推銷實(shí)務(wù)培訓(xùn)教材-wenkub.com
2025-02-25 20:02 本頁面
【正文】 2023年 3月 18日星期六 3時(shí) 46分 12秒 15:46:1218 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , March 18, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :46:1215:46Mar2318Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 18日星期六 3時(shí) 46分 12秒 15:46:1218 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :46:1215:46:12March 18, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , March 18, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 （四）其他 注意事項(xiàng) 二、做好分手工作 （一）客戶做出購買決定后，推銷人員不要急忙離開。 2. 注意不要越權(quán)成交，推銷人員不要承諾自己權(quán)限以外的條件。 6. 利用有利時(shí)機(jī)及時(shí)收款 。 2. 合同中要明確付款方式和日期 。 （ 1） 語言信號(hào) （ 2） 表情信號(hào) （ 3） 行為信號(hào) （ 4） 事態(tài)信號(hào) ？ 第 2節(jié) 成交的策略及成交方法 一、成交策略 本節(jié)小結(jié) （二）當(dāng)機(jī)立斷，適時(shí)成交的策略 （三）選擇成交環(huán)境，排除成交干擾的策略 （四）消除心理障礙，保持積極成交態(tài)度，促成交易的 策略 （五）留有余地的成交策略 （六）慎重對(duì)待成交異議，多次促成交易的策略 成交方法 請(qǐng)求成交法 假定成交法 → 選擇成交法 → 小點(diǎn)成交法 異議成交法 機(jī)會(huì)成交法 → 提示成交法 優(yōu)惠成交法 → 退讓成交法 從眾成交法 激將成交法 優(yōu)點(diǎn)、不足、適宜情況及注意問題 二、成交方法 【 教學(xué)目標(biāo) 】 掌握成交后續(xù)事項(xiàng)應(yīng)采取的措施，并能靈活運(yùn)用 【 教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn) 】 教學(xué)重點(diǎn) 成交后續(xù)事項(xiàng)的措施 教學(xué)難點(diǎn) 如何靈活運(yùn)用成交后續(xù)事項(xiàng)的措施 第 3節(jié) 成交的后續(xù)事項(xiàng)及措施 導(dǎo)入 上節(jié)課我們學(xué)習(xí)了成交的應(yīng)具備的基本條件好成交的 基本策略，請(qǐng)同學(xué)們思考一下： ，推銷員應(yīng)特別注意哪些問題，以保證 順利達(dá)成交易？ ？ 影響推銷成交的因素有很多，主要有：企業(yè)因素、產(chǎn)品因素、推銷員因素、顧客因素等等。 （十一）退讓成交法 退讓成交法：是指推銷活動(dòng)中，推銷人員在堅(jiān)持主要成交條件不變的情況下，在次要條件上做出讓步，以促成交易的方法。 優(yōu)點(diǎn) 針對(duì)爭強(qiáng)好勝的顧客使用，往往會(huì)有意想 不到的效果。 （九）從眾成交法 從眾成交法：是指在推銷活動(dòng)中，推銷員利用顧客的從眾心理，促使顧客立刻購買的成交方法。 優(yōu)點(diǎn) 。 優(yōu)點(diǎn) 利用了顧客的求利心理 ,向顧客提供種種 優(yōu)惠，能夠吸引住顧客。 優(yōu)點(diǎn) 最大的優(yōu)點(diǎn)是：促使顧客立即購買推銷品 注意問題 1．促使顧客對(duì)推銷品、推銷人員建立起信任。 ，會(huì)升起顧客誤會(huì)，產(chǎn)生成交糾紛。 ．保持成交的主動(dòng)權(quán)。 在成交階段，當(dāng)顧客對(duì)推銷商品有較大異議的時(shí)候，推銷人員應(yīng)該集中精力，針對(duì)顧客異議，開展說服工作，排除異議，使顧客滿意。 請(qǐng)求成交法 應(yīng)用時(shí)機(jī) 優(yōu)點(diǎn) 不足 注意問題 向老顧客進(jìn)行推銷活動(dòng)時(shí) 當(dāng)顧客沒有意識(shí)到該做出購買決策時(shí) 克服顧客成交障礙
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