推銷實務(wù)培訓(xùn)教材-文庫吧
2025-02-17 20:02 本頁面
【正文】 （四）推銷人員做好成交準備 （五）推銷員要及時發(fā)現(xiàn)和利用成交信號 （六）推銷員要掌握促成交易的基本策略與技巧 第 2節(jié) 成交的策略及成交方法 【 教學(xué)目標 】 掌握并能正確運用成交的策略和技巧。 掌握成交的各種方法并能靈活地應(yīng)用各種成交 方法，促成交易。 【 教學(xué)重點、難點 】 教學(xué)重點 成交的策略、成交信號的識別 成交方法的含義、應(yīng)用范圍 教學(xué)難點 成交策略的運用條件，成交信號的識別 成交方法的區(qū)別，應(yīng)用范圍，優(yōu)點和不足 一、成交策略 ？ 所謂成交信號是指顧客在接受推銷人員推銷的過程中有意無意地通過表情、體態(tài)、語言及行為等流露出來的各種成交意向 。 （一）識別成交信號和及時成交的策略 ① 顧客的語音語調(diào)逐漸地由緊張變得較為舒緩； ②顧客對推銷人員的提問做出積極的反應(yīng)，主動提出成交條件； ③顧客提出的問題轉(zhuǎn)向了推銷的細節(jié)； ④顧客詢問商品的使用方法、維修與養(yǎng)護以及有關(guān)售后服務(wù)等問題； ⑤顧客對推銷人員的推銷說明表示滿意； ⑥推銷人員介紹推銷品后，顧客高興地與推銷人員談?wù)撟约簩@得的利益； ⑦顧客征求他人或同行伙伴們的看法和意見； ⑧顧客把推銷人員當(dāng)作朋友，談起自己的秘密；等等。 （ 1） 語言信號 （ 2） 表情信號 ① 表明顧客已有購買欲望，促成交易的最佳時機到來的表 情信號： ◆ 顧客對推銷人員的推銷說明，頻頻下意識地點頭或眨 巴眼睛、若有所思； ◆顧客表現(xiàn)出感興趣的神情； ◆顧客身體前傾、側(cè)耳細聽； ◆顧客低頭沉思后下意識地抬起頭； ◆顧客對上門推銷者開始熱情款待；等等。 ② 表明推銷障礙的信號： ◆ 顧客對推銷商品不感興趣； ◆顧客對推銷商品表情無所謂，心不在焉或者焦慮不安； 等等。 （ 3） 行為信號 顧客有意購買的成交信號： ◆ 推銷人員向顧客進行商品推銷說明中，有的顧客突然拿 出筆，或者拿起筆做記錄； ◆顧客請上門推銷人員入座，詳細詢問推銷商品的情況， 或者向推銷人員索要有關(guān)材料仔細閱讀、權(quán)衡； ◆顧客拿起推銷商品反復(fù)撫摸、端詳、琢磨，或親手試用 推銷商品；等等。 （ 4） 事態(tài)信號 明顯地表現(xiàn)出成交意向的信號： ◆ 顧客由專心地傾聽轉(zhuǎn)為要求看銷售合同書； ◆顧客接受推銷人員的重復(fù)約見，或者主動提出再次會面時 間； ◆顧客接待態(tài)度逐漸好轉(zhuǎn)，由平淡變?yōu)闊崆椋? ◆顧客洽談中，接見人主動地向推銷人員介紹企業(yè)的有關(guān)負 責(zé)人和高級決策人員；等。 （二）當(dāng)機立斷，適時成交的策略 （三）選擇成交環(huán)境，排除成交干擾的策略 （四）消除心理障礙，保持積極成交態(tài)度，促成交易 的策略 （五）留有余地的 成交策略 ，推銷人員也要為顧客留下一定的購買余地，不放棄以后有成交的機會。 ，推銷人員應(yīng)該圍繞重點開展推銷工作，注意不要把自己的 “ 底牌 ” 一開始就全盤托出。 （六）慎重對待成交異議，多次促成交易的策略 二、成交方法 （一）請求成交法 推銷人員直接要求顧客購買推銷商品的一種成交方法。 請求成交法 應(yīng)用時機 優(yōu)點 不足 注意問題 向老顧客進行推銷活動時 當(dāng)顧客沒有意識到該做出購買決策時 克服顧客成交障礙 發(fā)現(xiàn)顧客成交意向 節(jié)省時間，提高推銷效率 可能對顧客產(chǎn)生成交壓力，破壞成交氣氛 濫用這種方法，會引起顧客的反感 判斷錯誤，就會使顧客對推銷人員產(chǎn)生誤解 不向顧客提容易做出否定回答的問題 把握好請求成交的時機 推銷人員要敢于開口請求顧客成交 不要給顧客施加過大的壓力 假定成交法：是指推銷員假定顧客已經(jīng)接受推銷建議，而直接請求顧客購買推銷商品的一種成
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