銷售實(shí)務(wù)培訓(xùn)教材-文庫(kù)吧資料
2025-03-05 13:26本頁(yè)面
【正文】 賣給零售店就意味著他們的工作已經(jīng)完成了，而我們一直在進(jìn)行各種形式的促銷和提供強(qiáng)大的廣告支持，消費(fèi)者也會(huì)根據(jù)廣告或促銷活動(dòng)將新品牌同您的商店聯(lián)系在一起，他一定會(huì)對(duì)廣告介紹中的產(chǎn)品特點(diǎn)感興趣而進(jìn)行嘗試。顧客拒絕定貨理由及回答l *這種規(guī)格在我的店里賣不動(dòng)。DSR： 1這種品牌銷售量是相當(dāng)大的，其中每個(gè)規(guī)格都是適應(yīng)消費(fèi)者的某種需要的，請(qǐng)您記住這點(diǎn)：您有很多類型的顧客，他或許來自一個(gè)大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客，所以我建議您進(jìn)兩箱這種規(guī)格的產(chǎn)品以滿足您百分之百的顧客的需求。拜訪八步驟l 《二》向老板打招呼：l *確認(rèn)決策者l *做自我介紹l *與店內(nèi)非決策者保持友好關(guān)系l *觀察店主情緒l *選擇恰當(dāng)?shù)脑掝}l *主動(dòng)處理緊急的問題拜訪八步驟l 《三》問題的回復(fù)及收集：l *解決前次存在的問題l *回復(fù)前次提出的要求拜訪八步驟l 《四》店情查看：l *店內(nèi)查看l *產(chǎn)品陳列l(wèi) *導(dǎo)購(gòu)人員的工作狀態(tài)及銷售情況l *收集竟品情況拜訪八步驟l 《五》產(chǎn)品生動(dòng)化：l *確保所有庫(kù)存產(chǎn)品的輪換l *清除超期產(chǎn)品l *根據(jù)現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)開展產(chǎn)品生動(dòng)化l *補(bǔ)充貨架和陳列架l *需要是清潔貨架和陳列架l *調(diào)整，更新產(chǎn)品陳列l(wèi) *張貼產(chǎn)品廣告畫拜訪八步驟l 《六》擬定單l *記錄現(xiàn)有庫(kù)存l *對(duì)照現(xiàn)有庫(kù)存擬定每個(gè)品種的建議定單l *估算出上次拜訪以來的實(shí)際銷量l *與客戶達(dá)成對(duì)建議定單的協(xié)議l *將訂購(gòu)記錄在路線本上拜訪八步驟l 《七》銷售陳述：l *陳述機(jī)遇l *提供詳情l *消除異議l *達(dá)成交易拜訪八步驟l 《八》總結(jié)與行政工作：l *填寫訂單l *登記路線本l *介紹公司新的促銷政策l *說明下次拜訪的時(shí)間鏈接：寶潔顧客拒絕定貨理由及回答顧客拒絕定貨理由及回答l*我不能進(jìn)這種規(guī)格的產(chǎn)品，我沒有足夠的貨架位置。l 拿定單，銷量與庫(kù)存調(diào)查，竟品調(diào)查，客情關(guān)系，產(chǎn)品生動(dòng)化以及拜訪 8步驟拜訪八步驟l 《一》訪前準(zhǔn)備：l *每月工作計(jì)劃l *每日工作計(jì)劃?rùn)z查客戶資料，了解上次拜訪的時(shí)間，問題及解決情況。l STEP 4：對(duì)分銷商進(jìn)行區(qū)域的劃分，形成分銷區(qū)域市場(chǎng)。l STEP 3：內(nèi)部資源的合理配置根據(jù)經(jīng)銷商，終端種類，數(shù)量及檔次，區(qū)域大小進(jìn)行配置。深度分銷的步驟l STEP 1：基礎(chǔ)資料的收集及整理，收集所有的客戶及終端資料建立終端資料庫(kù)。是建立長(zhǎng)久生意的基礎(chǔ)通過覆蓋數(shù)目巨大的小店客戶建立穩(wěn)定的 客戶網(wǎng)絡(luò)能有效的提高客戶在當(dāng)?shù)氐闹葟亩鴰椭蛻艚㈤L(zhǎng)久的生意基礎(chǔ)深度分銷l * 目標(biāo)：通過積極有效
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