【文章內容簡介】 買方的甲方首先開價。 甲方:“剛才己經談到了，你們廠的產品不但在質量為面無可挑剔，售后服務工作也相當完善，但現在市場上供大于求。因此，我們認為此次產品的價格應定為2萬元。”這時，對方可能有多種反應。 第一種情況大吃一驚?！?。你們給出的價格簡直太離譜了吧!” 第二種情祝:很平靜?！班蓿土税?。能不能再讓利一些?’’ 問題:(1）案例中乙方的兩種反應，傳遞了乙方的哪些信息? （2)在推銷洽談中，推銷人員在傾聽技巧上應注意哪些方面?答案：（1)案例中乙方的第一種情況是忍不住要馬上反駁。第二種情況是乙方利用傾聽來給自己創(chuàng)造機會，爭取洽談的主動權。 （2）推銷人員在推銷洽談中在傾聽技巧上應注意: ①、推銷人員要心胸開闊，拋棄那些先入為主的觀念。 ②、要全神貫注，努力集中注意力。 ③、聽顧客的講話，還要學會約束自己，控制自己的言行。(1)有經驗的推銷人員會對客戶說:“王小姐，我們店里進了幾款今年流行的頭飾，今天下午我可以給您送去，您2點鐘還是3點鐘有空?”“3點鐘來比較好。”當她說這句話時，約定已經達成了。 (2) 4S店推銷人員對試駕的買主說道:“這款車操控感還不錯吧?你能評價一下嗎?” (3)客戶:“過兩天就是‘三九’了，你這里有沒有厚一此的保暖服?”推悄人員:“您想出什么價呢?” 客戶:“別太貴的就行!” (4)推銷人員:“今天優(yōu)惠活動就結束了，您看是否今天就提貨?”問題:以上四個案例中推銷人員使用提問的技巧各是什么?它們各有什么特點?答案： 29.（1)限制性提問。這種提問方式的特點是限制對方的回答范圍，有意識、有目的地讓對方在限范圍內做出回答。 (2）委婉型提問。這種提問是用委婉的方法和語氣，在適宜的場所向對方發(fā)問。這種提問是在沒有摸清對方虛實，先虛設一問，投一顆“問路的石子”，避免對方拒絕而出現難堪局面，又能探出對方的虛實，達到提問的目的。 C3)啟發(fā)性提問。這是一種聲東擊西 、欲正故誤、先虛后實、借古喻今的提問方法，以啟發(fā)顧客對某個問題的思考并說出推銷人員想得到的回答。 （4)協商性提問。推銷人員要顧客同意你的觀點，應盡量用商量的口吻向顧客提問，這種提問顧客比較容易接受，而且即使不接受你的條件，但洽談的氣氛仍能保持融洽，雙方仍有合作的可能。 (1)買方“請問您對我們這次交易能否獲得成功怎么看?是充滿了信心嗎?”賣方:“我想貴方應當是已經充分理解了我方在價格上的立場，只要價格合適，我想我們應當是信心百倍的” (2)客戶:“請問這種產品價格是多少?” 推銷人員:“請讓我先把這種產品的幾種特殊性能說明一下好嗎?您一定會對這種產品感興趣的，我相信我們的價格也會令您滿意的?！? （3)客戶:“這批產品能不能再給我讓利10%? 推銷人員:“對不起，這個問題我要請示一下經理，一會兒給您電話答復。” （4)客戶:“你們的面包這么硬，是不是過期了?” 推銷人員:“面包保質期一般是3天，您可以看看面包包裝上的生產時間?！? 問題:(1)以上四個案例中推銷人員在洽談中的答復技巧各是什么? (2)一般情況下，推銷人員在洽談中回答顧客問題時應注意什么? 答案： 30. (1)案例中推銷人員在洽談中的答復技巧分別是: 案例(1)推銷人員采用的足留有余地。 