談判與推銷案例分析報告(編輯修改稿)
2025-01-29 18:32 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 位推銷員說笑話，根本不在乎我說什么！我不愿意從一個不尊重我的人手里買東西！ ” 從這件事，喬 吉拉德得到了兩條教訓(xùn)：第一，傾聽顧客的話實在太重要了，自己就是由于對顧客的話置不理，因而失去了一筆生意；第二，推銷商品之前，要把自己推銷出去，顧客雖然喜歡你的產(chǎn)品，但如果不喜歡你的這個推銷員，他可能不買你的產(chǎn)品。 討論題：做一名超級推銷員應(yīng)具備哪些素質(zhì)和技能？ 1一位房地產(chǎn)推銷員的觀察 一位房地產(chǎn)推銷員去訪問一位顧客。顧客對他說： “我先生忙于事業(yè)，無暇顧及家務(wù)，讓我做主用幾十萬元購買一套別墅。 ”推銷員一聽非常高興，便三番五次到她家拜訪。有一次，他們正在談話，有人敲門要購廢品，這位太太馬上搬出一堆空酒瓶與收購者討價還價，推銷員留心一看，這些酒多是一些低檔酒，很少有超過 10 元錢的，推銷員立即起身告辭，從此便不再登門。 1劉偉如何尋找他的潛在顧客 劉偉是淮海大學(xué)管理學(xué)院的三年級學(xué)生。剛剛接受了一份陽光島度假村俱樂部的暑期工作。劉偉第一次參加銷售會議，女經(jīng)理譚園在闡述她對銷售人員的希望。 譚園：我知道當(dāng)你們被聘時就已經(jīng)知道需要做什么。但是，我還想再次就有關(guān)事情做進(jìn)一步說明?，F(xiàn)在你的第一項工作是銷售陽光島會員卡。每一張會員價值為 2023 元人民幣。如果你們有什么問題，直接提問。 劉偉：每筆買賣我們可以提取多少傭金？ 譚園：每銷售一張會員卡，你可以拿到其會員卡價值的 10% ，也就是 200 元。會員卡賦予會員很多權(quán)利，包括每年可以到太陽島度假村免費入住 2 天，屆時可以享受度假村的桑拿浴與健身，可以獲得兩份免費早餐。若會員平時到度假村度假的話，住宿、餐飲、娛樂、健身等都可以享受 50% 的優(yōu)惠折扣。而且，你還可以從會員的所有費用中提取 5% 報酬。 1劉偉如何尋找他的潛在顧客 劉偉：不錯，我可以獲得雙份的報酬了。 譚園：不錯。你銷售得越多，提取的傭金就越高。 劉偉：我到哪里去尋找太陽島度假村的會員呢？ 譚園：你完全可以自己決定如何做。但是，尋找潛在顧客是你成功的關(guān)鍵。根據(jù)以往的經(jīng)驗發(fā)現(xiàn)，每 10 個你找到的潛在顧客中，你將會與其中的 3 個顧客面談，最后與一個顧客成交。還有問題嗎 …… 可以從你的親朋好友開始。 問題討論： 1 、劉偉應(yīng)集中于哪一個目標(biāo)市場？ 2 、劉偉應(yīng)該怎樣尋找潛在顧客？ 3 、劉偉應(yīng)如何制定訪問計劃呢？ 1電話約見客戶 某推銷員往顧客單位的辦公室打電話： “喂！是 公司嗎？我是 公司的張 ，我想向你們公司總經(jīng)理推銷我們的 A 產(chǎn)品，請讓你們的總經(jīng)理聽電話，我需要和他約個時間談?wù)劇?”但得到的回答不是經(jīng)理正在開會，就是經(jīng)理出差去了，事后了解，情況并非如此，便秘書小姐從中作梗，但是要約見經(jīng)理又必須通過秘書這一關(guān)，請幫助思考一下，如何才能順利約見經(jīng)理？ 