推銷學(xué)接近顧客(已修改)
2025-03-07 20:11 本頁面
【正文】 第 6章 接近顧客 ?學(xué)習(xí)要求 ?教學(xué)要點(diǎn) ?課堂研討 ?案例分析 第 6章接近顧客 1 ? 1. 明確接近準(zhǔn)備的含意 、 意義與內(nèi)容 ? 2． 掌握約見的內(nèi)容 、 約見要考慮的各種問題及主要方法 ? 3． 明確接近的目標(biāo) ， 并掌握接近顧客的主要方法 第 6章接近顧客 2 一、學(xué)習(xí)要求 二 、 教學(xué)要點(diǎn) ? （ 一 ） 接近準(zhǔn)備的意義 ? （二） 接近目標(biāo)顧客應(yīng)當(dāng)做哪些必要的準(zhǔn)備 ? （三） 推銷約見內(nèi)容 ? （四） 推銷人員主要采取的約見方法 ? （五） 接近顧客的目標(biāo)和方法 ? （六） 接近顧客的主要方法 ? （七） 接近顧客的技巧 第 6章 接近顧客 3 推銷接近的概念 ? 接近：推銷接近是指推銷人員為了同目標(biāo)顧客進(jìn)行推銷洽談，而對(duì)其進(jìn)行初步的接觸或再次訪問，以便把推銷引入洽談的一個(gè)活動(dòng)過程 。 需要和面臨的問題 推銷接近目標(biāo) ? 引起注意 ? 激發(fā)興趣 ? 步入洽談 店鋪銷售中的接近 ? 店鋪銷售中的接近是指對(duì)顧客說 “ 歡迎光臨 ” 并走向他 。 ? 主動(dòng)相迎：真誠 、 主動(dòng) 、 熱情 、 適度 、 持久不僅是主動(dòng)相迎時(shí)所必須的原則 。 ? 冷淡會(huì)使 70%的客戶對(duì)你敬而遠(yuǎn)之 。 通過調(diào)查 ， 約 70%的客戶會(huì)因?yàn)楦械椒?wù)人員對(duì)其態(tài)度冷淡而離店而去 ， 即冷淡會(huì)使我們失去 70%的客戶 。 ? 客戶期待銷售人員主動(dòng)相迎 。 客戶希望得到尊重和重視 ， 因此他們期待我們主動(dòng)提供服務(wù) 。 ? 主動(dòng)相迎可以向顧客明確表達(dá)銷售人員隨時(shí)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的意愿 ， 給客戶留下專業(yè)的印象 ， 從而為之后的銷售過程奠定良好的基礎(chǔ) 。 ? 因此：在日常服務(wù)中能夠做到主動(dòng)相迎 ， 是整個(gè)銷售過程的良好開端 ， 是體現(xiàn)店面服務(wù) 、 柜臺(tái)服務(wù)水準(zhǔn)的重要環(huán)節(jié)。 柜臺(tái)銷售的接近技巧 —— 分清顧客的類型 ? 純粹閑逛型； ? 一見鐘情型； ? 胸有成竹型 。 ? 對(duì)于有確定購買目標(biāo)的顧客 ， 當(dāng)他們接近柜臺(tái) ，注目選擇商品的瞬間 ， 營(yíng)業(yè)員就應(yīng)立即靠近 ， 熱情 、 禮貌的表示歡迎 ， 征詢購買要求； ? 對(duì)于沒有確定目標(biāo)的顧客 ， 不要急于接近 ， 要讓顧客在自由隨便的氣氛下充分選擇 ， 等他們考慮成熟 ， 出現(xiàn)購買傾向的時(shí)刻 ， 再主動(dòng)接近他們 ，幫他們堅(jiān)定決心 。 接近客戶的時(shí)機(jī) ? 仔細(xì)看商品時(shí)； ? 用手觸摸商品時(shí)； ? 將臉從商品處抬起時(shí)； ? 腳步停止時(shí)； ? 像是在尋找什么之時(shí)； ? 與顧客目光相遇之時(shí) 。 接近的語言 ? 口頭語言 ? 語調(diào)親切 ， 發(fā)自內(nèi)心地歡迎顧客的光臨 ， 因?yàn)樗锌赡苁悄阆乱粋€(gè)的買主； ? 用詞得當(dāng)：你好 ， 歡迎光臨 ！ /你好！ /歡迎光臨 ！ ? 語速適中 ， 聲音洪亮 ， 清晰 。 ? 形體語言 ? 面帶微笑 ， 微笑要自然 、 親切； ? 姿勢(shì)得當(dāng) ， 必要時(shí)以手勢(shì)示意顧客入店參觀； ? 目光關(guān)注 ， 問好的時(shí)候目光應(yīng)該追隨顧客 。 接近中常見的問題 ? 不主動(dòng)打招呼 ， 等待顧客發(fā)問； ? 態(tài)度冷淡 ， 顯得對(duì)顧客漠不關(guān)心； ? 顧客進(jìn)店后 ， 銷售員表現(xiàn)出詫異的表情； ? 親此疏彼 ， 對(duì)認(rèn)為 “ 有可能 ” 購買的熱情問候 ， 對(duì)其他人比較冷淡； ? 精力分散 ， 問好的同時(shí)注意力卻不在顧客身上； ? 距離不當(dāng) ， 過于接近或者過遠(yuǎn)的問候都應(yīng)該避免 。 上門推銷的接近環(huán)節(jié) ? 接近準(zhǔn)備：進(jìn)一步了解客戶 ? 約見顧客 ：獲得面談機(jī)會(huì) ? 正式接近顧客：引起客戶興趣，進(jìn)入深度洽談 上門推銷中的接近 ? 上門推銷中的接近的重點(diǎn)約見客戶 ， 贏得面談機(jī)會(huì) ， 并在初次會(huì)談時(shí)營(yíng)造良好氛圍； ? 上門
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