推銷(xiāo)實(shí)務(wù)培訓(xùn)教材-文庫(kù)吧
2025-02-17 20:02 本頁(yè)面
【正文】 （四）推銷(xiāo)人員做好成交準(zhǔn)備 （五）推銷(xiāo)員要及時(shí)發(fā)現(xiàn)和利用成交信號(hào) （六）推銷(xiāo)員要掌握促成交易的基本策略與技巧 第 2節(jié) 成交的策略及成交方法 【 教學(xué)目標(biāo) 】 掌握并能正確運(yùn)用成交的策略和技巧。 掌握成交的各種方法并能靈活地應(yīng)用各種成交 方法，促成交易。 【 教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn) 】 教學(xué)重點(diǎn) 成交的策略、成交信號(hào)的識(shí)別 成交方法的含義、應(yīng)用范圍 教學(xué)難點(diǎn) 成交策略的運(yùn)用條件，成交信號(hào)的識(shí)別 成交方法的區(qū)別，應(yīng)用范圍，優(yōu)點(diǎn)和不足 一、成交策略 ？ 所謂成交信號(hào)是指顧客在接受推銷(xiāo)人員推銷(xiāo)的過(guò)程中有意無(wú)意地通過(guò)表情、體態(tài)、語(yǔ)言及行為等流露出來(lái)的各種成交意向 。 （一）識(shí)別成交信號(hào)和及時(shí)成交的策略 ① 顧客的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)逐漸地由緊張變得較為舒緩； ②顧客對(duì)推銷(xiāo)人員的提問(wèn)做出積極的反應(yīng)，主動(dòng)提出成交條件； ③顧客提出的問(wèn)題轉(zhuǎn)向了推銷(xiāo)的細(xì)節(jié)； ④顧客詢(xún)問(wèn)商品的使用方法、維修與養(yǎng)護(hù)以及有關(guān)售后服務(wù)等問(wèn)題； ⑤顧客對(duì)推銷(xiāo)人員的推銷(xiāo)說(shuō)明表示滿(mǎn)意； ⑥推銷(xiāo)人員介紹推銷(xiāo)品后，顧客高興地與推銷(xiāo)人員談?wù)撟约簩@得的利益； ⑦顧客征求他人或同行伙伴們的看法和意見(jiàn)； ⑧顧客把推銷(xiāo)人員當(dāng)作朋友，談起自己的秘密；等等。 （ 1） 語(yǔ)言信號(hào) （ 2） 表情信號(hào) ① 表明顧客已有購(gòu)買(mǎi)欲望，促成交易的最佳時(shí)機(jī)到來(lái)的表 情信號(hào)： ◆ 顧客對(duì)推銷(xiāo)人員的推銷(xiāo)說(shuō)明，頻頻下意識(shí)地點(diǎn)頭或眨 巴眼睛、若有所思； ◆顧客表現(xiàn)出感興趣的神情； ◆顧客身體前傾、側(cè)耳細(xì)聽(tīng)； ◆顧客低頭沉思后下意識(shí)地抬起頭； ◆顧客對(duì)上門(mén)推銷(xiāo)者開(kāi)始熱情款待；等等。 ② 表明推銷(xiāo)障礙的信號(hào)： ◆ 顧客對(duì)推銷(xiāo)商品不感興趣； ◆顧客對(duì)推銷(xiāo)商品表情無(wú)所謂，心不在焉或者焦慮不安； 等等。 （ 3） 行為信號(hào) 顧客有意購(gòu)買(mǎi)的成交信號(hào)： ◆ 推銷(xiāo)人員向顧客進(jìn)行商品推銷(xiāo)說(shuō)明中，有的顧客突然拿 出筆，或者拿起筆做記錄； ◆顧客請(qǐng)上門(mén)推銷(xiāo)人員入座，詳細(xì)詢(xún)問(wèn)推銷(xiāo)商品的情況， 或者向推銷(xiāo)人員索要有關(guān)材料仔細(xì)閱讀、權(quán)衡； ◆顧客拿起推銷(xiāo)商品反復(fù)撫摸、端詳、琢磨，或親手試用 推銷(xiāo)商品；等等。 （ 4） 事態(tài)信號(hào) 明顯地表現(xiàn)出成交意向的信號(hào)： ◆ 顧客由專(zhuān)心地傾聽(tīng)轉(zhuǎn)為要求看銷(xiāo)售合同書(shū)； ◆顧客接受推銷(xiāo)人員的重復(fù)約見(jiàn)，或者主動(dòng)提出再次會(huì)面時(shí) 間； ◆顧客接待態(tài)度逐漸好轉(zhuǎn)，由平淡變?yōu)闊崆椋? ◆顧客洽談中，接見(jiàn)人主動(dòng)地向推銷(xiāo)人員介紹企業(yè)的有關(guān)負(fù) 責(zé)人和高級(jí)決策人員；等。 （二）當(dāng)機(jī)立斷，適時(shí)成交的策略 （三）選擇成交環(huán)境，排除成交干擾的策略 （四）消除心理障礙，保持積極成交態(tài)度，促成交易 的策略 （五）留有余地的 成交策略 ，推銷(xiāo)人員也要為顧客留下一定的購(gòu)買(mǎi)余地，不放棄以后有成交的機(jī)會(huì)。 ，推銷(xiāo)人員應(yīng)該圍繞重點(diǎn)開(kāi)展推銷(xiāo)工作，注意不要把自己的 “ 底牌 ” 一開(kāi)始就全盤(pán)托出。 （六）慎重對(duì)待成交異議，多次促成交易的策略 二、成交方法 （一）請(qǐng)求成交法 推銷(xiāo)人員直接要求顧客購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)商品的一種成交方法。 請(qǐng)求成交法 應(yīng)用時(shí)機(jī) 優(yōu)點(diǎn) 不足 注意問(wèn)題 向老顧客進(jìn)行推銷(xiāo)活動(dòng)時(shí) 當(dāng)顧客沒(méi)有意識(shí)到該做出購(gòu)買(mǎi)決策時(shí) 克服顧客成交障礙 發(fā)現(xiàn)顧客成交意向 節(jié)省時(shí)間，提高推銷(xiāo)效率 可能對(duì)顧客產(chǎn)生成交壓力，破壞成交氣氛 濫用這種方法，會(huì)引起顧客的反感 判斷錯(cuò)誤，就會(huì)使顧客對(duì)推銷(xiāo)人員產(chǎn)生誤解 不向顧客提容易做出否定回答的問(wèn)題 把握好請(qǐng)求成交的時(shí)機(jī) 推銷(xiāo)人員要敢于開(kāi)口請(qǐng)求顧客成交 不要給顧客施加過(guò)大的壓力 假定成交法：是指推銷(xiāo)員假定顧客已經(jīng)接受推銷(xiāo)建議，而直接請(qǐng)求顧客購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)商品的一種成
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