推銷實(shí)務(wù)培訓(xùn)教材-wenkub
2023-03-18 20:02:38 本頁(yè)面
【正文】 發(fā)現(xiàn)顧客成交意向 節(jié)省時(shí)間，提高推銷效率 可能對(duì)顧客產(chǎn)生成交壓力，破壞成交氣氛 濫用這種方法，會(huì)引起顧客的反感 判斷錯(cuò)誤，就會(huì)使顧客對(duì)推銷人員產(chǎn)生誤解 不向顧客提容易做出否定回答的問(wèn)題 把握好請(qǐng)求成交的時(shí)機(jī) 推銷人員要敢于開(kāi)口請(qǐng)求顧客成交 不要給顧客施加過(guò)大的壓力 假定成交法：是指推銷員假定顧客已經(jīng)接受推銷建議，而直接請(qǐng)求顧客購(gòu)買推銷商品的一種成交方法。 （ 4） 事態(tài)信號(hào) 明顯地表現(xiàn)出成交意向的信號(hào)： ◆ 顧客由專心地傾聽(tīng)轉(zhuǎn)為要求看銷售合同書(shū)； ◆顧客接受推銷人員的重復(fù)約見(jiàn)，或者主動(dòng)提出再次會(huì)面時(shí) 間； ◆顧客接待態(tài)度逐漸好轉(zhuǎn)，由平淡變?yōu)闊崆椋? ◆顧客洽談中，接見(jiàn)人主動(dòng)地向推銷人員介紹企業(yè)的有關(guān)負(fù) 責(zé)人和高級(jí)決策人員；等。 （一）識(shí)別成交信號(hào)和及時(shí)成交的策略 ① 顧客的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)逐漸地由緊張變得較為舒緩； ②顧客對(duì)推銷人員的提問(wèn)做出積極的反應(yīng)，主動(dòng)提出成交條件； ③顧客提出的問(wèn)題轉(zhuǎn)向了推銷的細(xì)節(jié)； ④顧客詢問(wèn)商品的使用方法、維修與養(yǎng)護(hù)以及有關(guān)售后服務(wù)等問(wèn)題； ⑤顧客對(duì)推銷人員的推銷說(shuō)明表示滿意； ⑥推銷人員介紹推銷品后，顧客高興地與推銷人員談?wù)撟约簩@得的利益； ⑦顧客征求他人或同行伙伴們的看法和意見(jiàn)； ⑧顧客把推銷人員當(dāng)作朋友，談起自己的秘密；等等。 顧客本身的問(wèn)題造成不能成交的原因 三、達(dá)成交易的基本條件 （一）顧客必須比較充分的了解商品及其價(jià)值 （二）顧客對(duì)推銷商品必須有需要，并有購(gòu)買欲望 （三）顧客必須信賴推銷人員及其所代表的公司和推銷商品 （四）推銷人員做好成交準(zhǔn)備 （五）推銷員要及時(shí)發(fā)現(xiàn)和利用成交信號(hào) （六）推銷員要掌握促成交易的基本策略與技巧 了解商品價(jià)值 購(gòu)買欲望能力 信任公司產(chǎn)品 做好成交準(zhǔn)備 利用成交信號(hào) 掌握成交策略 顧 客 推 銷 人員 達(dá)成交易的基本條件 第一節(jié) 成交的含義及條件 一、成交的含義 （一）成交的概念 成交 就是達(dá)成交易，是指顧客通過(guò)推銷人員對(duì) 推銷商品的介紹、說(shuō)明，激起購(gòu)買興趣和購(gòu)買欲望， 并表明購(gòu)買意向，采取實(shí)際購(gòu)買行動(dòng)的過(guò)程。 ?成交是推銷工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和目標(biāo) ?成交是衡量推銷人員實(shí)際能力的最 重要的標(biāo)準(zhǔn) 要 點(diǎn) 分 析 二、影響成交的主要因素 形象好、信譽(yù)好的企業(yè)的產(chǎn)品，顧客就會(huì)買著歡心、用著放心 。中等職業(yè)學(xué)校教材配套多媒體課件 推銷實(shí)務(wù) （第二版） 主編 崔利群 蘇巧娜 高等教育出版社 高等教育電子音像出版社 第 1節(jié) 成交的含義及基本條件 第 2節(jié) 成交的策略及成交方法 第 3節(jié) 成交的后續(xù)事項(xiàng)及措施 第 8章 成交 第 1節(jié) 成交的含義及基本條件 【 教學(xué)目標(biāo) 】 掌握成交的概念和要素 掌握達(dá)成交易的條件 【 教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn) 】 教學(xué)重點(diǎn) 成交的要素、達(dá)成交易的條件 教學(xué)難點(diǎn) 達(dá)成交易的條件 導(dǎo)入 我們前面學(xué)了很多有關(guān)推銷活動(dòng)的知識(shí)，請(qǐng)同學(xué)們思考，推銷員向顧客推銷的步驟是什么？推銷的目的是什么？ 推銷員經(jīng)過(guò)吸引顧客的注意力、激發(fā)顧客的購(gòu)買興趣、刺激顧客的購(gòu)買欲望，最終達(dá)成成交。 企業(yè)的營(yíng)銷觀念、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)能力、財(cái)務(wù)能力、職工素質(zhì)、發(fā)展前景，以及企業(yè)在公眾中的印象等。 （二）理解要點(diǎn)： （ 1）成交是推銷工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和目標(biāo) （ 2）成交是衡量推銷人員實(shí)際能力的最重要的標(biāo)準(zhǔn) 二、影響成交的主要因素 ⑴ 企業(yè)因素 ⑵產(chǎn)品因素 ⑶推銷員因素⑷顧
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