【正文】 社準備向我國出售先進的塑料編織袋生產(chǎn)線，立即出馬與日商談判。他一開始就先說明原來的喊價有錯，現(xiàn)在合理的開價應是 50萬元。 ”顧客停頓了下，然后正經(jīng)地單刀直入問道： “底價多少錢 ? 直接開價好了，大家省麻煩。 趙某口才好但業(yè)績不好 在讀大學時，曾獲得大學辯論會的優(yōu)勝獎，有著非常好的口才，畢業(yè)后就想從事推銷工作，心想這樣可以發(fā)揮自己的優(yōu)勢。他樂于做顧客的參謀，根據(jù)顧客的財力、氣質(zhì)、愛好、用場，向他們推薦各種適宜的小汽車，并靈活地加以比較，舉出令人信服或易于忽略的理由來堅定買主的信心，主動熱情、認真地代顧客進行挑選。 ”他把建立這種 “老主顧 ”的關(guān)系作為自己工作的絕招。因為平時 “香火 ”不斷，關(guān)鍵時候顧客這個 “上帝 ”會保佑的。 譚園：我知道當你們被聘時就已經(jīng)知道需要做什么。 問題討論： 1 、劉偉應集中于哪一個目標市場？ 2 、劉偉應該怎樣尋找潛在顧客？ 3 、劉偉應如何制定訪問計劃呢？ 1電話約見客戶 某推銷員往顧客單位的辦公室打電話： “喂！是 公司嗎？我是 公司的張 ，我想向你們公司總經(jīng)理推銷我們的 A 產(chǎn)品，請讓你們的總經(jīng)理聽電話，我需要和他約個時間談談。如果我沒弄錯的話，您有意向在今年 5月購置空調(diào)。 推銷員： “您好！我是 空調(diào)公司的業(yè)務員。事后小王對此懊悔不已，覺得自己犯了一個本不該犯的常識性錯誤。 ”　　 “我們的公司想在皇后新社區(qū)開一家公司， ”安塞爾先生說： “你對那個地方了解的程度和住在那里的人一樣，因此我來請教你對這里的看法。羅蘭說： “自尊心是人類心靈的偉大杠桿 ”，只要你能滿足對方的自尊心，你也就掌握了對方。靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 16 二月 202311:58:48 下午 23:58:48二月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 二月 2111:58 下午 二月 2123:58February 16, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 23:58:4823:58:4823:582/16/2023 11:58:48 PM1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。說完就要拔腿就走，老虎一聽這話，馬上就翻臉了，照狐貍的胸口就是一拳，打的狐貍眼冒金星，差點兒沒背過氣去。 ”“好為人師 ”，是人性的一個弱點。那位鉛管包商對那個地方很熟悉，并且做了很多生意，因此，安塞爾去拜訪他時就說： “某先生，我今天不是來推銷什么東西的。推銷員認為，雖然這筆生意沒有做成，但通過反擊維護了企業(yè)和產(chǎn)品的信譽，還是非常值得的。但我現(xiàn)在又在猶豫是否有這個必要。推銷員見到經(jīng)理后首先將自己收集的一些郵票放在經(jīng)理面前，經(jīng)理欣喜不已，顧不得詢問來人的身份，就急忙同推銷員談起郵票來，兩個小時很快過去了，推銷員要起身告辭，經(jīng)理才如夢初醒，忙問： “對不起，你貴姓，找我是不是有事？ ”等推銷員介紹之后，經(jīng)理說： “這好辦，明天請你帶上合同來找我。 劉偉：我到哪里去尋找太陽島度假村的會員呢？ 譚園：你完全可以自己決定如何做。有一次，他們正在談話，有人敲門要購廢品，這位太太馬上搬出一堆空酒瓶與收購者討價還價，推銷員留心一看，這些酒多是一些低檔酒，很少有超過 10 元錢的，推銷員立即起身告辭，從此便不再登門。喬 在這種情況下，絕大多數(shù)顧客都不得不對是否買車出積極的反應了；否則，心中就可能產(chǎn)生對不起推銷員的內(nèi)疚感。 （ 1 ）樹立可靠的形象。感謝你這么直率。（ 3 ）與他進行談判，爭取更好的條件。派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長、該縣主管工業(yè)的副縣長、縣經(jīng)貿(mào)委主任和縣財政辦主任。我方廠長有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日方得悉，總價立即降至 120 萬美元。 分析以下問題： （ 1）該公司在談判中采取了什么策略？ （ 2）為確保該策略成功，還需注意什么？ 我國在秋季廣交會的大豆報價失敗 20 世紀 70 年代的某屆秋季廣交會，我國大豆成交價定為 800 元人民幣，比當時國際市場行情高了 200 元人民幣，結(jié)果大多數(shù)客戶都驚呆了，他們弄不明白中國方面的意圖，連還價的基礎(chǔ)都拆除了，只好遠離而去，這場交易遭受了失敗。 ” 顧客說： “好吧，我看咱們都是實誠人， 4500 元，就是它了。 “那是什么理由呢？ ” “理由 …… ？我丈夫不在，不行。喬 喬 吉拉德向他推薦了一種新型車，一切進行順利，眼看就要成交，但對方突然決定不買了。 劉偉：每筆買賣我們可以提取多少傭金？ 譚園：每銷售一張會員卡，你可以拿到其會員卡價值的 10% ，也就是 200 元。其實小鹿的價格并沒有降低，只是一種心理上的錯覺。如果裝上空調(diào)，就不一樣了。但我現(xiàn)在又在猶豫是否有這個必要。請你來評價一下，小周的做法是否正確？對待大小不同的客戶是否應該采用不同的政策？ 2善為人師的客戶（ 1）亞伯特 他從告訴一個批發(fā)鉛管公司如何去展開業(yè)務，而得到了一種重要人物的感覺。老虎一聽這話，立刻就發(fā)怒了，一把將小猴子拎了起來，說：我是這里的山大王，給你好臉色你還不買賬，是不是想讓我把你撕碎了吃掉呀？少廢話，快掏錢！小猴子懾于老虎的威力，沒有辦法，很不情愿地掏錢買下了一只兔子。 二月 21二月 2123:58:4823:58:48February 16, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 二月 21二月 21Tuesday, February 16, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 二月 2123:58:4823:58Feb2116Feb211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。小猴子拎著兔子撒腿就跑，跑到山澗邊上，把剛買的兔子扔到山谷里面，嘴里罵罵咧咧地回家了。2善為人師的客