推銷實務(wù)培訓(xùn)教材(已修改)
2025-03-07 20:02 本頁面
【正文】 中等職業(yè)學(xué)校教材配套多媒體課件 推銷實務(wù) （第二版） 主編 崔利群 蘇巧娜 高等教育出版社 高等教育電子音像出版社 第 1節(jié) 成交的含義及基本條件 第 2節(jié) 成交的策略及成交方法 第 3節(jié) 成交的后續(xù)事項及措施 第 8章 成交 第 1節(jié) 成交的含義及基本條件 【 教學(xué)目標(biāo) 】 掌握成交的概念和要素 掌握達(dá)成交易的條件 【 教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn) 】 教學(xué)重點(diǎn) 成交的要素、達(dá)成交易的條件 教學(xué)難點(diǎn) 達(dá)成交易的條件 導(dǎo)入 我們前面學(xué)了很多有關(guān)推銷活動的知識，請同學(xué)們思考，推銷員向顧客推銷的步驟是什么？推銷的目的是什么？ 推銷員經(jīng)過吸引顧客的注意力、激發(fā)顧客的購買興趣、刺激顧客的購買欲望，最終達(dá)成成交。銷售人員不辭辛苦地展開無數(shù)次產(chǎn)品推銷的目的就是為了實現(xiàn)成交，達(dá)到雙贏。 既然如此，達(dá)成交易有沒有規(guī)律可循？成交是推銷活動水到渠成的必然結(jié)果嗎？推銷員如何進(jìn)行推銷工作的最后環(huán)節(jié)呢？ 一、成交的含義 成交 就是達(dá)成交易，是指顧客通過推銷人員對推銷商品的介紹、說明，激起購買興趣和購買欲望，并表明購買意向，采取實際購買行動的過程。 ?成交是推銷工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和目標(biāo) ?成交是衡量推銷人員實際能力的最 重要的標(biāo)準(zhǔn) 要 點(diǎn) 分 析 二、影響成交的主要因素 形象好、信譽(yù)好的企業(yè)的產(chǎn)品，顧客就會買著歡心、用著放心 。 企業(yè)的營銷觀念、生產(chǎn)經(jīng)營能力、財務(wù)能力、職工素質(zhì)、發(fā)展前景，以及企業(yè)在公眾中的印象等。 企業(yè)因素 產(chǎn)品因素 推銷員因素 顧客因素 核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn) 品、附加利益產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品 只有功能實用、質(zhì)量滿意、價格適中的商品， 才會有廣泛的顧客群體，才會深受顧客的歡迎。 推銷員的服務(wù)意識、個人魅力、心理健康、推銷技巧等 推銷員自身問題導(dǎo)致不能成交的原因： （１）缺乏自信、害怕失敗 （２）忽視與顧客的雙向溝通 （３）覺得沒有必要主動提出成交問題 （４）缺乏成交環(huán)節(jié)訓(xùn)練 顧客不了解推銷商品 顧客不需要推銷商品 顧客沒有支付能力或購買決策權(quán) 顧客對推銷人員及其所代表的公司缺乏 了解信任 顧客對公司或推銷人員有誤會抱有成見 影響成交的關(guān)鍵因素 。 顧客本身的問題造成不能成交的原因 三、達(dá)成交易的基本條件 （一）顧客必須比較充分的了解商品及其價值 （二）顧客對推銷商品必須有需要，并有購買欲望 （三）顧客必須信賴推銷人員及其所代表的公司和推銷商品 （四）推銷人員做好成交準(zhǔn)備 （五）推銷員要及時發(fā)現(xiàn)和利用成交信號 （六）推銷員要掌握促成交易的基本策略與技巧 了解商品價值 購買欲望能力 信任公司產(chǎn)品 做好成交準(zhǔn)備 利用成交信號 掌握成交策略 顧 客 推 銷 人員 達(dá)成交易的基本條件 第一節(jié) 成交的含義及條件 一、成交的含義 （一）成交的概念 成交 就是達(dá)成交易，是指顧客通過推銷人員對 推銷商品的介紹、說明，激起購買興趣和購買欲望， 并表明購買意向，采取實際購買行動的過程。 （二）理解要點(diǎn)： （ 1）成交是推銷工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和目標(biāo) （ 2）成交是衡量推銷人員實際能力的最重要的標(biāo)準(zhǔn) 二、影響成交的主要因素 ⑴ 企業(yè)因素 ⑵產(chǎn)品因素 ⑶推銷員因素⑷顧客因素 本節(jié)小結(jié) 三、成交的基本條件 （一）顧客必須比較充分的了解商品及其價值 （二）顧客對推銷商品必須有需要，并有購買欲望 （三）顧客必須信賴推銷人員及其所代表的公司和推銷商品
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