談判與推銷案例分析報告(已修改)
2025-01-19 18:32 本頁面
【正文】 山東某市塑料編織袋廠與日本客商的談判 1984 年，山東某市塑料編織袋廠廠長獲悉日本某株式會社準備向我國出售先進的塑料編織袋生產(chǎn)線，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開始開價 240 萬美元，我方廠長立即答復(fù)： “據(jù)我們掌握情報，貴國某株式會社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開價只是貴方一半，我建議你們重新報價。 ”一夜之間，日本人列出詳細價目清單，第二天報出總價 180 萬美元。隨后在持續(xù) 9 天的談判中，日方在 130 萬美元價格上再不妥協(xié)。我方廠長有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日方得悉，總價立即降至 120 萬美元。我方廠長仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長拍案而起： “先生，中國不再是幾十年前任人擺布的中國了，你們的價格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！ ”說罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設(shè)備的照片散了滿地。日方代表大吃一驚，忙要求說： “先生，我的權(quán)限到此為止，請允許我再同廠方聯(lián)系請示后再商量。 ”第二天，日方宣布降價為 110 萬美元。我方廠長在拍板成交的同時，提出安裝所需費用一概由日方承擔，又迫使日方讓步。 請分析下列問題： ① 我方廠長在談判中運用了怎樣的技巧？ ② 我方廠長在談判中穩(wěn)操勝券的原因有哪些？ ③ 請分析日方最后不得不成交的心理狀態(tài)。飲料廠派往意大利的談判小組 某縣一飲料廠欲購買意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備。派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長、該縣主管工業(yè)的副縣長、縣經(jīng)貿(mào)委主任和縣財政辦主任。 試問：你對如此安排談判人員有何看法？以上安排談判人員理論上會導(dǎo)致怎樣的后果？應(yīng)如何調(diào)整及調(diào)整的依據(jù)是什么？ 技術(shù)購買談判內(nèi)容選擇 某職業(yè)技術(shù)學院新技術(shù)開發(fā)公司最近研制開發(fā)出一種新型多功能烘干機，假設(shè)南方某公司有意購買該技術(shù)，選派你談判小組前去洽商購買。 你們將如何選擇適當?shù)恼勁袃?nèi)容與對方進行談判？ 周先生的喊價有錯 前幾年， 周先生在 A公司作營業(yè)部經(jīng)理。在一項銷售業(yè)務(wù)洽談中，他先對買方喊價 40萬，買方和成本分析人員都深信 A公司的產(chǎn)品只要 35萬就可以買到了，一個月后，該先生和對方開始談判，使出了公司顧問教的最厲害的一招。他一開始就先說明原來的喊價有錯，現(xiàn)在合理的開價應(yīng)是 50萬元。聽他說完，對方不禁對自己的估價開始懷疑起來，對方也不清楚 50萬的喊價到底是真還是假，最后以 40萬的價格成交。試分析： （ 1）周先生采用了什么策略？ （ 2）如何對付周先生采用的策略？ 某公司與四家公司的成功談判 2 0 世紀 90年代，某企業(yè)前期經(jīng)過接觸和考察，發(fā)現(xiàn)可以從德國 S公司，美國的 H公司和 F公司，日本的 T公司四家公司中選擇一家質(zhì)量好、服務(wù)好、價格合理的公司提供擴建項目所需的控制系統(tǒng)。在最后的談判時刻，該企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人通知四家公司都來參加談判，宣布今天就是最后期限，然后通知一家公司先談，讓他們報出他們的最優(yōu)價，接著每次通知剩下的一家公司進來談判，告訴他們某公司已經(jīng)做出了很大讓步，讓他們也報出自己的最優(yōu)價。這樣進行了兩個回合后，該公司終于和美國的 H公司成交，成交的各項內(nèi)容和價格與近兩年全行業(yè)企業(yè)進口的相似控制系統(tǒng)相比是最優(yōu)的。 分析以下問題： （ 1）該公司在談判中采取了什么策略？ （ 2）為確保該策略成功，還需注意什么？ 我國在秋季廣交會的大豆報價失敗 20 世紀 70 年代的某屆秋季廣交會，我國大豆成交價定為 800 元人民幣，比當時國際市場行情高了 200 元人民幣，結(jié)果大多數(shù)客戶都驚呆了，他們弄不明白中國方面的意圖，連還價的基礎(chǔ)都拆除了，只好遠離而去，這場交易遭受了失敗。分析以下問題：（ 1 ）這場交易失敗的原因是什么？（ 2 ）你是賣方，應(yīng)如何報價？庫存電池的高價清倉 在廣交會上，你知道在你的庫存中有 2500 塊工業(yè)用電池。該電池已經(jīng)不再生產(chǎn)了。該電池以前曾出售的價格為每塊電池 37 美元。但是，如今生意變化很快，如果你能以 10 美元的價格賣出去的話，就已經(jīng)算是很幸運了。正在你考慮如何將電池清倉處理的時候，一位客戶來到你的展臺，該客戶向你報出了 17 美元的價格將這 2500 塊電池全部買走，而且可以即期付款。你會如何做：（ 1 ）馬上接受對方的條件（ 2 ）告訴他，讓他等新價格確定下來后再買。（ 3 ）與他進行談判，爭取更好的條件。應(yīng)付要求最低報價的客戶 有位顧客在看二手摩托車，從反應(yīng)來看，似乎挺滿意的樣子。沒多久，他開口問店主： “請問賣多少錢 ” “ 4700 元 ” 顧客笑著說： “我看也就值 3700 元。 ” 店主應(yīng)答說： “你在開玩笑， 3700 元哪能買到這樣的摩托車。 ”顧客停頓了下，然后正經(jīng)地單刀直入問道： “底價多少錢 ? 直接開價好了，大家省麻煩。 ” 店主一看對方認真了，于是以最簡單也是最直接的方法回應(yīng)： “不要老是問我底價多少嘛！你先告訴我喜不喜歡？如果真要買的話我們再談價。 ” 顧客一聽，也很直接： “就是喜歡才問你底價啊！否則我站在這里干什么？ ” “這輛車是從 5000 元降下來的，已經(jīng)降了 300 元，如果你真那么有誠意，我很愿意推薦你買這輛車。這輛車八成新，磨合得已沒問題。原車主現(xiàn)在發(fā)了點小財，鳥槍換炮，換了一輛小汽車，所以這輛摩托車本身是沒什么問題，價錢也是很公道了。 ” 顧客說： “好吧，我看咱們都是實誠人， 4500 元，就是它了。 ” 試分析：店主是如何應(yīng)付對方要求最低報價？ 銷售人員的失敗提問方式 銷售： 李先生，我知道你們對
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