談判與推銷(xiāo)案例分析報(bào)告-wenkub
2023-01-30 18:32:43 本頁(yè)面
【正文】 銷(xiāo)售：為何不需要了？可是這批地板是優(yōu)質(zhì)松木經(jīng)過(guò)最新技術(shù)壓制，受潮不易變形，在市場(chǎng)上非常暢銷(xiāo)的呀！ 客戶(hù)：我知道你們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，但是我們不需要了。原車(chē)主現(xiàn)在發(fā)了點(diǎn)小財(cái)，鳥(niǎo)槍換炮，換了一輛小汽車(chē)，所以這輛摩托車(chē)本身是沒(méi)什么問(wèn)題，價(jià)錢(qián)也是很公道了。 ”顧客停頓了下，然后正經(jīng)地單刀直入問(wèn)道： “底價(jià)多少錢(qián) ? 直接開(kāi)價(jià)好了，大家省麻煩。（ 3 ）與他進(jìn)行談判，爭(zhēng)取更好的條件。該電池以前曾出售的價(jià)格為每塊電池 37 美元。這樣進(jìn)行了兩個(gè)回合后，該公司終于和美國(guó)的 H公司成交，成交的各項(xiàng)內(nèi)容和價(jià)格與近兩年全行業(yè)企業(yè)進(jìn)口的相似控制系統(tǒng)相比是最優(yōu)的。他一開(kāi)始就先說(shuō)明原來(lái)的喊價(jià)有錯(cuò)，現(xiàn)在合理的開(kāi)價(jià)應(yīng)是 50萬(wàn)元。派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長(zhǎng)、該縣主管工業(yè)的副縣長(zhǎng)、縣經(jīng)貿(mào)委主任和縣財(cái)政辦主任。 ”第二天，日方宣布降價(jià)為 110 萬(wàn)美元。隨后在持續(xù) 9 天的談判中，日方在 130 萬(wàn)美元價(jià)格上再不妥協(xié)。山東某市塑料編織袋廠與日本客商的談判 1984 年，山東某市塑料編織袋廠廠長(zhǎng)獲悉日本某株式會(huì)社準(zhǔn)備向我國(guó)出售先進(jìn)的塑料編織袋生產(chǎn)線，立即出馬與日商談判。我方廠長(zhǎng)有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日方得悉，總價(jià)立即降至 120 萬(wàn)美元。我方廠長(zhǎng)在拍板成交的同時(shí)，提出安裝所需費(fèi)用一概由日方承擔(dān)，又迫使日方讓步。 試問(wèn)：你對(duì)如此安排談判人員有何看法？以上安排談判人員理論上會(huì)導(dǎo)致怎樣的后果？應(yīng)如何調(diào)整及調(diào)整的依據(jù)是什么？ 技術(shù)購(gòu)買(mǎi)談判內(nèi)容選擇 某職業(yè)技術(shù)學(xué)院新技術(shù)開(kāi)發(fā)公司最近研制開(kāi)發(fā)出一種新型多功能烘干機(jī)，假設(shè)南方某公司有意購(gòu)買(mǎi)該技術(shù)，選派你談判小組前去洽商購(gòu)買(mǎi)。聽(tīng)他說(shuō)完，對(duì)方不禁對(duì)自己的估價(jià)開(kāi)始懷疑起來(lái)，對(duì)方也不清楚 50萬(wàn)的喊價(jià)到底是真還是假，最后以 40萬(wàn)的價(jià)格成交。 分析以下問(wèn)題： （ 1）該公司在談判中采取了什么策略？ （ 2）為確保該策略成功，還需注意什么？ 我國(guó)在秋季廣交會(huì)的大豆報(bào)價(jià)失敗 20 世紀(jì) 70 年代的某屆秋季廣交會(huì)，我國(guó)大豆成交價(jià)定為 800 元人民幣，比當(dāng)時(shí)國(guó)際市場(chǎng)行情高了 200 元人民幣，結(jié)果大多數(shù)客戶(hù)都驚呆了，他們弄不明白中國(guó)方面的意圖，連還價(jià)的基礎(chǔ)都拆除了，只好遠(yuǎn)離而去，這場(chǎng)交易遭受了失敗。但是，如今生意變化很快，如果你能以 10 美元的價(jià)格賣(mài)出去的話(huà)，就已經(jīng)算是很幸運(yùn)了。應(yīng)付要求最低報(bào)價(jià)的客戶(hù) 有位顧客在看二手摩托車(chē)，從反應(yīng)來(lái)看，似乎挺滿(mǎn)意的樣子。 ” 店主一看對(duì)方認(rèn)真了，于是以最簡(jiǎn)單也是最直接的方法回應(yīng)： “不要老是問(wèn)我底價(jià)多少嘛！你先告訴我喜不喜歡？如果真要買(mǎi)的話(huà)我們?cè)僬剝r(jià)。 ” 顧客說(shuō)： “好吧，我看咱們都是實(shí)誠(chéng)人， 4500 元，就是它了。 銷(xiāo)售：你是說(shuō)這次不打算買(mǎi)了？ 客戶(hù)：不買(mǎi)了。 問(wèn)題： 1. 分析這個(gè)場(chǎng)景，如果遇到同樣的情況，應(yīng)該采用以下那種處理方式？ （ 1）這個(gè)客戶(hù)沒(méi)有需求，不必再耽誤時(shí)間了。公司對(duì)他也很器重，但幾個(gè)月過(guò)去了，推銷(xiāo)業(yè)績(jī)一直不好。 “那是什么理由呢？ ” “理由 …… ？我丈夫不在，不行。吉拉德，以 15 年共推銷(xiāo) 13000 輛小汽車(chē)（日均近 3 輛）的驚人業(yè)績(jī)，被 《 吉尼斯世界紀(jì)錄大全 》 收錄，并榮獲 “世界最偉大的推銷(xiāo)員 ”的稱(chēng)號(hào)。喬 年復(fù)一年，喬 喬 ” 喬 喬 他堅(jiān)持在汽車(chē)售出之后的幾年中還為顧客提供服務(wù)，并決不允許別的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在自己的老主顧中插進(jìn)一腳。喬 吉拉德的一封信，絕對(duì)準(zhǔn)確。吉拉德還特別注意發(fā)信的時(shí)間， 1 日、 15 日不發(fā)信，因?yàn)槟鞘谴蠖鄶?shù)人結(jié)算賬單的時(shí)候，心情不好； 13 日不發(fā)信，因?yàn)槿兆硬患?…… 總是選取各種 “黃道吉日 ”，讓顧客接到自己聯(lián)絡(luò)感情的信件，心情愉悅平靜，印象自然是更加深刻。想想他，每年近 80% 的重復(fù)銷(xiāo)售額，相信此言不虛。吉拉德向他推薦了一種新型車(chē)，一切進(jìn)行順利，眼看就要成交，但對(duì)方突然決定不買(mǎi)了。 討論題：做一名超級(jí)推銷(xiāo)員應(yīng)具備哪些素質(zhì)和技能？ 1一位房地產(chǎn)推銷(xiāo)員的觀察 一位房地產(chǎn)推銷(xiāo)員去訪問(wèn)一位顧客。 1劉偉如何尋找他的潛在顧客 劉偉是淮海大學(xué)管理學(xué)院的三年級(jí)學(xué)生。但是，我還想再次就有關(guān)事情做進(jìn)一步說(shuō)明。 劉偉：每筆買(mǎi)賣(mài)我們可以提取多少傭金？ 譚園：每銷(xiāo)售一張會(huì)員卡，你可以拿到其會(huì)員卡價(jià)值的 10% ，也就是 200 元。 1劉偉如何尋找他的潛在顧客 劉偉：不錯(cuò)，我可以獲得雙份的報(bào)酬了。但是，尋找潛在顧客是你成功的關(guān)鍵。 ”但得到的回答不是經(jīng)理正在開(kāi)會(huì)，就是經(jīng)理出差去了，事后了解，情況并非如此，便秘書(shū)小姐從中作梗，但是要約見(jiàn)經(jīng)理又必須通過(guò)秘書(shū)這一關(guān)，請(qǐng)幫助思考一下，如何才能順利約見(jiàn)經(jīng)理？ 1價(jià)格不顯高的手段 有一定專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)玩具的商店，同時(shí)購(gòu)進(jìn)兩種玩具小鹿，造型相差無(wú)幾，價(jià)錢(qián)也一樣，擺在柜臺(tái)上很少有顧客問(wèn)津。其實(shí)小鹿的價(jià)格并沒(méi)有降低，只是一種心理上的錯(cuò)覺(jué)。聽(tīng)完秘書(shū)的話(huà)，推銷(xiāo)員轉(zhuǎn)身走了。 ”請(qǐng)問(wèn)，推銷(xiāo)員是采用什么方法去接近顧客的？除此之外，你知道還有哪些方法？ 1空調(diào)推銷(xiāo)員與客戶(hù)的一次交談 空調(diào)公司的推銷(xiāo)員正在拜訪一位家庭主婦。 ” 家庭主婦： “哦，是的。如果裝上空調(diào)，就不一樣了。如果我沒(méi)弄錯(cuò)的話(huà)，您有意向在今年 5月購(gòu)置空調(diào)。 ” 推銷(xiāo)員： “夏天眼看就要到了，您一定還記得去年夏天的炎熱。您一不定期還記得曾在我們公司的一次新產(chǎn)品展示會(huì)上填過(guò)一張客戶(hù)調(diào)查表。但我現(xiàn)在又在猶豫是否有這個(gè)必要。 ”這一問(wèn)題顯然不明事實(shí)。那么，你對(duì)這一問(wèn)題有什么看法？ 1推銷(xiāo)員小王的常識(shí)性錯(cuò)誤 推銷(xiāo)員小王經(jīng)過(guò)一番艱苦的努力終于與顧客達(dá)成了交易，顧客在訂單上
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