推銷實務培訓教材-文庫吧資料
2025-03-03 20:02本頁面
【正文】 地通過表情、 體態(tài)、語言及行為等流露出來的各種成交意向。 注意 問題 1．退讓應該在次要問題上，而主要條件不 能隨便改變。 適用 情況 在推銷特殊商品時，針對性格豪爽，經(jīng)濟富有的顧 客使用。 不足 。 （十）激將成交法 激將成交法：是推銷人員利用顧客爭強好勝心理， 激發(fā)顧客采取購買行動，達到成交的目的。 優(yōu)點 ． ． 。 注意 問題 ； ，提出議； 。 。 （八）提示成交法 提示成交法：是推銷人員在向顧客推銷商品時， 通過誠懇的直接提示，促使顧客做出購買決策的方法。 注意 問題 。 （七）優(yōu)惠成交法 優(yōu)惠成交法：是指推銷員通過向顧客提供某種優(yōu)惠條件，而促使顧客購買推銷商品的成交方法。 2．講求職業(yè)道德，實事求是，不能使用欺騙手段欺騙顧客購買。 （六）機會成交法 機會成交法：是指推銷員向顧客提示如不抓住最后的成交 時機，就會失去好的機會和利益，以促使顧客立即購買推 銷商品的成交方法。 主要使用情況 ，適用于大宗、涉及問題和涉及人員比較多，又無法立即對成交內(nèi)容達成一致看法的交易。 ．會浪費推銷時間；延長成交過程。 ，有效促成交易。 優(yōu)點 ，減輕顧客的心理壓力。然后，立即提出成交的建議，盡快完成整個推銷工作。 顧客異議越多，說明他越有購買意圖，顧客異議就是推銷人員成功的路標。 （二）假定成交法 如果使用不當，會給顧客造成較大的心理壓力，不利于進一步處理有關顧客的異議、破壞推銷氣氛，可能使推銷人員喪失成交的主動權 假定成交法 優(yōu)點 不足 注意 要有充足的成交信心適時地使用假定成交法 善于創(chuàng)造成交氣氛 要有針對性地使用假定成交法 節(jié)約推銷時間，提高推銷效率 可以減輕顧客的成交壓力 （三）選擇成交法 選擇成交法：是指推銷員向顧客提供兩個以上購買決策方案，并且要求顧客立即決策的成交方法。 （六）慎重對待成交異議，多次促成交易的策略 二、成交方法 （一）請求成交法 推銷人員直接要求顧客購買推銷商品的一種成交方法。 （二）當機立斷，適時成交的策略 （三）選擇成交環(huán)境，排除成交干擾的策略 （四）消除心理障礙，保持積極成交態(tài)度，促成交易 的策略 （五）留有余地的 成交策略 ，推銷人員也要為顧客留下一定的購買余地，不放棄以后有成交的機會。 （ 3） 行為信號 顧客有意購買的成交信號： ◆ 推銷人員向顧客進行商品推銷說明中，有的顧客突然拿 出筆，或者拿起筆做記錄； ◆顧客請上門推銷人員入座，詳細詢問推銷商品的情況， 或者向推銷人員索要有關材料仔細閱讀、權衡； ◆顧客拿起推銷商品反復撫摸、端詳、琢磨，或親手試用 推銷商品；等等。 （ 1） 語言信號 （ 2） 表情信號 ① 表明顧客已有購買欲望，促成交易的最佳時機到來的表 情信號： ◆ 顧客對推銷人員的推銷說明，頻頻下意識地點頭或眨 巴眼睛、若有所思； ◆顧客表現(xiàn)出感興趣的神情； ◆顧客身體前傾、側耳細聽； ◆顧客低頭沉思后下意識地抬起頭； ◆顧客對上門推銷者開始熱情款待；等等。 【 教學重點、難點 】 教學重點 成交的策略、成交信號的識別 成交方法的含義、應用范圍 教學難點 成交策略的運用條件，成交信號的識別 成交方法的區(qū)別，應用范圍，優(yōu)點和不足 一、成交策略 ？ 所謂成交信號是指顧客在接受推銷人員推銷的過程中有意無意地通過表情、體態(tài)、語言及行為等流露出來的各種成交意向 。 （二）理解要點： （ 1）成交是推銷工作的關鍵環(huán)節(jié)和目標 （ 2）成交是衡量
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