案例(2)推銷人員采用的是采用避實就虛: 案例((3)推銷人員采用的足采用拖延戰(zhàn)術: 案例(4)推銷人員采用的是讓顧客自問自答 (2)一般情況下，推銷人員在洽談回答顧客問題時應注意: ①不要徹底回答所提的問題，推銷人員要將顧客的問話范圍縮小，或者對回答的前提加以修飾和說明。②不要確切地回答對方的提問，推銷人員回答顧客的問題，要給自己留有一定的余地，在回答時，不要過早暴露自己的實力。③減少顧客追問的興致和機會。④讓自己獲得充分的思考時問。推銷人員回答顧客的問題必須謹慎從事，認真的思考，要做到這一點，就需要有充分的思考時間。 ⑤不輕易回答。 〔1)鄭州柴油機廠為打開該廠“金牛”牌柴油機在內蒙占的市場，舉行了一場別開生面的“拔河賽”。一臺裝有“金?！迸撇裼蜋C的拖拉機，與十幾臺裝有相同馬力、不同牌號柴油機的拖拉機輪番較量，無不取勝。 (2)推銷人員:“王經理，您是相信新聞媒體的，尤其相信黨報，這是《人民日報》刊登的關于我們廠的消息。您看，這是中央領導到我們廠參觀視察的報道?！蓖其N人員把報紙的復印件及其中劃了紅線的地方指給工經理看。 (3)樓房推銷人員向顧客說:“您看看!這是在地盤上實地拍攝的照片。您看，遠處是山，近處是水，這是超市、學校、公路，樓房位置就在這里。這里風景美麗、交通方便，不久地盤肯定升值，實在是買屋置業(yè)的好地方。”推銷人員把屋子及四周景色的實際拍攝照片遞給顧客看，并介紹著說。(4)一位推銷人員為在杭州推銷生長在高山云霧中的綠色蔬菜，把種植蔬菜的某高山盆地的風景及蔬菜的長勢拍攝成錄像帶，在超市門口播放，宣傳無化肥、農藥污染蔬菜的好處，一下子吸引了來超市購物的顧客，從此也打開了杭州市場。 問題:以上四個案例中，企業(yè)和推銷人員在洽談時的各使用了什么演示技巧?它們各有什么特點? 答案：（1)推銷人員采用的是產品演示法。這是推銷人員通過直接演示推銷品木身來勸說顧客購買推銷品的一種洽談方法。在使用產品演示技巧時，推銷人員應注意: ①根據推銷品的特點選擇演示的方式和演示地點。 ②根據推銷洽談進展程度，有計劃地進行推銷品演示。 ③邊演示邊講解，制造良好的推銷氣氛 （2)推銷人員采用的是文字演示法。推銷人員通過演示有關推銷品的文字資料來勸說顧客購買推銷品的一種洽談方法。但應注意的是，推銷人員演示所選擇的文字資料要其有相關性、系統(tǒng)性、準確性和權威性。 （3)推銷人員采用的是圖片演示法。推銷人員通過演示有關推銷品的圖片資料來勸說顧客購買推銷品的洽談方法。圖片演示法作為一種直觀洽談法，可以傳遞產品演示和文字演示所無法傳遞的某些重要的推銷信息，因而在推銷治談中被推銷人員廣泛采用。 (4)推悄人員采用的是音響、影視演示法。推銷人員利用錄音、錄像、光盤等現代推銷工具進行演示，勸說顧客購買推銷品的洽談方法。這種方法融推銷信息、推銷情景和推銷氣氛于一體，使顧客產生陶醉、迷戀之感，是國外推銷人員普遍使用的一種現代洽淡方法32. （1)推銷人員:“為了使您對我們的產品有更加清楚的認識，我們產品現在的報價是368元?！保?)推銷人員:“我們的產品和市場上同類型的產品相比，不僅色澤更加鮮明，而且功能更加完善，市場上同類產品最低要5oo多元，我們的產品只要860 元?！?