現(xiàn)代實(shí)用推銷(xiāo)學(xué)課件1(編輯修改稿)
2025-02-04 09:29 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，無(wú)論從工作的回報(bào)還是從工作的創(chuàng)造性上講，銷(xiāo)售總監(jiān)都足以令人興奮不已。 銷(xiāo)售總監(jiān)的固定現(xiàn)金收入總額平均能夠達(dá)到約 18萬(wàn)元，總薪酬約為 27萬(wàn)元， 同時(shí)由于工作性質(zhì)，使得銷(xiāo)售總監(jiān)擁有較高的變動(dòng)、固定薪酬比，這一比例約為 %。 ? 興奮崗位第三名，業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān) 。確定業(yè)務(wù)發(fā)展方向，對(duì)于贏利性組織而言意義重大，業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)作為公司高層的智囊團(tuán)領(lǐng)袖自然責(zé)任重大，對(duì)于行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的理解能力以及對(duì)于投資環(huán)境的認(rèn)識(shí)能力，都是業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)必要的能力。由于崗位的責(zé)任相對(duì)重大，公司都希望能夠吸引更為優(yōu)秀的人才，因此該崗位的年度固定現(xiàn)金收入相對(duì)較高，平均水平能夠達(dá)到約 22萬(wàn)元，平均總薪酬也可以達(dá)到 28萬(wàn)元。 ? 興奮崗位第二名，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 。該崗位負(fù)責(zé)組織制定公司的所有營(yíng)銷(xiāo)政策，會(huì)對(duì)公司的產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)和促銷(xiāo)等策略進(jìn)行組合。對(duì)于市場(chǎng)形勢(shì)的分析、把握能力以及對(duì)策略的規(guī)劃和組織實(shí)施的能力對(duì)于任職者而言都十分重要。崗位的年度固定現(xiàn)金收入平均可以達(dá)到 21萬(wàn)元 ，平均總薪酬約為 29萬(wàn)元 。 ? 興奮崗位第一名，事業(yè)部總經(jīng)理。 事業(yè)部總經(jīng)理往往掌管公司的某一業(yè)務(wù)單元，對(duì)該業(yè)務(wù)單元的長(zhǎng)期、短期利益負(fù)責(zé)，此外也對(duì)此業(yè)務(wù)單元所涉及的人、財(cái)、物等資源負(fù)責(zé)。工作自由度非常大，同時(shí)，在崗者需要具有多種能力，并能夠很好的進(jìn)行綜合。崗位的平均固定現(xiàn)金收入達(dá)到 ，變動(dòng)、固定薪酬比例約為 45%，年度總薪酬平均達(dá)到 30萬(wàn)元的水平。 推銷(xiāo)之神原一平 ? 1904年，原一平出生于日本長(zhǎng)野縣。 因?yàn)榧揖掣辉?，從小他就象個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的小太保，叛逆頑劣的個(gè)性使他惡名昭彰而無(wú)法立足于家鄉(xiāng)。 ? 23歲時(shí)，他離開(kāi)長(zhǎng)野到東京打天下 . 1930年，原一平進(jìn)入明冶保險(xiǎn)公司成為一名“見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)員”。 原一平剛剛涉足保險(xiǎn)時(shí)，為了節(jié)省開(kāi)支，他過(guò)的是苦行僧式的生活。 ──為了省錢(qián)，可以不吃中午飯。 ──為了省錢(qián)，可以不搭公共汽車(chē)。 ──為了省錢(qián)，可以租小得不能再小的房間容身。 ? 當(dāng)然，這一切并沒(méi)有打垮原一平，他內(nèi)心時(shí)刻燃著一把“永不服輸”的火，鼓勵(lì)著他愈挫愈勇。 1936年，原一平的業(yè)績(jī)遙遙領(lǐng)先公司其他同事，成為全公司之冠，并且?jiàn)Z取了全日本的第二名。 ? 36歲時(shí)，原一平成為美國(guó)百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì)成員，協(xié)助設(shè)立全日本壽險(xiǎn)推銷(xiāo)員協(xié)會(huì)，并擔(dān)任會(huì)長(zhǎng)至 1967年。 因?qū)θ毡緣垭U(xiǎn)的卓越貢獻(xiàn)，原一平榮獲日本政府最高殊榮獎(jiǎng)，并且成為MDRT的終身會(huì)員。 ? 原一平 50年的推銷(xiāo)生涯，可以說(shuō)是一連串的成功與挫折所構(gòu)成的 .他成功的背后，是用淚水和汗水寫(xiě)成的辛酸史。 “我不服輸，永遠(yuǎn)不服輸！” “原一平是舉世無(wú)雙，獨(dú)一無(wú)二的！” 第 1章 推銷(xiāo)概述 ?學(xué)習(xí)要求 ?教學(xué)要點(diǎn) ?課堂研討 ?