談判與推銷案例分析報告-預(yù)覽頁
【正文】 不但有儒雅得體的言談舉止，而且有對顧客發(fā)自內(nèi)心的真誠和愛心。吉拉德就這樣用自己老成、持重、溫厚、熱情的態(tài)度，真心實意地為顧客提供周到及時的服務(wù)，幫助顧客正確決策，與顧客自然地，達成了一種相互信賴、友好合作的氣氛。吉拉德深深懂得顧客的價值，他明白推銷員工作就是對顧客的競爭，而顧客都是活生生的人，人總是有感情并且重感情的。吉拉德感情投入的第一步是以禮貌待客，以情相通。吉拉德感情投入的第二步是堅持永久服務(wù)。喬 吉德宣傳的辦法不但別出心裁，而且令人信服。所用的信封很普通，但其色彩和尺寸都經(jīng)常變換，以至沒有一個人知道信封里是什么內(nèi)容。這樣挖空心思的勞神費力值得嗎？喬 1世界上最偉大的推銷員 （ 4 ）失敗的教訓(xùn)然而這么一位優(yōu)秀的推銷商，卻有一次難忘的失敗教訓(xùn)。喬 顧客對他說： “我先生忙于事業(yè)，無暇顧及家務(wù)，讓我做主用幾十萬元購買一套別墅。剛剛接受了一份陽光島度假村俱樂部的暑期工作。現(xiàn)在你的第一項工作是銷售陽光島會員卡。會員卡賦予會員很多權(quán)利，包括每年可以到太陽島度假村免費入住 2 天，屆時可以享受度假村的桑拿浴與健身，可以獲得兩份免費早餐。 譚園：不錯。根據(jù)以往的經(jīng)驗發(fā)現(xiàn)，每 10 個你找到的潛在顧客中，你將會與其中的 3 個顧客面談，最后與一個顧客成交。后來，該店經(jīng)理在標(biāo)價上出了個主意，他把其中一只小鹿的標(biāo)價從 3 元 8 角提到 5 元 6 角，另一只小鹿的標(biāo)價不變，仍是 3 元 8 角。作為一名推銷人員，如何才能使你所推銷的商品價格不顯高呢？ 1油漆推銷員送郵票 一位油漆推銷員，為民擴大自己的產(chǎn)品的銷路，來到一家用漆大戶，想找采購部的經(jīng)理談?wù)勆?。第二天，他又來求見?jīng)理，秘書照樣不讓進，推銷員解釋說： “我這次來不是推銷油漆，而是來送郵票的。 推銷員： “您好！我是 空調(diào)公司的業(yè)務(wù)員。當(dāng)時的確是這樣打算的。您想，當(dāng)先生和孩子從外面揮汗如雨地回來，就能享受一片清涼，那該多愜意??！ ” 家庭主婦： …… 試分析：以上案例中推銷人員采用了什么樣的推銷洽談方法？其優(yōu)點何在？ 1空調(diào)推銷員與客戶的一次交談 空調(diào)公司的推銷員正在拜訪一位家庭主婦。 ” 家庭主婦： “哦，是的。如果裝上空調(diào)，就不一樣了。如果我沒弄錯的話，您有意向在今年 5月購置空調(diào)。 ” 推銷員： “夏天眼看就要到了，您一定還記得去年夏天的炎熱。推銷員頓時十分生氣，立即進行反駁，要求顧客拿出證據(jù)來，否則就是憑空捏造。小王感到終于可以松一口氣了，便同顧客拉起了閑話，由于心里高興，不免吹吹牛皮，談興正濃，顧客突然又提出了一個問題，認(rèn)為合同中立即付款的約定不太恰當(dāng)，要求改為延期付款。開始工作還比較順利，但時間一長，幾個大客戶就對小周的做法有了意見，認(rèn)為他們的購買量很大，卻和小客戶享受一樣的待遇，這不公平，要求小周給予一些特別的優(yōu)惠。安塞爾是鉛管和暖氣材料的推銷商，多年以來一直想跟布洛克林的某一位鉛管包商做生意。他坐在辦公桌的后面，嘴里銜著雪茄，每次安塞爾打開他辦公室的門時，他就咆哮著說： “今天什么也不要！不要浪費你我的時間！走開吧 !” 然后有一天，安塞爾先生試試另一種方式，而這個方式就建立了生意上的關(guān)系，交上了一個朋友，并得到可觀的訂單。不知道你能不能撥出一點時間和我談一談 ?”2善為人師的客戶（ 2） “嗯 …… 好吧， ”那位包商說，嘴巴把雪茄轉(zhuǎn)了一個方向。 “請坐請坐， ”他說，拉一把椅子。從那點，他擴展到私人方面，變得非常友善，并把家務(wù)的困難和夫婦不和的情形也向安塞爾先生訴苦一番。 ” [評析 ] 陳乙能夠挽回敗局，將一筆快泡湯的生意又做成，其原因是利用了人性的弱點，通過求教，滿足了對方的自尊心，贏得了對方的好感從而成功了。每個人都希望能得到他人的尊重和敬仰，無論他是偉人還是平民，是老人還是稚子。2老虎賣兔子的啟示（ 1） 老虎抓到 6只兔子，吃掉三只，另外三只放到明天就會壞掉，于是乎，擺地攤兜售。老虎一見小猴子買了兔子，這才轉(zhuǎn)怒為喜，輕輕地把它放下來。等狐貍走到老虎面前，老虎一個箭步攔住了狐貍的去路，對它說：狐老弟，這是去哪兒啊，走的這么急，你看這里的兔子肉多香啊，買一只嘗嘗吧。狐貍拎著兔子走到一個僻靜處，含著眼淚吃完后回家了。 23:58:4823:58:4823:582/16/2023 11:58:48 PM1以我獨沈久，愧君相見頻。 16 二月 202311:58:48 下午 23:58:48二月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 11:58:48 下午 11:58 下午 23:58:48二月 21沒有失敗，只有暫時停止成功！。 23:58:4823:58:4823:58Tuesday, February 16, 20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。 二月 2111:58 下午 二月 2123:58February 16, 20231少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 23:58:4823:58:4823:582/16/2023 11:58:48 PM1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 二月 21二月 2123:58:4823:58:48February 16, 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 11:58:48 下午 11:58 下午 23:58:48二月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專家告訴
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