(3)省保險公司為動員液化石汕氣用戶參加保險，,宣傳說:“參加液化氣保險，每天只繳保險費一元，若遇到事故，則可得到高達一萬元的保險賠償金?！保?)“我們的西裝是專門為以您為代表的商務成功人士而設計的，走的就是高端路線，所以它的市場零售價定在了16888元?！?問題:以上四個案例中，推銷人員在洽談時各采用了什么報價技巧?采用這些報價技巧有什么好處?答案： （1)先行報價法。采用這種法，能爭取在洽談之初占據主動，表明了己方要達到的目標，直接影響洽談對方的期望水平。 （2)對比報價法。推銷人員在向顧客解釋推銷品的價格時，列舉出其他同類產品的價格狀況，再推導出推銷品的價格。同時，通過分析比較推銷品與其他同類產品的優(yōu)缺點，說明推銷品價格的合理性。 （3)均攤報價法(除法報價法)。意在分解推銷品的價格，以減輕價格壓力的一種報價。 (4)高價報價法:推銷人員故意將推銷品的價格報得很高，而自己心中又保留一個控制價位。這種報價法是專門針一對那些有砍價欲望的洽談對乎。 3一次，一家汽車公司的推銷人員在跟一個大買主推銷，突然這位客人要求看該汽車公司的成本分析數字，但這此數字是公司的絕密資料，是不能給外人看的，而如果不給這位客人看，勢必會影響兩家和氣，甚至會失掉這位大買主。這位推銷人員一下子僵在那里，他支吾了半天，說:“那，那好吧！…可是，這樣不行……”客戶看到他猶豫不決的樣子，以為他毫無誠意，拂袖而去。推銷人員最終失去了這個大客戶。問題:（1)這位推銷人員錯在哪里? (2)怎樣拒絕客戶既不違背原則又能讓客戶接受? （3)如果你是這位推銷人員你會怎么說?答案（1)該推銷人員不懂得拒絕技巧。 （2)推銷人員要:①敢于拒絕。②委婉拒絕。③選擇適當的時機 (3)推銷人員可以這樣說:“對不起，我也無法得到這些數字?。　薄肮臼遣辉试S的，否則我會丟掉飯碗的?！?“您好!您的保險由我們負責，這也是我們的工作，我現在給您介紹一下新的保險品種” 顧客“我在單位上了保險，沒必要再買了。”(心里在想:我的保險憑什么由你來負責） 問題（1）為什么客戶提出異議? (2)顧客的異議產生的原因歸納起來主要有哪些?答案：34. （1)推銷人員方而的原因。由于推銷人員說話武斷，造成顧客的反感。（2)主要有:①顧客的主觀意識和習慣。②了解商品情況的要求。③推銷人員自身方面的問題。④J住銷商品方面的問題。⑤在偽劣商品充斥時，人們對商品的一種不信任感。3一位推銷人員正在向客戶推銷一種箱包:推銷人員:“這是今年的新款?！?顧客:“不會吧，你們的產品比其他品牌要貴那么多?” 推銷人員:“確實，我們的產品價格比較高，但您應該知道，我們的原材料、生產線……都是一流的，為了保證產品質量，維護消費者權益，我們還…” 問題:(1)客戶提出的異議是什么? （2)推銷人員用質量做擋箭牌采用了什么處理異議的方法?這種方法在使用時運用的條件和應注意的問題是什么? 答案：（1)客戶提出的是價格異議。(2)推銷人員采用的是但是處理法。運用的條件:主要適用于處理顧客提出的無效異議。運用時應注意的問題:轉折要自然，理由要充分，盡量避免“但是”一詞，以免引起反作用。:“這包食品怎么過期了?” 推銷人員:“不好意思，您看到的這個日期是生產日期，這批產品是上個星期才出廠的，這里才是保質期?！? 問題:(1)客戶提出的異議是什么? (2)推銷人員采用了什么處理異議的方法?