【正文】 社準(zhǔn)備向我國(guó)出售先進(jìn)的塑料編織袋生產(chǎn)線，立即出馬與日商談判。他一開(kāi)始就先說(shuō)明原來(lái)的喊價(jià)有錯(cuò)，現(xiàn)在合理的開(kāi)價(jià)應(yīng)是 50萬(wàn)元。 ”顧客停頓了下，然后正經(jīng)地單刀直入問(wèn)道： “底價(jià)多少錢 ? 直接開(kāi)價(jià)好了，大家省麻煩。 趙某口才好但業(yè)績(jī)不好 在讀大學(xué)時(shí)，曾獲得大學(xué)辯論會(huì)的優(yōu)勝獎(jiǎng)，有著非常好的口才，畢業(yè)后就想從事推銷工作，心想這樣可以發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)。他樂(lè)于做顧客的參謀，根據(jù)顧客的財(cái)力、氣質(zhì)、愛(ài)好、用場(chǎng)，向他們推薦各種適宜的小汽車，并靈活地加以比較，舉出令人信服或易于忽略的理由來(lái)堅(jiān)定買主的信心，主動(dòng)熱情、認(rèn)真地代顧客進(jìn)行挑選。 ”他把建立這種 “老主顧 ”的關(guān)系作為自己工作的絕招。因?yàn)槠綍r(shí) “香火 ”不斷，關(guān)鍵時(shí)候顧客這個(gè) “上帝 ”會(huì)保佑的。 譚園：我知道當(dāng)你們被聘時(shí)就已經(jīng)知道需要做什么。 問(wèn)題討論： 1 、劉偉應(yīng)集中于哪一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)？ 2 、劉偉應(yīng)該怎樣尋找潛在顧客？ 3 、劉偉應(yīng)如何制定訪問(wèn)計(jì)劃呢？ 1電話約見(jiàn)客戶 某推銷員往顧客單位的辦公室打電話： “喂！是 公司嗎？我是 公司的張 ，我想向你們公司總經(jīng)理推銷我們的 A 產(chǎn)品，請(qǐng)讓你們的總經(jīng)理聽(tīng)電話，我需要和他約個(gè)時(shí)間談?wù)?。如果我沒(méi)弄錯(cuò)的話，您有意向在今年 5月購(gòu)置空調(diào)。 推銷員： “您好！我是 空調(diào)公司的業(yè)務(wù)員。事后小王對(duì)此懊悔不已，覺(jué)得自己犯了一個(gè)本不該犯的常識(shí)性錯(cuò)誤。 ”　　 “我們的公司想在皇后新社區(qū)開(kāi)一家公司， ”安塞爾先生說(shuō)： “你對(duì)那個(gè)地方了解的程度和住在那里的人一樣，因此我來(lái)請(qǐng)教你對(duì)這里的看法。羅蘭說(shuō)： “自尊心是人類心靈的偉大杠桿 ”，只要你能滿足對(duì)方的自尊心，你也就掌握了對(duì)方。靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 16 二月 202311:58:48 下午 23:58:48二月 211楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 二月 2111:58 下午 二月 2123:58February 16, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 23:58:4823:58:4823:582/16/2023 11:58:48 PM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。說(shuō)完就要拔腿就走，老虎一聽(tīng)這話，馬上就翻臉了，照狐貍的胸口就是一拳，打的狐貍眼冒金星，差點(diǎn)兒沒(méi)背過(guò)氣去。 ”“好為人師 ”，是人性的一個(gè)弱點(diǎn)。那位鉛管包商對(duì)那個(gè)地方很熟悉，并且做了很多生意，因此，安塞爾去拜訪他時(shí)就說(shuō)： “某先生，我今天不是來(lái)推銷什么東西的。推銷員認(rèn)為，雖然這筆生意沒(méi)有做成，但通過(guò)反擊維護(hù)了企業(yè)和產(chǎn)品的信譽(yù)，還是非常值得的。但我現(xiàn)在又在猶豫是否有這個(gè)必要。