【正文】 1 04 激勵的理念 /原則01 為什么需要激勵 02 激勵的定義及原理 03 激勵的實用方法— 1 — 過渡頁 TRANSITION PAGE第一章 推銷概述第二章 尋找顧客第四章 接近顧客第五章 商品推介第六章 化解顧客異議第七章 促成交易第八章 追蹤跟進第三章 約見顧客2 04 激勵的理念 /原則01 為什么需要激勵 02 激勵的定義及原理 03 激勵的實用方法— 2 — 約見客戶第三章? 一位推銷員匆匆走進一家公司，找到經理室敲門后進屋：? 推銷員：（以下簡稱推）：您好，李先生。我叫李明，是佳美公司的推銷員。? 曲經理（以下簡稱曲）：我姓曲，不姓李。? 推：噢，對不起，我沒有聽清楚您秘書說您是姓曲還是姓李。我想向您介紹一下我們公司的彩色復印機 ……? 曲：我們現(xiàn)在還用不著彩色復印機，即使買了，可能一年也用不了幾次。? 推：是這樣的，不過，我們還有別的型號的復印機，這是產品介紹資料（將印刷品放到桌子上，然后掏出煙與打火機）您來一只？? 曲：我不吸煙，我討厭煙味，而且，這個辦公室里不能吸煙。? 問題與思考： 這位推銷員的是否 能成功推銷出自己的產品？為什么？3 04 激勵的理念 /原則01 為什么需要激勵 02 激勵的定義及原理 03 激勵的實用方法— 3 — 約見客戶第三章216。一、約見顧客的意義216。二、約見的 準備216。三、約見的原則216。三、約見的方式4 04 激勵的理念 /原則01 為什么需要激勵 02 激勵的定義及原理 03 激勵的實用方法— 4 — 約見客戶第三章3. 1 約見顧客的意義 約見是推銷人員征求顧客同意接近洽談的過程。它既是準備工作的繼續(xù)，也是接近顧客的開始。? 約見有助于推銷人員成功地接近顧客? 約見有助于推銷人員順利開展推銷洽談? 約見有助于推銷人員客觀地進行推銷預測? 約見有助于推銷人員合理利用推銷時間5 04 激勵的理念 /原則01 為什么需要激勵 02 激勵的定義及原理 03 激勵的實用方法— 5 — 約見客戶第三章? 約見有助于推銷人員成功地接近顧客 在許多情況下，由于種種原因，顧客都不愿意接見 突然來訪 的推銷人員，以免干擾自己的日常工作，打亂工作計劃。如果能事先征得顧客同意，顧客會在接見之前 對原來的計劃 做出 調整 ，以安排專門的時間與推銷員會面洽談。因此，約見可以消除由于意外來訪而使顧客產生的不滿，取得顧客的信任和支持，為推銷成功創(chuàng)造條件。6 04 激勵的理念 /原則01 為什么需要激勵 02 激勵的定義及原理 03 激勵的實用方法— 6 — 約見客戶第三章? 約見有助于推銷人員順利開展推銷洽談 要使推銷洽談能夠順利進行，洽談的雙方應事先做好充分的 準備 ，對洽談事項所涉及的條件都有所考慮。為此，推銷人員應在事先征得顧客的同意，這樣，一方面顯得比較慎重，另一方面，也便于顧客在會面之前有所準備，使會談在 一定的軌道和范圍內 進行。7 04 激勵的理念 /原則01 為什么需要激勵 02 激勵的定義及原理 03 激勵的實用方法— 7 — 約見客戶第三章? 約見有助于推銷人員客觀地進行推銷預測 有經驗的推銷人員，能夠根據約見時的情況及顧客的初步反應，對顧客的 個性 、 喜好 以及顧客的 需求特征 等做出初步的判斷。對推銷中可能發(fā)生的情況做出大致的預測，據此來 修改、補充、完善 原來的洽談 計劃 ，使洽談計劃更加符合特定顧客的實際情況。8 04 激勵的理念 /原則01 為什么需要激勵 02 激勵的定義及原理 03 激勵的實用方法— 8 — 約見客戶第三章? 