推銷實務培訓教材-wenkub
2023-03-18 20:02:38 本頁面
【正文】 發(fā)現(xiàn)顧客成交意向 節(jié)省時間，提高推銷效率 可能對顧客產(chǎn)生成交壓力，破壞成交氣氛 濫用這種方法，會引起顧客的反感 判斷錯誤，就會使顧客對推銷人員產(chǎn)生誤解 不向顧客提容易做出否定回答的問題 把握好請求成交的時機 推銷人員要敢于開口請求顧客成交 不要給顧客施加過大的壓力 假定成交法：是指推銷員假定顧客已經(jīng)接受推銷建議，而直接請求顧客購買推銷商品的一種成交方法。 （ 4） 事態(tài)信號 明顯地表現(xiàn)出成交意向的信號： ◆ 顧客由專心地傾聽轉(zhuǎn)為要求看銷售合同書； ◆顧客接受推銷人員的重復約見，或者主動提出再次會面時 間； ◆顧客接待態(tài)度逐漸好轉(zhuǎn)，由平淡變?yōu)闊崆椋? ◆顧客洽談中，接見人主動地向推銷人員介紹企業(yè)的有關(guān)負 責人和高級決策人員；等。 （一）識別成交信號和及時成交的策略 ① 顧客的語音語調(diào)逐漸地由緊張變得較為舒緩； ②顧客對推銷人員的提問做出積極的反應，主動提出成交條件； ③顧客提出的問題轉(zhuǎn)向了推銷的細節(jié)； ④顧客詢問商品的使用方法、維修與養(yǎng)護以及有關(guān)售后服務等問題； ⑤顧客對推銷人員的推銷說明表示滿意； ⑥推銷人員介紹推銷品后，顧客高興地與推銷人員談論自己將獲得的利益； ⑦顧客征求他人或同行伙伴們的看法和意見； ⑧顧客把推銷人員當作朋友，談起自己的秘密；等等。 顧客本身的問題造成不能成交的原因 三、達成交易的基本條件 （一）顧客必須比較充分的了解商品及其價值 （二）顧客對推銷商品必須有需要，并有購買欲望 （三）顧客必須信賴推銷人員及其所代表的公司和推銷商品 （四）推銷人員做好成交準備 （五）推銷員要及時發(fā)現(xiàn)和利用成交信號 （六）推銷員要掌握促成交易的基本策略與技巧 了解商品價值 購買欲望能力 信任公司產(chǎn)品 做好成交準備 利用成交信號 掌握成交策略 顧 客 推 銷 人員 達成交易的基本條件 第一節(jié) 成交的含義及條件 一、成交的含義 （一）成交的概念 成交 就是達成交易，是指顧客通過推銷人員對 推銷商品的介紹、說明，激起購買興趣和購買欲望， 并表明購買意向，采取實際購買行動的過程。 ?成交是推銷工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和目標 ?成交是衡量推銷人員實際能力的最 重要的標準 要 點 分 析 二、影響成交的主要因素 形象好、信譽好的企業(yè)的產(chǎn)品，顧客就會買著歡心、用著放心 。中等職業(yè)學校教材配套多媒體課件 推銷實務 （第二版） 主編 崔利群 蘇巧娜 高等教育出版社 高等教育電子音像出版社 第 1節(jié) 成交的含義及基本條件 第 2節(jié) 成交的策略及成交方法 第 3節(jié) 成交的后續(xù)事項及措施 第 8章 成交 第 1節(jié) 成交的含義及基本條件 【 教學目標 】 掌握成交的概念和要素 掌握達成交易的條件 【 教學重點、難點 】 教學重點 成交的要素、達成交易的條件 教學難點 達成交易的條件 導入 我們前面學了很多有關(guān)推銷活動的知識，請同學們思考，推銷員向顧客推銷的步驟是什么？推銷的目的是什么？ 推銷員經(jīng)過吸引顧客的注意力、激發(fā)顧客的購買興趣、刺激顧客的購買欲望，最終達成成交。 企業(yè)的營銷觀念、生產(chǎn)經(jīng)營能力、財務能力、職工素質(zhì)、發(fā)展前景，以及企業(yè)在公眾中的印象等。 （二）理解要點： （ 1）成交是推銷工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和目標 （ 2）成交是衡量推銷人員實際能力的最重要的標準 二、影響成交的主要因素 ⑴ 企業(yè)因素 ⑵產(chǎn)品因素 ⑶推銷員因素⑷顧
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