推銷藝術(shù)與實(shí)務(wù)培訓(xùn)-文庫吧資料
2025-01-14 09:29本頁面
【正文】 喬 項(xiàng)目一 認(rèn)識推銷 的 作用 “ 每一個(gè)推銷員都應(yīng)以自己的職業(yè)為傲。一般要有專人收集信息，由專業(yè)推銷人員負(fù)責(zé)約見客戶、洽談溝通和達(dá)成交易。 項(xiàng)目一 認(rèn)識推銷 推銷 各階段的交叉滲透 關(guān)系 ? 推銷 工作的七個(gè)階段有先后之分，同時(shí)又是相互交叉和滲透的 。 ? 達(dá)成交易 ：達(dá)成交易是推銷的直接目的。 ? 尋找潛在 顧客 ： 指尋找本企業(yè)所提供的產(chǎn)品可能滿足其需求的潛在購買者 選擇 顧客主要是找出具有支持能力和特定需求，并能作出或影響購買決策的消費(fèi)者 群。 項(xiàng)目一 認(rèn)識推銷 人員 推銷過程 完整的人員推銷過程，一般包括以下的 一個(gè)或幾個(gè)步驟： 訪前準(zhǔn)備 尋找顧客 接近顧客 洽談 溝通 處理異議 達(dá)成交易 建立聯(lián)系 項(xiàng)目一 認(rèn)識推銷 ? 訪前 準(zhǔn)備 ：推銷之初，推銷人員應(yīng)對他們的行業(yè)、公司、產(chǎn)品或勞務(wù)，以及競爭對手和顧客非常熟悉。也即是說 跨越 市場鴻溝，實(shí)現(xiàn)交易目標(biāo) ? 的藝術(shù)屬性： 推銷的本質(zhì)屬性是藝術(shù)，或者說是推銷員有效展示自身的美、產(chǎn)品內(nèi)在價(jià)值讓客戶接受的過程。 推銷 是一種令人自我驕傲的職業(yè) ,你必須喜歡自己所從事的這項(xiàng)工作 ,才能為工作神魂顛倒 ,你腦海中只有一個(gè)念頭 :自己的產(chǎn)品或服務(wù)一定會得到顧客的青睞。 ? 推銷對象 ： 又稱顧客、客戶、購買者等，是接受推銷人員推銷的推銷主體，他們是推銷人員推銷活動的目標(biāo)，是說服的對象。 上帝的推銷 要素 ? 推銷要素是指在現(xiàn)代推銷活動中那些最基本的、內(nèi)在的因素，也是使推銷活動得以實(shí)現(xiàn)的必然要素。這時(shí)乞丐突然又補(bǔ)充了一句：“到那時(shí)，我可以把我領(lǐng)地里的其他乞丐全部攆走，不讓他們搶我的飯碗。”上帝很悲哀，這次他狠了狠心說：“假如我給你 1000萬元錢呢？”乞丐聽罷，眼里閃著光亮說：“太好了，我可以把這個(gè)城市最繁華的地區(qū)全買下來?！逼蜇せ卮鹫f。他問乞丐：“假如我給你 l000元錢，你如何用它？”乞丐馬上回答說：“這太好了，我可以買一部手機(jī)呀！”上帝不解，問他為什么。這就是銷售的藝術(shù)！您和您的潛在買主、朋友或者愛人聯(lián)系越多，越有助于你們建立持久穩(wěn)定的互惠關(guān)系； ? 小孩 ：孩子是我們周圍最好的堅(jiān)持不懈的銷售員 ； ? 配偶：如果您還沒結(jié)婚，但是正準(zhǔn)備結(jié)婚，那么您將 進(jìn)行一生 中最重要的銷售 ； 項(xiàng)目一 認(rèn)識推銷 項(xiàng)目一 認(rèn)識推銷 ? 推銷 的內(nèi)涵 狹義推銷的內(nèi)涵： 1）銷售是銷售人員和顧客之間的雙向溝通，是雙方情感交流及心理活動的過程 2）銷售的核心是耐心說服和正確引導(dǎo)客戶的 購買行為 ，即溝通。 ? 朋友：與朋友真正做的是建立一種關(guān)系。 項(xiàng)目一 認(rèn)識推銷 本課程的研究對象 ? 廣義 推銷 ：是一種說服、暗示，也是一種 溝通、要求。 有意識推銷成分少 選購 品 (服裝 、 鞋帽 、童車等 ) 價(jià)值中等 、 品類繁多 、 顧客選購空間大 讓顧客自由選購 ， 銷售人員順勢引導(dǎo) 特定 品 (品牌服裝 、奢侈品等 ) 價(jià)值較高 、 品牌特定 銷售人員根據(jù)顧客表現(xiàn) ， 順勢推介引導(dǎo) 非渴求 品 (保險(xiǎn)等 ) 非必需品 銷售人員主動尋找 ,建立關(guān)系 ,推銷產(chǎn)品 工業(yè)品 標(biāo)準(zhǔn)件 購買主體較少 ，購買量大 ， 對買賣雙方意義重大 專業(yè)采購 、 持續(xù)購買 人員推銷 通用設(shè)備 專用設(shè)備 原材料 服務(wù) 特殊商品，無形 無形有形化 、 人員素質(zhì)有效展示 、 服務(wù)過程規(guī)范化 ， 同時(shí)配合其他促銷方式 項(xiàng)目一 認(rèn)識推銷 促銷在消費(fèi)品市場和工業(yè)品市場的運(yùn)用 公共關(guān)系 人員推銷 銷售促進(jìn) 廣告 消費(fèi)品市場相對 重要性 公共關(guān)系 廣告 銷售促進(jìn) 人員推銷 工業(yè)品市場相對重要性 項(xiàng)目一 認(rèn)識推銷 者準(zhǔn)備 階段 在不同的購買階段促銷工具有著不同的功效 知曉
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