1價格不顯高的手段 有一定專門經(jīng)營玩具的商店，同時購進(jìn)兩種玩具小鹿，造型相差無幾，價錢也一樣，擺在柜臺上很少有顧客問津。后來，該店經(jīng)理在標(biāo)價上出了個主意，他把其中一只小鹿的標(biāo)價從 3 元 8 角提到 5 元 6 角，另一只小鹿的標(biāo)價不變，仍是 3 元 8 角。兩只小鹿放在一個柜臺里，結(jié)果標(biāo)價 3 元 8 角的小鹿很快銷售一空。問顧客為什么會購買這只小鹿，顧客答曰： “價格便宜 ”。其實小鹿的價格并沒有降低，只是一種心理上的錯覺。作為一名推銷人員，如何才能使你所推銷的商品價格不顯高呢？ 1油漆推銷員送郵票 一位油漆推銷員，為民擴大自己的產(chǎn)品的銷路，來到一家用漆大戶，想找采購部的經(jīng)理談?wù)勆狻５B續(xù)幾次都被秘書擋在門外，說經(jīng)理沒空。推銷員實在耐不住，就設(shè)法向秘書打聽是什么原因，秘書告訴他，這個星期六是經(jīng)理兒子的生日，這兩天經(jīng)理正忙著為兒子收集喜歡的郵票，許多推銷員都被打發(fā)走了。聽完秘書的話，推銷員轉(zhuǎn)身走了。第二天，他又來求見經(jīng)理，秘書照樣不讓進(jìn)，推銷員解釋說： “我這次來不是推銷油漆，而是來送郵票的。 ”秘書放心了。推銷員見到經(jīng)理后首先將自己收集的一些郵票放在經(jīng)理面前，經(jīng)理欣喜不已，顧不得詢問來人的身份，就急忙同推銷員談起郵票來，兩個小時很快過去了，推銷員要起身告辭，經(jīng)理才如夢初醒，忙問： “對不起，你貴姓，找我是不是有事？ ”等推銷員介紹之后，經(jīng)理說： “這好辦，明天請你帶上合同來找我。 ”請問，推銷員是采用什么方法去接近顧客的？除此之外，你知道還有哪些方法？ 1空調(diào)推銷員與客戶的一次交談 空調(diào)公司的推銷員正在拜訪一位家庭主婦。 推銷員： “您好！我是 空調(diào)公司的業(yè)務(wù)員。您一不定期還記得曾在我們公司的一次新產(chǎn)品展示會上填過一張客戶調(diào)查表。如果我沒弄錯的話，您有意向在今年 5月購置空調(diào)。 ” 家庭主婦： “哦，是的。當(dāng)時的確是這樣打算的。但我現(xiàn)在又在猶豫是否有這個必要。 ” 推銷員： “夏天眼看就要到了，您一定還記得去年夏天的炎熱。如果裝上空調(diào)，就不一樣了。您想，當(dāng)先生和孩子從外面揮汗如雨地回來，就能享受一片清涼，那該多愜意啊！ ” 家庭主婦： …… 試分析：以上案例中推銷人員采用了什么樣的推銷洽談方法？其優(yōu)點何在？ 1空調(diào)推銷員與客戶的一次交談 空調(diào)公司的推銷員正在拜訪一位家庭主婦。 推銷員： “您好！我是 空調(diào)公司的業(yè)務(wù)員。您一不定期還記得曾在我們公司的一次新產(chǎn)品展示會上填過一張客戶調(diào)查表。如果我沒弄錯的話，您有意向在今年 5月購置空調(diào)。 ” 家庭主婦： “哦，是的。當(dāng)時的確是這樣打算的。但我現(xiàn)在又在猶豫是否有這個必要。 ” 推銷員： “夏天眼看就要到了，您一定還記得去年夏天的炎熱。如果裝上空調(diào)，就不一樣了。您想，當(dāng)先生和孩子從外面揮汗如雨地回來，就能享受一片清涼，那該多愜意??！ ” 家庭主婦： …… 試分
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