案例分析 一、學(xué)習(xí)要求 ?推銷(xiāo)的涵義 ?推銷(xiāo)的主要職能 ?推銷(xiāo)的主要特點(diǎn) ?推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系 ?推銷(xiāo)的基本原則 ?推銷(xiāo)的基本過(guò)程 ?推銷(xiāo)過(guò)程各階段的交叉滲透關(guān)系 二、教學(xué)要點(diǎn) ?狹義的推銷(xiāo)與廣義的推銷(xiāo) ?推銷(xiāo)的職能與特點(diǎn) ?推銷(xiāo)觀念 ?推銷(xiāo)的主要原則 ?推銷(xiāo)過(guò)程 ㈠什么是推銷(xiāo)？ 狹義的推銷(xiāo)與廣義的推銷(xiāo) ? 狹義的推銷(xiāo)指營(yíng)銷(xiāo)組合中的人員推銷(xiāo)，即由推銷(xiāo)人員直接與潛在顧客接觸、洽談、介紹 商品，進(jìn)行說(shuō)服，促使其采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的活 動(dòng)。 ? 廣義的解釋則泛指人們?cè)谏鐣?huì)生活中，通過(guò)一定的形式傳遞信息，讓他人接受自己的意 愿和觀念，或購(gòu)買(mǎi)商品和服務(wù)。 狹義推銷(xiāo)與廣義推銷(xiāo)的共同點(diǎn) ? 在于都要傳遞信息； ? 進(jìn)行說(shuō)服，爭(zhēng)取同情理； ? 理解和被接受。 ㈡推銷(xiāo)的職能與特點(diǎn) ? 是在發(fā)現(xiàn)潛在顧客后進(jìn)行有效的拜訪， 溝通信息，說(shuō)服誘導(dǎo)，達(dá)成交易。 推銷(xiāo)的特點(diǎn) 主 要 特 點(diǎn) 特定性 差異性 靈活性 雙向性 互利性 說(shuō)服性 ? 現(xiàn)在有位同學(xué)在寢室里推銷(xiāo)化妝品，他（她）的工作會(huì)是什么情境呢？ 推銷(xiāo)主體：推銷(xiāo)人員（企業(yè)） 推銷(xiāo)對(duì)象： 顧客 消費(fèi)者市場(chǎng) 組織市場(chǎng) 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng) 中間商市場(chǎng) 政府市場(chǎng) 推銷(xiāo)客體： 推銷(xiāo)品 商品 有形 無(wú)形 服務(wù) 消費(fèi)品 : 廣告 營(yíng)業(yè)推廣 人員推銷(xiāo) 公共 關(guān)系 工業(yè)品 : 人員推銷(xiāo) 營(yíng)業(yè)推廣 廣告 公共關(guān)系 ㈢推銷(xiāo)觀念 ? 傳統(tǒng)觀念：強(qiáng)力推銷(xiāo) ? 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念：以滿足消費(fèi)者需求為中 心，貫徹需求第一、互惠互利、誠(chéng)信為 本、說(shuō)服誘導(dǎo)等原則。 預(yù)演：推銷(xiāo)的基本原則 ? 分組討論如何售賣(mài)一支原珠筆 ， 然后進(jìn)行展示 ? 分析推銷(xiāo)中的優(yōu)點(diǎn)和不足 ? 討論分析推銷(xiāo)應(yīng)該遵循那些原則 ㈣推銷(xiāo)的主要原則 需求第一 互惠互利 誠(chéng)信為本 說(shuō)服誘導(dǎo) ＩＢＭ公司，“我們不是賣(mài)硬件，我們賣(mài)的是解決問(wèn)題的方法”。 當(dāng)一位母親走進(jìn)你的商店，為她８歲大的女兒買(mǎi)腳踏車(chē)時(shí)，你就要了解或者說(shuō)知道她在找什么？需要什么？ 公司出了新產(chǎn)品，如何推薦給老客戶(hù)？ 顧客嫌?xùn)|西太貴了，如何應(yīng)對(duì)？ 推銷(xiāo)的基本原則 顧客只有在相信他們的需要得到滿足時(shí)才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。 首先：必須了解和確定顧客的需要（運(yùn)用溝通技巧） 其次：告知顧客你的建議（某種產(chǎn)品或服務(wù)）可以滿足他最重要的需求（應(yīng)用說(shuō)服技巧、處理反對(duì)意見(jiàn)） 推銷(xiāo)的五項(xiàng)基本原則 滿足顧客需求原則： 推銷(xiāo)的唯一目標(biāo)就是把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去嗎 ？ 推銷(xiāo)員不可能通過(guò)欺騙或強(qiáng)制手段 ， 使顧客購(gòu)買(mǎi)不需要的產(chǎn)品來(lái)維持長(zhǎng)久的銷(xiāo)售成功 。 例如一部豪華名牌轎車(chē)，對(duì)于一位以金錢(qián)為動(dòng)機(jī)的人而言，你應(yīng)該告訴他折舊率低，而且再售價(jià)格較同年份的他牌子車(chē)子高； 對(duì)于一位以安全為動(dòng)機(jī)的人，銷(xiāo)售重心是車(chē)身結(jié)構(gòu)的安全保護(hù)鋼梁及八個(gè)安全氣囊； 對(duì)于一位成就動(dòng)機(jī)高的人，你告訴他一生的努力是要駕駛一
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