推銷員見(jiàn)到經(jīng)理后首先將自己收集的一些郵票放在經(jīng)理面前，經(jīng)理欣喜不已，顧不得詢問(wèn)來(lái)人的身份，就急忙同推銷員談起郵票來(lái)，兩個(gè)小時(shí)很快過(guò)去了，推銷員要起身告辭，經(jīng)理才如夢(mèng)初醒，忙問(wèn)： “對(duì)不起，你貴姓，找我是不是有事？ ”等推銷員介紹之后，經(jīng)理說(shuō)： “這好辦，明天請(qǐng)你帶上合同來(lái)找我。 劉偉：我到哪里去尋找太陽(yáng)島度假村的會(huì)員呢？ 譚園：你完全可以自己決定如何做。有一次，他們正在談話，有人敲門(mén)要購(gòu)廢品，這位太太馬上搬出一堆空酒瓶與收購(gòu)者討價(jià)還價(jià)，推銷員留心一看，這些酒多是一些低檔酒，很少有超過(guò) 10 元錢的，推銷員立即起身告辭，從此便不再登門(mén)。喬 在這種情況下，絕大多數(shù)顧客都不得不對(duì)是否買車出積極的反應(yīng)了；否則，心中就可能產(chǎn)生對(duì)不起推銷員的內(nèi)疚感。 （ 1 ）樹(shù)立可靠的形象。感謝你這么直率。（ 3 ）與他進(jìn)行談判，爭(zhēng)取更好的條件。派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長(zhǎng)、該縣主管工業(yè)的副縣長(zhǎng)、縣經(jīng)貿(mào)委主任和縣財(cái)政辦主任。我方廠長(zhǎng)有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日方得悉，總價(jià)立即降至 120 萬(wàn)美元。 分析以下問(wèn)題： （ 1）該公司在談判中采取了什么策略？ （ 2）為確保該策略成功，還需注意什么？ 我國(guó)在秋季廣交會(huì)的大豆報(bào)價(jià)失敗 20 世紀(jì) 70 年代的某屆秋季廣交會(huì)，我國(guó)大豆成交價(jià)定為 800 元人民幣，比當(dāng)時(shí)國(guó)際市場(chǎng)行情高了 200 元人民幣，結(jié)果大多數(shù)客戶都驚呆了，他們弄不明白中國(guó)方面的意圖，連還價(jià)的基礎(chǔ)都拆除了，只好遠(yuǎn)離而去，這場(chǎng)交易遭受了失敗。 ” 顧客說(shuō)： “好吧，我看咱們都是實(shí)誠(chéng)人， 4500 元，就是它了。 “那是什么理由呢？ ” “理由 …… ？我丈夫不在，不行。喬 喬 吉拉德向他推薦了一種新型車，一切進(jìn)行順利，眼看就要成交，但對(duì)方突然決定不買了。 劉偉：每筆買賣我們可以提取多少傭金？ 譚園：每銷售一張會(huì)員卡，你可以拿到其會(huì)員卡價(jià)值的 10% ，也就是 200 元。其實(shí)小鹿的價(jià)格并沒(méi)有降低，只是一種心理上的錯(cuò)覺(jué)。如果裝上空調(diào)，就不一樣了。但我現(xiàn)在又在猶豫是否有這個(gè)必要。請(qǐng)你來(lái)評(píng)價(jià)一下，小周的做法是否正確？對(duì)待大小不同的客戶是否應(yīng)該采用不同的政策？ 2善為人師的客戶（ 1）亞伯特 他從告訴一個(gè)批發(fā)鉛管公司如何去展開(kāi)業(yè)務(wù)，而得到了一種重要人物的感覺(jué)。老虎一聽(tīng)這話，立刻就發(fā)怒了，一把將小猴子拎了起來(lái)，說(shuō)：我是這里的山大王，給你好臉色你還不買賬，是不是想讓我把你撕碎了吃掉呀？少?gòu)U話，快掏錢！小猴子懾于老虎的威力，沒(méi)有辦法，很不情愿地掏錢買下了一只兔子。 二月 21二月 2123:58:4823:58:48February 16, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 二月 21二月 21Tuesday, February 16, 2023閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 二月 2123:58:4823:58Feb2116Feb211越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。小猴子拎著兔子撒腿就跑，跑到山澗邊上，把剛買的兔子扔到山谷里面，嘴里罵罵咧咧地回家了。2善為人師的客