推銷(xiāo)實(shí)務(wù)8-文庫(kù)吧資料
2025-03-03 20:02本頁(yè)面
【正文】 不 能隨便改變。 適用 情況 在推銷(xiāo)特殊商品時(shí)，針對(duì)性格豪爽，經(jīng)濟(jì)富有的顧 客使用。 不足 。 （十）激將成交法 激將成交法：是推銷(xiāo)人員利用顧客爭(zhēng)強(qiáng)好勝心理， 激發(fā)顧客采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，達(dá)到成交的目的。 優(yōu)點(diǎn) ． ． 。 注意 問(wèn)題 ； ，提出議； 。 。 （八）提示成交法 提示成交法：是推銷(xiāo)人員在向顧客推銷(xiāo)商品時(shí)， 通過(guò)誠(chéng)懇的直接提示，促使顧客做出購(gòu)買(mǎi)決策的方法。 注意 問(wèn)題 。 （七）優(yōu)惠成交法 優(yōu)惠成交法：是指推銷(xiāo)員通過(guò)向顧客提供某種優(yōu)惠條件，而促使顧客購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)商品的成交方法。 2．講求職業(yè)道德，實(shí)事求是，不能使用欺騙手段欺騙顧客購(gòu)買(mǎi)。 （六）機(jī)會(huì)成交法 機(jī)會(huì)成交法：是指推銷(xiāo)員向顧客提示如不抓住最后的成交 時(shí)機(jī)，就會(huì)失去好的機(jī)會(huì)和利益，以促使顧客立即購(gòu)買(mǎi)推 銷(xiāo)商品的成交方法。 主要使用情況 ，適用于大宗、涉及問(wèn)題和涉及人員比較多，又無(wú)法立即對(duì)成交內(nèi)容達(dá)成一致看法的交易。 ．會(huì)浪費(fèi)推銷(xiāo)時(shí)間；延長(zhǎng)成交過(guò)程。 ，有效促成交易。 優(yōu)點(diǎn) ，減輕顧客的心理壓力。然后，立即提出成交的建議，盡快完成整個(gè)推銷(xiāo)工作。 顧客異議越多，說(shuō)明他越有購(gòu)買(mǎi)意圖，顧客異議就是推銷(xiāo)人員成功的路標(biāo)。 （二）假定成交法 如果使用不當(dāng)，會(huì)給顧客造成較大的心理壓力，不利于進(jìn)一步處理有關(guān)顧客的異議、破壞推銷(xiāo)氣氛，可能使推銷(xiāo)人員喪失成交的主動(dòng)權(quán) 假定成交法 優(yōu)點(diǎn) 不足 注意 要有充足的成交信心適時(shí)地使用假定成交法 善于創(chuàng)造成交氣氛 要有針對(duì)性地使用假定成交法 節(jié)約推銷(xiāo)時(shí)間，提高推銷(xiāo)效率 可以減輕顧客的成交壓力 （三）選擇成交法 選擇成交法：是指推銷(xiāo)員向顧客提供兩個(gè)以上購(gòu)買(mǎi)決策方案，并且要求顧客立即決策的成交方法。 （六）慎重對(duì)待成交異議，多次促成交易的策略 二、成交方法 （一）請(qǐng)求成交法 推銷(xiāo)人員直接要求顧客購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)商品的一種成交方法。 （二）當(dāng)機(jī)立斷，適時(shí)成交的策略 （三）選擇成交環(huán)境，排除成交干擾的策略 （四）消除心理障礙，保持積極成交態(tài)度，促成交易 的策略 （五）留有余地的 成交策略 ，推銷(xiāo)人員也要為顧客留下一定的購(gòu)買(mǎi)余地，不放棄以后有成交的機(jī)會(huì)。 （ 3） 行為信號(hào) 顧客有意購(gòu)買(mǎi)的成交信號(hào)： ◆ 推銷(xiāo)人員向顧客進(jìn)行商品推銷(xiāo)說(shuō)明中，有的顧客突然拿 出筆，或者拿起筆做記錄； ◆顧客請(qǐng)上門(mén)推銷(xiāo)人員入座，詳細(xì)詢(xún)問(wèn)推銷(xiāo)商品的情況， 或者向推銷(xiāo)人員索要有關(guān)材料仔細(xì)閱讀、權(quán)衡； ◆顧客拿起推銷(xiāo)商品反復(fù)撫摸、端詳、琢磨，或親手試用 推銷(xiāo)商品；等等。 （ 1） 語(yǔ)言信號(hào) （ 2） 表情信號(hào) ① 表明顧客已有購(gòu)買(mǎi)欲望，促成交易的最佳時(shí)機(jī)到來(lái)的表 情信號(hào)： ◆ 顧客對(duì)推銷(xiāo)人員的推銷(xiāo)說(shuō)明，頻頻下意識(shí)地點(diǎn)頭或眨 巴眼睛、若有所思； ◆顧客表現(xiàn)出感興趣的神情； ◆顧客身體前傾、側(cè)耳細(xì)聽(tīng)； ◆顧客低頭沉思后下意識(shí)地抬起頭； ◆顧客對(duì)上門(mén)推銷(xiāo)者開(kāi)始熱情款待；等等。 【 教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn) 】 教學(xué)重點(diǎn) 成交的策略、成交信號(hào)的識(shí)別 成交方法的含義、應(yīng)用范圍 教學(xué)難點(diǎn) 成交策略的運(yùn)用條件，成交信號(hào)的識(shí)別 成交方法的區(qū)別，應(yīng)用范圍，優(yōu)點(diǎn)和不足 一、成交策略 ？ 所謂成交信號(hào)是指顧客在接受推銷(xiāo)人員推銷(xiāo)的過(guò)程中有意無(wú)意地通過(guò)表情、體態(tài)、語(yǔ)言及行為等流露出來(lái)的各種成交意向 。 （二）理解要點(diǎn)： （ 1）成交是推銷(xiāo)工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和目標(biāo) （ 2）成交是衡量推銷(xiāo)人員實(shí)際能力的最重要的標(biāo)準(zhǔn) 二、影響成交的主要因素 ⑴ 企業(yè)因素 ⑵產(chǎn)品因
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