談判與推銷案例分析報(bào)告-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 不但有儒雅得體的言談舉止，而且有對(duì)顧客發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)和愛(ài)心。吉拉德就這樣用自己老成、持重、溫厚、熱情的態(tài)度，真心實(shí)意地為顧客提供周到及時(shí)的服務(wù)，幫助顧客正確決策，與顧客自然地，達(dá)成了一種相互信賴、友好合作的氣氛。吉拉德深深懂得顧客的價(jià)值，他明白推銷員工作就是對(duì)顧客的競(jìng)爭(zhēng)，而顧客都是活生生的人，人總是有感情并且重感情的。吉拉德感情投入的第一步是以禮貌待客，以情相通。吉拉德感情投入的第二步是堅(jiān)持永久服務(wù)。喬 吉德宣傳的辦法不但別出心裁，而且令人信服。所用的信封很普通，但其色彩和尺寸都經(jīng)常變換，以至沒(méi)有一個(gè)人知道信封里是什么內(nèi)容。這樣挖空心思的勞神費(fèi)力值得嗎？喬 1世界上最偉大的推銷員 （ 4 ）失敗的教訓(xùn)然而這么一位優(yōu)秀的推銷商，卻有一次難忘的失敗教訓(xùn)。喬 顧客對(duì)他說(shuō)： “我先生忙于事業(yè)，無(wú)暇顧及家務(wù)，讓我做主用幾十萬(wàn)元購(gòu)買一套別墅。剛剛接受了一份陽(yáng)光島度假村俱樂(lè)部的暑期工作?，F(xiàn)在你的第一項(xiàng)工作是銷售陽(yáng)光島會(huì)員卡。會(huì)員卡賦予會(huì)員很多權(quán)利，包括每年可以到太陽(yáng)島度假村免費(fèi)入住 2 天，屆時(shí)可以享受度假村的桑拿浴與健身，可以獲得兩份免費(fèi)早餐。 譚園：不錯(cuò)。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，每 10 個(gè)你找到的潛在顧客中，你將會(huì)與其中的 3 個(gè)顧客面談，最后與一個(gè)顧客成交。后來(lái)，該店經(jīng)理在標(biāo)價(jià)上出了個(gè)主意，他把其中一只小鹿的標(biāo)價(jià)從 3 元 8 角提到 5 元 6 角，另一只小鹿的標(biāo)價(jià)不變，仍是 3 元 8 角。作為一名推銷人員，如何才能使你所推銷的商品價(jià)格不顯高呢？ 1油漆推銷員送郵票 一位油漆推銷員，為民擴(kuò)大自己的產(chǎn)品的銷路，來(lái)到一家用漆大戶，想找采購(gòu)部的經(jīng)理談?wù)勆狻５诙?，他又?lái)求見(jiàn)經(jīng)理，秘書(shū)照樣不讓進(jìn)，推銷員解釋說(shuō)： “我這次來(lái)不是推銷油漆，而是來(lái)送郵票的。 推銷員： “您好！我是 空調(diào)公司的業(yè)務(wù)員。當(dāng)時(shí)的確是這樣打算的。您想，當(dāng)先生和孩子從外面揮汗如雨地回來(lái)，就能享受一片清涼，那該多愜意??！ ” 家庭主婦： …… 試分析：以上案例中推銷人員采用了什么樣的推銷洽談方法？其優(yōu)點(diǎn)何在？ 1空調(diào)推銷員與客戶的一次交談 空調(diào)公司的推銷員正在拜訪一位家庭主婦。 ” 家庭主婦： “哦，是的。如果裝上空調(diào)，就不一樣了。如果我沒(méi)弄錯(cuò)的話，您有意向在今年 5月購(gòu)置空調(diào)。 ” 推銷員： “夏天眼看就要到了，您一定還記得去年夏天的炎熱。推銷員頓時(shí)十分生氣，立即進(jìn)行反駁，要求顧客拿出證據(jù)來(lái)，否則就是憑空捏造。小王感到終于可以松一口氣了，便同顧客拉起了閑話，由于心里高興，不免吹吹牛皮，談興正濃，顧客突然又提出了一個(gè)問(wèn)題，認(rèn)為合同中立即付款的約定不太恰當(dāng)，要求改為延期付款。開(kāi)始工作還比較順利，但時(shí)間一長(zhǎng)，幾個(gè)大客戶就對(duì)小周的做法有了意見(jiàn)，認(rèn)為他們的購(gòu)買量很大，卻和小客戶享受一樣的待遇，這不公平，要求小周給予一些特別的優(yōu)惠。安塞爾是鉛管和暖氣材料的推銷商，多年以來(lái)一直想跟布洛克林的某一位鉛管包商做生意。他坐在辦公桌的后面，嘴里銜著雪茄，每次安塞爾打開(kāi)他辦公室的門時(shí)，他就咆哮著說(shuō)： “今天什么也不要！不要浪費(fèi)你我的時(shí)間！走開(kāi)吧 !” 然后有一天，安塞爾先生試試另一種方式，而這個(gè)方式就建立了生意上的關(guān)系，交上了一個(gè)朋友，并得到可觀的訂單。不知道你能不能撥出一點(diǎn)時(shí)間和我談一談 ?”2善為人師的客戶（ 2） “嗯 …… 好吧， ”那位包商說(shuō)，嘴巴把雪茄轉(zhuǎn)了一個(gè)方向?！ ?“請(qǐng)坐請(qǐng)坐， ”他說(shuō)，拉一把椅子。從那點(diǎn)，他擴(kuò)展到私人方面，變得非常友善，并把家務(wù)的困難和夫婦不和的情形也向安塞爾先生訴苦一番。 ” [評(píng)析 ] 陳乙能夠挽回?cái)【?，將一筆快泡湯的生意又做成，其原因是利用了人性的弱點(diǎn)，通過(guò)求教，滿足了對(duì)方的自尊心，贏得了對(duì)方的好感從而成功了。每個(gè)人都希望能得到他人的尊重和敬仰，無(wú)論他是偉人還是平民，是老人還是稚子。2老虎賣兔子的啟示（ 1） 老虎抓到 6只兔子，吃掉三只，另外三只放到明天就會(huì)壞掉，于是乎，擺地?cái)偠凳邸＠匣⒁灰?jiàn)小猴子買了兔子，這才轉(zhuǎn)怒為喜，輕輕地把它放下來(lái)。等狐貍走到老虎面前，老虎一個(gè)箭步攔住了狐貍的去路，對(duì)它說(shuō)：狐老弟，這是去哪兒啊，走的這么急，你看這里的兔子肉多香啊，買一只嘗嘗吧。狐貍拎著兔子走到一個(gè)僻靜處，含著眼淚吃完后回家了。 23:58:4823:58:4823:582/16/2023 11:58:48 PM1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 16 二月 202311:58:48 下午 23:58:48二月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 11:58:48 下午 11:58 下午 23:58:48二月 21沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 23:58:4823:58:4823:58Tuesday, February 16, 20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。 二月 2111:58 下午 二月 2123:58February 16, 20231少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 23:58:4823:58:4823:582/16/2023 11:58:48 PM1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 二月 21二月 2123:58:4823:58:48February 16, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 11:58:48 下午 11:58 下午 23:58:48二月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專家告訴
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