推銷學接近顧客(已修改)
2025-03-07 20:11 本頁面
【正文】 第 6章 接近顧客 ?學習要求 ?教學要點 ?課堂研討 ?案例分析 第 6章接近顧客 1 ? 1. 明確接近準備的含意 、 意義與內(nèi)容 ? 2． 掌握約見的內(nèi)容 、 約見要考慮的各種問題及主要方法 ? 3． 明確接近的目標 ， 并掌握接近顧客的主要方法 第 6章接近顧客 2 一、學習要求 二 、 教學要點 ? （ 一 ） 接近準備的意義 ? （二） 接近目標顧客應當做哪些必要的準備 ? （三） 推銷約見內(nèi)容 ? （四） 推銷人員主要采取的約見方法 ? （五） 接近顧客的目標和方法 ? （六） 接近顧客的主要方法 ? （七） 接近顧客的技巧 第 6章 接近顧客 3 推銷接近的概念 ? 接近：推銷接近是指推銷人員為了同目標顧客進行推銷洽談，而對其進行初步的接觸或再次訪問，以便把推銷引入洽談的一個活動過程 。 需要和面臨的問題 推銷接近目標 ? 引起注意 ? 激發(fā)興趣 ? 步入洽談 店鋪銷售中的接近 ? 店鋪銷售中的接近是指對顧客說 “ 歡迎光臨 ” 并走向他 。 ? 主動相迎：真誠 、 主動 、 熱情 、 適度 、 持久不僅是主動相迎時所必須的原則 。 ? 冷淡會使 70%的客戶對你敬而遠之 。 通過調(diào)查 ， 約 70%的客戶會因為感到服務人員對其態(tài)度冷淡而離店而去 ， 即冷淡會使我們失去 70%的客戶 。 ? 客戶期待銷售人員主動相迎 。 客戶希望得到尊重和重視 ， 因此他們期待我們主動提供服務 。 ? 主動相迎可以向顧客明確表達銷售人員隨時提供優(yōu)質(zhì)服務的意愿 ， 給客戶留下專業(yè)的印象 ， 從而為之后的銷售過程奠定良好的基礎 。 ? 因此：在日常服務中能夠做到主動相迎 ， 是整個銷售過程的良好開端 ， 是體現(xiàn)店面服務 、 柜臺服務水準的重要環(huán)節(jié)。 柜臺銷售的接近技巧 —— 分清顧客的類型 ? 純粹閑逛型； ? 一見鐘情型； ? 胸有成竹型 。 ? 對于有確定購買目標的顧客 ， 當他們接近柜臺 ，注目選擇商品的瞬間 ， 營業(yè)員就應立即靠近 ， 熱情 、 禮貌的表示歡迎 ， 征詢購買要求； ? 對于沒有確定目標的顧客 ， 不要急于接近 ， 要讓顧客在自由隨便的氣氛下充分選擇 ， 等他們考慮成熟 ， 出現(xiàn)購買傾向的時刻 ， 再主動接近他們 ，幫他們堅定決心 。 接近客戶的時機 ? 仔細看商品時； ? 用手觸摸商品時； ? 將臉從商品處抬起時； ? 腳步停止時； ? 像是在尋找什么之時； ? 與顧客目光相遇之時 。 接近的語言 ? 口頭語言 ? 語調(diào)親切 ， 發(fā)自內(nèi)心地歡迎顧客的光臨 ， 因為他有可能是你下一個的買主； ? 用詞得當：你好 ， 歡迎光臨 ！ /你好！ /歡迎光臨 ！ ? 語速適中 ， 聲音洪亮 ， 清晰 。 ? 形體語言 ? 面帶微笑 ， 微笑要自然 、 親切； ? 姿勢得當 ， 必要時以手勢示意顧客入店參觀； ? 目光關注 ， 問好的時候目光應該追隨顧客 。 接近中常見的問題 ? 不主動打招呼 ， 等待顧客發(fā)問； ? 態(tài)度冷淡 ， 顯得對顧客漠不關心； ? 顧客進店后 ， 銷售員表現(xiàn)出詫異的表情； ? 親此疏彼 ， 對認為 “ 有可能 ” 購買的熱情問候 ， 對其他人比較冷淡； ? 精力分散 ， 問好的同時注意力卻不在顧客身上； ? 距離不當 ， 過于接近或者過遠的問候都應該避免 。 上門推銷的接近環(huán)節(jié) ? 接近準備：進一步了解客戶 ? 約見顧客 ：獲得面談機會 ? 正式接近顧客：引起客戶興趣，進入深度洽談 上門推銷中的接近 ? 上門推銷中的接近的重點約見客戶 ， 贏得面談機會 ， 并在初次會談時營造良好氛圍； ? 上門
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