或誤解。 216。 提出的問題應(yīng)突出重點(diǎn)，扣人心弦，而不可隔靴搔癢，拾人牙慧。 1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧請教接近法 ：就是推銷員以虛心向顧客討教有關(guān)他們需求的方式去接近顧客的方法。適合剛剛從事推銷工作的人“趙工程師，您是電子方面的專家，您看看我廠研制投產(chǎn)的這類電子設(shè)備在哪些方面優(yōu)于同類老產(chǎn)品 ?” 1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧利益接近法 ：就是推銷員提出問題直接點(diǎn)明推銷品能夠給顧客帶來的某種利益或?qū)嵒?，以引起顧客的注意和興趣，從而順利轉(zhuǎn)入洽談的接近方法。1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧應(yīng)注意的問題v 必須實(shí)事求是地陳述推銷品能夠給顧客帶來的利益，不可夸大其詞。v 推銷品的獨(dú)特利益必須有可供證明的依據(jù)。v 應(yīng)該仔細(xì)設(shè)想顧客可能的回應(yīng)，以便采取適當(dāng)?shù)膶Σ邅硖幚眍櫩吞岢龅膯栴}。1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧震驚接近法 ：是指推銷人員設(shè)計一個問題，使顧客認(rèn)識到問題的嚴(yán)重性，或用令人吃驚的數(shù)據(jù)資料來引起顧客的注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入洽談的接近方法。1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧舉 例一位人壽保險推銷員利用一項(xiàng)統(tǒng)計資料接近男顧客： “ 據(jù)官方最近公布的人口統(tǒng)計資料，目前有一件值得人們關(guān)切的事實(shí)：平均有 90％以上的夫婦，都是丈夫先妻子而逝，因此，你是否打算就這一事實(shí)早作適當(dāng)安排呢 ?最安全可靠的辦法，當(dāng)然是盡快買下合理的保險。 ”1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧應(yīng)注意的問題v 使顧客震驚的數(shù)據(jù)資料，應(yīng)該與推銷品有關(guān)。v 震驚的數(shù)據(jù)資料確實(shí)能夠達(dá)到震憾人心的效果，引起顧客的重視與警覺。v 收集的數(shù)據(jù)資料是建立在真實(shí)的基礎(chǔ)上，切不可以夸大和過分渲染其恐怖效果。1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧好奇接近法 ：是指推銷人員詢問一個問題或做某事來使顧客對產(chǎn)品或服務(wù)感到好奇的接近技術(shù)。1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧舉 例一位推銷節(jié)水龍頭的推銷員，進(jìn)入某辦公室后，微笑著徑直拿出一樣?xùn)|西遞給一位職員，說： “ 請您看一下。 ”“ 這是什么？ ” 這位職員好奇地看著這個 “ 與眾不同 ” 的水龍頭。與此同時，推銷員又拿出幾個分給在場的其他人。在大家議論紛紛時，推銷員抓住時機(jī)展開了進(jìn)一步的說明。等到在場的人對產(chǎn)品有了相當(dāng)?shù)牧私夂?，就有人?zhǔn)備掏錢購買了。1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧應(yīng)注意的問題v 引起顧客好奇心的方式必須與推銷活動有關(guān)。v 在認(rèn)真研究顧客的人文特征的基礎(chǔ)上，真正做到出奇制勝。v 引起顧客好奇的手段必須合情合理，奇妙而不荒誕。1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧四、推銷接近技術(shù)的運(yùn)用v 滿足需求或解決問題 陳述方式或演示方式。v 對潛在顧客的需求情況不是有把握提問式。1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧情境變量v推銷品的類型v第一次訪問還是重復(fù)訪問？v你對顧客需求的了解程度？v你計劃銷售訪問的時間長短？v顧客是否意識到了自身需要解決的問題？1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧試分析下面有關(guān)產(chǎn)品推銷的 6個實(shí)例各采用了何種接近顧客的方法 ? 。由于近來天氣很冷，斜坡道上結(jié)了厚厚的一層冰，給行車駕駛帶來了一定困難。這時候，一位懂文明講禮貌的過路行人順勢走過來幫助，他又是打手勢又是指方向，在他的幫助下，汽車順利地繞過了門柱。他湊過來問加德納： “你有拖繩嗎 ?”加德納回答說： “沒有。 ”然后加德納又補(bǔ)充道：“可能沒有。不過，我一直想買一條，但總是沒有時間。怎么啦 ?是否你的汽車壞了 ?”過路人回答說： “不是的，我的車沒有壞，但我可以給你提供一條尼龍拖繩。經(jīng)試驗(yàn)，它的拉力是 5噸。 ”這個過路人的問話即刻引起了加德納的注意，并且使他意識到他確實(shí)需要一條拖繩。這個過路人采用這種方法銷售了很多拖繩。 ： “羅蘭先生，我一直很欣賞你們的櫥窗。櫥窗的布置使你的超市看起來高檔時尚。 ”聽了這些話，羅蘭先生洋洋得意地點(diǎn)頭表示同意。用這樣的方式開始銷售談話，推銷員就很有可能使顧客對他推銷的罐頭食品感興趣并且向他訂貨。 1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧 ，然后對他說： “請你摸一摸這塊塑料布，試試能否把它撕爛 ?”這個經(jīng)銷商有 50輛新車存放在露天停車場。推銷員是建議他用塑料布把汽車分別蓋起來，防風(fēng)沙、防雨淋以保護(hù)汽車。結(jié)果這位推銷員贏得了這張定單。 “我們又生產(chǎn)出一些新產(chǎn)品 ”來開始他的銷售談話，但他馬上意識到這樣是錯誤的。于是，他改口說： “班尼斯特先生，如果一筆生意能為你節(jié)省 125英鎊，你會有興趣嗎 ?”“我當(dāng)然感興趣了，你說吧 !”“今年秋天，香料和食品罐頭的價格最起碼要上漲 20％。我已經(jīng)算好了，今年你能出售多少香料和食品罐頭，我告訴你 ……” 然后他就把一些數(shù)據(jù)寫了下來。多少年來，他對顧客的生意情況非常了解，這一次，他又得到了顧客很大一筆訂貨。 ： “本廠出品的各類賬冊、簿記比其他廠家生產(chǎn)的同類產(chǎn)
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