約見有助于推銷人員合理利用推銷時間 推銷人員如果事先末征得顧客同意就上門拜訪者見到了，顧客也因忙于其他事務 無暇接待 ，浪費很多時間。如果事先與顧客進行約定，依約前去拜訪從而使推銷時間得到合理利用，提高推銷的效率。9 04 激勵的理念 /原則01 為什么需要激勵 02 激勵的定義及原理 03 激勵的實用方法— 9 — 約見客戶第三章3. 2 約見顧客的準備? 分析市場環(huán)境? 認識推銷產品? 推銷員自我準備? 推銷對象準備10 04 激勵的理念 /原則01 為什么需要激勵 02 激勵的定義及原理 03 激勵的實用方法— 10 — 約見客戶第三章 分析市場環(huán)境 推銷員對自己的行業(yè)應該有一個深入的了解，包括： 法規(guī)、技術、客戶、觀念 和 經濟形勢 及其 展望 等。推銷員了解市場環(huán)境越多，就越能更好地為客戶服務，能幫助客戶做出正確的選擇。推銷員應該了解的市場環(huán)境包括：行業(yè)能的生產規(guī)模和結構行業(yè)能產品上市量和市場容量主要競爭企業(yè)的市場銷量行業(yè)能有關法規(guī)、法律和政策各企業(yè)市場占有率和競爭策略行業(yè)內發(fā)展動態(tài)客戶構成11 04 激勵的理念 /原則01 為什么需要激勵 02 激勵的定義及原理 03 激勵的實用方法— 11 — 約見客戶第三章 認識推銷產品了解所在的公司包括：公司經營范圍和特點、公司規(guī)模、公司聲譽、公司產品、公司對客戶的支持、公司財務狀況、公司優(yōu)惠政策等了解產品本身因為產品 更新快 ，一般消費者對產品 不了解 ，推銷員提供的信息是顧客購買的 主要依據 。因此，推銷員要對推銷產品、公司的其他產品達到熟悉、精通的地步。同時，對競爭對手的產品也要熟悉，才能有針對性的介紹自己產品的優(yōu)勢。12 04 激勵的理念 /原則01 為什么需要激勵 02 激勵的定義及原理 03 激勵的實用方法— 12 — 約見客戶第三章 認識推銷產品推銷員必須了解以下有關產品的問題：1. 原理 2. 歷史 3. 制造工程師4. 構造 5. 性能 6. 效用7. 耐久性 8. 使用方法 9. 經濟性10. 流行性 11. 舒適性 12. 信賴性13. 品質 14. 色彩 15. 款式16. 尺寸 17. 重量 18. 種類19. 特征 20. 包裝 21. 標準化22. 形式更換 23. 名稱，通稱 24. 給人的印象25. 零件，附件 26. 缺點及不便 27. 易遇到的反對28. 易發(fā)生的抱怨 29. 曾遭到的詢問A. 產品本身知識13 04 激勵的理念 /原則01 為什么需要激勵 02 激勵的定義及原理 03 激勵的實用方法— 13 — 約見客戶第三章推銷員必須了解以下有關產品的問題：1. 價格 2. 減價 3. 舊貨的折價4. 付款的條件 5. 綜合性能和價格的平衡6. 對于購買者的優(yōu)待7. 交貨期限 8. 庫存情況 9. 生產情況10. 有效期限 11. 保證期限 12. 售后服務13. 需要服務的項目和設備14. 退貨 15. 生產不良品的頻度16. 主要故障所在 17. 修理方法 18. 運輸方面19. 捆扎 20. 接受訂單的手續(xù)21. 有關法規(guī)B. 有關價格及條件的知識14 04 激勵的理念 /原則01 為什么需要激勵 02 激勵的定義及原理 03 激勵的實用方法— 14 — 約見客戶第三章推銷員必須了解以下有關產品的問題：1. 價格趨向 2. 流行 3. 和同類產品比較的優(yōu)劣4. 使用者的滿意度 5. 有關產品C. 有關產品的知識15 04 激勵的理念 /原則01 為什么需要激勵 02