談判與推銷案例分析報告-全文預(yù)覽
【正文】 的希望。 ”推銷員一聽非常高興，便三番五次到她家拜訪。吉拉德百思不得其解，夜深了還忍不住給那位顧客打電話探明原因，誰知顧客回答說： “今天下午你為什么不聽我說話？就在簽字之前，我提到我的兒子將進(jìn)入密歇根大學(xué)就讀，我還跟你說他的運動成績和將來的抱負(fù)，我以他為榮，可你根本沒有聽我說這些話！你寧愿聽另一位推銷員說笑話，根本不在乎我說什么！我不愿意從一個不尊重我的人手里買東西！ ” 從這件事，喬 有一次一位顧客來跟喬 吉拉德的回答是 “太值得了 ”。這樣，它也就不會遭到免費寄贈的宣傳達(dá)室品的共同厄運 —— 不拆就被收信人扔到一邊。顧客從把訂單交給喬 吉拉德的銷售業(yè)務(wù)額中有 80% 來自原有的顧客。他堅信： “售給某個人的第一輛汽車就是跟這個人長期關(guān)系的開始。顧客一進(jìn)門，他就像老朋友一樣地迎接，常常不失時機地奉上坐具和飲料；顧客的每一項要求，他總是耐心傾聽，盡可能做出詳細(xì)的解釋或者示范；凡是自己能夠解決的問題則立即解決，從不拖拉。所以，他標(biāo)榜自己的工作準(zhǔn)則是： “服務(wù)，服務(wù)，再服務(wù)！ ”他豪邁地說： “我堅信每個人都可能成為潛在的買主，所以我對我所見到的每一個顧客都熱情接待，以期培養(yǎng)他們的購買熱情。顧客都把他當(dāng)作一個值得信賴的朋友，戒備心理煙消云散，高興地接受他的種種建議。他總是衣著整潔，樸實謙和，臉上掛著迷人的微笑，出現(xiàn)在顧客的面前；而且對自己所推銷的產(chǎn)品的型號、外觀、性能、價格、保養(yǎng)期等爛熟于心，保證對顧客有問必答，一清二楚。吉拉德自我介紹有 3 點。你認(rèn)為，推銷員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)才算合格？ 。下邊是顧客與趙某之間的一段對話： “我現(xiàn)在不需要。 2. 假如你是這位銷售員，你應(yīng)該如何提問，以獲得客戶不再訂購地板的原因。 銷售：你肯定是千真萬確、的的確確、當(dāng)真不買嗎？ 客戶：我不買不買就是不買！ 銷售：哦，我的問題全都問完了。這次你們公司又承接了這么大的工程，我想您一定還需要訂更多的貨吧？ 客戶：我們不再需要訂購地板了。這輛車八成新，磨合得已沒問題。 ” 店主應(yīng)答說： “你在開玩笑， 3700 元哪能買到這樣的摩托車。你會如何做：（ 1 ）馬上接受對方的條件（ 2 ）告訴他，讓他等新價格確定下來后再買。該電池已經(jīng)不再生產(chǎn)了。在最后的談判時刻，該企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人通知四家公司都來參加談判，宣布今天就是最后期限，然后通知一家公司先談，讓他們報出他們的最優(yōu)價，接著每次通知剩下的一家公司進(jìn)來談判，告訴他們某公司已經(jīng)做出了很大讓步，讓他們也報出自己的最優(yōu)價。在一項銷售業(yè)務(wù)洽談中，他先對買方喊價 40萬，買方和成本分析人員都深信 A公司的產(chǎn)品只要 35萬就可以買到了，一個月后，該先生和對方開始談判，使出了公司顧問教的最厲害的一招。飲料廠派往意大利的談判小組 某縣一飲料廠欲購買意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備。日方代表大吃一驚，忙要求說： “先生，我的權(quán)限到此為止，請允許我再同廠方聯(lián)系請示后再商量。 ”一夜之間，日本人列出詳細(xì)價目清單，第二天報出總價 180 萬美元。談判桌上，日方代表開始開價 240 萬美元，我方廠長立即答復(fù)： “據(jù)我們掌握情報，貴國某株式會社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開價只是貴方一半，我建議你們重新報價。我方廠長仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長拍案而起： “先生，中國不再是幾十年前任人擺布的中國了，你們的價格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！ ”說罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設(shè)備的照片散了滿地。 請分析下列問題： ① 我方廠長在談判中運用了怎樣的技巧？ ② 我方廠長在談判中穩(wěn)操勝券的原因有哪些？ ③ 請分析日方最后不得不成交的心理狀態(tài)。 你們將如何選擇適當(dāng)?shù)恼勁袃?nèi)容與對方進(jìn)行談判？ 周先生的喊價有錯 前幾年， 周先生在 A公司作營業(yè)部經(jīng)理。試分析： （ 1）周先生采用了什么策略？ （ 2）如何對付周先生采用的策略？ 某公司與四家公司的成功談判 2 0 世紀(jì) 90年代，某企業(yè)前期經(jīng)過接觸和考察，發(fā)現(xiàn)可以從德國 S公司，美國的 H公司和 F公司，日本的 T公司四家公司中選擇一家質(zhì)量好、服務(wù)好、價格合理的公司提供擴建項目所需的控制系統(tǒng)。分析以下問題：（ 1 ）這場交易失敗的原因是什么？（ 2 ）你是賣方，應(yīng)如何報價？庫存電池的高價清倉 在廣交會上，你知道在你的庫存中有 2500 塊工業(yè)用電池。正在你考慮如何將電池清倉處理的時候，一位客戶來到你的展臺，該客戶向你報出了 17 美元的價格將這 2500 塊電池全部買走，而且可以即期付款。沒多久，他開口問店主： “請問賣多少錢 ” “ 4700 元 ” 顧客笑著說： “我看也就值 3700 元。 ” 顧客一聽，也很直接： “就是喜歡才問你底價啊！否則我站在這里干什么？ ” “這輛車是從 5000 元降下來的，已經(jīng)降了 300 元，如果你真那么有誠意，我很愿意推薦你買這輛車。 ” 試分析：店主是如何應(yīng)付對方要求最低報價？ 銷售人員的失敗提問方式 銷售： 李先生，我知道你們對上次訂購的地板非常滿意。 銷售：真的不買？ 客戶：真的不買。 （ 2）改變發(fā)問方式，運用開放式的問題鼓勵客戶說出細(xì)節(jié)。公司經(jīng)理有些納悶，如此優(yōu)秀的人才，而且每天也很辛苦，為什么成績總不上去呢？經(jīng)理決定親自陪趙某跑一天業(yè)務(wù)，結(jié)果很快明白了是怎么回事。 ” “那你的意思是，你丈夫在的話就行了，是嗎？ ” “跟你講話怎么這么麻煩，你走吧 ……” 看來，文憑和口才并不能代表推銷員的全部。成功的秘訣何在？喬 吉拉德努力改變推銷售貨員在公眾心目中的精神形象，
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