這種方法在采用時運用的條件和應注意的問題是什么？答案： (1)客戶提出的是商品異議。 （2）推銷人員采用的是反駁處理法。 運用條件:①顧客對公司(企業(yè))的服務、誠信有所懷疑時。②顧客引用的資料不正確時。 運用反駁法應注意的問題:①必須擺事實、講道理，做到以理服人:②態(tài)度誠懇、對事不對人:③語氣委婉、用詞恰當。，欲購護膚品，售貨員向她推薦了一種高級護膚霜。 顧客:“我這個年紀買這么高檔的化妝品干什么，我只是想保護皮膚，可不是像年輕人那樣要漂亮” 售貨員。“這種護膚品的作用就是保護皮膚的，年輕人皮膚嫩，且生命力旺盛，用一此一般的護膚品就可以了。人上了年紀，皮膚就不如年輕時，正需要這種高級一點的護膚霜?！? 問題:（1)客戶提出的異議是了什么? （2)推銷人員采用了什么處理異議的方法?這種方法在使用時運用的條件和應注意的問題是什么?答案：（1)客戶提出的是需求方面的異議。（2）推銷人員采用的是利用處理法.運用的條件:主要適用于主觀的顧客異議。運用時應注意的問題:要尊重顧客；態(tài)度認真、溫和。用語要恰當。，一位打算購買冰箱的顧客指著不遠處的一臺冰箱對身邊的推銷人員說：“那種AE牌的冰箱和你們的這種冰箱同一類型、同一規(guī)格、同一星級，可是它的制冷速度要比你們的快，噪音也要小一些，而且冷凍室比你們的大12升，看來你們的冰箱不如AE牌的呀！”推銷人員回答說:“是的，你說的不錯，我們冰箱噪聲是大點，但仍然在國家標準允許的范圍以內，不會影響到你家人的生活與健康，我們的冰箱制冷速度慢，可費電量卻比AE牌冰箱少得多。我們冰箱的冷凍室小但冷藏室很大，能儲藏更多的食物，你一家三口人，能有多少東西需要冰凍呢?再說我們的冰箱在價格上要比AE牌冰箱便宜300元，保修期也要長6年，我們還可以上門維修?！鳖櫩吐犃?，臉土露出欣然之色。 問題:(1)客戶提出的異議是什么? (2)推銷人員采用了什么處理異議的萬法?這種方法使用時運用的條件和應注意的問題是什么?答案：（1）客戶提出的是商品異議。（2）推銷人員采用了補償處理法.運用的條件:此方法主要適用于顧客難以達到心理平衡的時候。運用時應注意的問題:①處理時應客觀、實事求是:②觀點明確。③揚長避短，突出優(yōu)勢。3推銷人員：”王總，既然產品很好，您為什么現在不買呢?顧客：“產品雖然不錯，可它不值5萬元一件??！”推銷人員:“那您說說這樣的產品應該賣什么價格?”顧客：“總之太貴了，我們買不起?！? 推銷人員：“看你說的，王總!如果連你都買不起，還有什么人買得起?你還個價?！眴栴}:（1)客戶提出的異議是什么? (2)推銷人員采用了什么處理異議的方法?這種方法使用時運用的條件和應注意的問題是什么?答案： (1)客戶提出的是支付能力異議。 （2)推銷人員采用的是詢問處理法. 運用的條件:主要適用于顧客提出的特別難題時。 運用時應注意的問題：①、最好經常與其他方法結合使用。②分清并把握顧客異議時的真假點。③自己提出的反對理由必須充分。④、通過詢問能化解顧客的異議。⑤用語恰當，語氣委婉。⑥講究禮儀，詢問要適可而止。一位辦公用品制造公司的女推銷人員到一家公司進行推銷。顧客異議:你們公司怎么會用女推銷人員？“ 推銷人員:“這種復印機是引進國外先進設備生產的，各項質量指標在國