談判與推銷案例分析報告-wenkub
2023-01-30 18:32:43 本頁面
【正文】 銷售：為何不需要了？可是這批地板是優(yōu)質(zhì)松木經(jīng)過最新技術(shù)壓制，受潮不易變形，在市場上非常暢銷的呀！ 客戶：我知道你們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯，但是我們不需要了。原車主現(xiàn)在發(fā)了點小財，鳥槍換炮，換了一輛小汽車，所以這輛摩托車本身是沒什么問題，價錢也是很公道了。 ”顧客停頓了下，然后正經(jīng)地單刀直入問道： “底價多少錢 ? 直接開價好了，大家省麻煩。（ 3 ）與他進(jìn)行談判，爭取更好的條件。該電池以前曾出售的價格為每塊電池 37 美元。這樣進(jìn)行了兩個回合后，該公司終于和美國的 H公司成交，成交的各項內(nèi)容和價格與近兩年全行業(yè)企業(yè)進(jìn)口的相似控制系統(tǒng)相比是最優(yōu)的。他一開始就先說明原來的喊價有錯，現(xiàn)在合理的開價應(yīng)是 50萬元。派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長、該縣主管工業(yè)的副縣長、縣經(jīng)貿(mào)委主任和縣財政辦主任。 ”第二天，日方宣布降價為 110 萬美元。隨后在持續(xù) 9 天的談判中，日方在 130 萬美元價格上再不妥協(xié)。山東某市塑料編織袋廠與日本客商的談判 1984 年，山東某市塑料編織袋廠廠長獲悉日本某株式會社準(zhǔn)備向我國出售先進(jìn)的塑料編織袋生產(chǎn)線，立即出馬與日商談判。我方廠長有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日方得悉，總價立即降至 120 萬美元。我方廠長在拍板成交的同時，提出安裝所需費用一概由日方承擔(dān)，又迫使日方讓步。 試問：你對如此安排談判人員有何看法？以上安排談判人員理論上會導(dǎo)致怎樣的后果？應(yīng)如何調(diào)整及調(diào)整的依據(jù)是什么？ 技術(shù)購買談判內(nèi)容選擇 某職業(yè)技術(shù)學(xué)院新技術(shù)開發(fā)公司最近研制開發(fā)出一種新型多功能烘干機(jī)，假設(shè)南方某公司有意購買該技術(shù)，選派你談判小組前去洽商購買。聽他說完，對方不禁對自己的估價開始懷疑起來，對方也不清楚 50萬的喊價到底是真還是假，最后以 40萬的價格成交。 分析以下問題： （ 1）該公司在談判中采取了什么策略？ （ 2）為確保該策略成功，還需注意什么？ 我國在秋季廣交會的大豆報價失敗 20 世紀(jì) 70 年代的某屆秋季廣交會，我國大豆成交價定為 800 元人民幣，比當(dāng)時國際市場行情高了 200 元人民幣，結(jié)果大多數(shù)客戶都驚呆了，他們弄不明白中國方面的意圖，連還價的基礎(chǔ)都拆除了，只好遠(yuǎn)離而去，這場交易遭受了失敗。但是，如今生意變化很快，如果你能以 10 美元的價格賣出去的話，就已經(jīng)算是很幸運了。應(yīng)付要求最低報價的客戶 有位顧客在看二手摩托車，從反應(yīng)來看，似乎挺滿意的樣子。 ” 店主一看對方認(rèn)真了，于是以最簡單也是最直接的方法回應(yīng)： “不要老是問我底價多少嘛！你先告訴我喜不喜歡？如果真要買的話我們再談價。 ” 顧客說： “好吧，我看咱們都是實誠人， 4500 元，就是它了。 銷售：你是說這次不打算買了？ 客戶：不買了。 問題： 1. 分析這個場景，如果遇到同樣的情況，應(yīng)該采用以下那種處理方式？ （ 1）這個客戶沒有需求，不必再耽誤時間了。公司對他也很器重，但幾個月過去了，推銷業(yè)績一直不好。 “那是什么理由呢？ ” “理由 …… ？我丈夫不在，不行。吉拉德，以 15 年共推銷 13000 輛小汽車（日均近 3 輛）的驚人業(yè)績，被 《 吉尼斯世界紀(jì)錄大全 》 收錄，并榮獲 “世界最偉大的推銷員 ”的稱號。喬 年復(fù)一年，喬 喬 ” 喬 喬 他堅持在汽車售出之后的幾年中還為顧客提供服務(wù)，并決不允許別的競爭對手在自己的老主顧中插進(jìn)一腳。喬 吉拉德的一封信，絕對準(zhǔn)確。吉拉德還特別注意發(fā)信的時間， 1 日、 15 日不發(fā)信，因為那是大多數(shù)人結(jié)算賬單的時候，心情不好； 13 日不發(fā)信，因為日子不吉利 …… 總是選取各種 “黃道吉日 ”，讓顧客接到自己聯(lián)絡(luò)感情的信件，心情愉悅平靜，印象自然是更加深刻。想想他，每年近 80% 的重復(fù)銷售額，相信此言不虛。吉拉德向他推薦了一種新型車，一切進(jìn)行順利，眼看就要成交，但對方突然決定不買了。 討論題：做一名超級推銷員應(yīng)具備哪些素質(zhì)和技能？ 1一位房地產(chǎn)推銷員的觀察 一位房地產(chǎn)推銷員去訪問一位顧客。 1劉偉如何尋找他的潛在顧客 劉偉是淮海大學(xué)管理學(xué)院的三年級學(xué)生。但是，我還想再次就有關(guān)事情做進(jìn)一步說明。 劉偉：每筆買賣我們可以提取多少傭金？ 譚園：每銷售一張會員卡，你可以拿到其會員卡價值的 10% ，也就是 200 元。 1劉偉如何尋找他的潛在顧客 劉偉：不錯，我可以獲得雙份的報酬了。但是，尋找潛在顧客是你成功的關(guān)鍵。 ”但得到的回答不是經(jīng)理正在開會，就是經(jīng)理出差去了，事后了解，情況并非如此，便秘書小姐從中作梗，但是要約見經(jīng)理又必須通過秘書這一關(guān)，請幫助思考一下，如何才能順利約見經(jīng)理？ 1價格不顯高的手段 有一定專門經(jīng)營玩具的商店，同時購進(jìn)兩種玩具小鹿，造型相差無幾，價錢也一樣，擺在柜臺上很少有顧客問津。其實小鹿的價格并沒有降低，只是一種心理上的錯覺。聽完秘書的話，推銷員轉(zhuǎn)身走了。 ”請問，推銷員是采用什么方法去接近顧客的？除此之外，你知道還有哪些方法？ 1空調(diào)推銷員與客戶的一次交談 空調(diào)公司的推銷員正在拜訪一位家庭主婦。 ” 家庭主婦： “哦，是的。如果裝上空調(diào)，就不一樣了。如果我沒弄錯的話，您有意向在今年 5月購置空調(diào)。 ” 推銷員： “夏天眼看就要到了，您一定還記得去年夏天的炎熱。您一不定期還記得曾在我們公司的一次新產(chǎn)品展示會上填過一張客戶調(diào)查表。但我現(xiàn)在又在猶豫是否有這個必要。 ”這一問題顯然不明事實。那么，你對這一問題有什么看法？ 1推銷員小王的常識性錯誤 推銷員小王經(jīng)過一番艱苦的努力終于與顧客達(dá)成了交易，顧客在訂單上
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