談判與推銷案例分析報(bào)告-免費(fèi)閱讀
【正文】 二月 21二月 2123:58:4823:58:48February 16, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 二月 2111:58 下午 二月 2123:58February 16, 20231少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 11:58:48 下午 11:58 下午 23:58:48二月 21沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 23:58:4823:58:4823:582/16/2023 11:58:48 PM1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。等狐貍走到老虎面前，老虎一個(gè)箭步攔住了狐貍的去路，對(duì)它說：狐老弟，這是去哪兒啊，走的這么急，你看這里的兔子肉多香啊，買一只嘗嘗吧。2老虎賣兔子的啟示（ 1） 老虎抓到 6只兔子，吃掉三只，另外三只放到明天就會(huì)壞掉，于是乎，擺地?cái)偠凳邸?” [評(píng)析 ] 陳乙能夠挽回?cái)【?，將一筆快泡湯的生意又做成，其原因是利用了人性的弱點(diǎn)，通過求教，滿足了對(duì)方的自尊心，贏得了對(duì)方的好感從而成功了?！ ?“請(qǐng)坐請(qǐng)坐， ”他說，拉一把椅子。他坐在辦公桌的后面，嘴里銜著雪茄，每次安塞爾打開他辦公室的門時(shí)，他就咆哮著說： “今天什么也不要！不要浪費(fèi)你我的時(shí)間！走開吧 !” 然后有一天，安塞爾先生試試另一種方式，而這個(gè)方式就建立了生意上的關(guān)系，交上了一個(gè)朋友，并得到可觀的訂單。開始工作還比較順利，但時(shí)間一長(zhǎng)，幾個(gè)大客戶就對(duì)小周的做法有了意見，認(rèn)為他們的購(gòu)買量很大，卻和小客戶享受一樣的待遇，這不公平，要求小周給予一些特別的優(yōu)惠。推銷員頓時(shí)十分生氣，立即進(jìn)行反駁，要求顧客拿出證據(jù)來(lái)，否則就是憑空捏造。如果我沒弄錯(cuò)的話，您有意向在今年 5月購(gòu)置空調(diào)。 ” 家庭主婦： “哦，是的。當(dāng)時(shí)的確是這樣打算的。第二天，他又來(lái)求見經(jīng)理，秘書照樣不讓進(jìn)，推銷員解釋說： “我這次來(lái)不是推銷油漆，而是來(lái)送郵票的。后來(lái)，該店經(jīng)理在標(biāo)價(jià)上出了個(gè)主意，他把其中一只小鹿的標(biāo)價(jià)從 3 元 8 角提到 5 元 6 角，另一只小鹿的標(biāo)價(jià)不變，仍是 3 元 8 角。 譚園：不錯(cuò)。現(xiàn)在你的第一項(xiàng)工作是銷售陽(yáng)光島會(huì)員卡。顧客對(duì)他說： “我先生忙于事業(yè)，無(wú)暇顧及家務(wù)，讓我做主用幾十萬(wàn)元購(gòu)買一套別墅。 1世界上最偉大的推銷員 （ 4 ）失敗的教訓(xùn)然而這么一位優(yōu)秀的推銷商，卻有一次難忘的失敗教訓(xùn)。所用的信封很普通，但其色彩和尺寸都經(jīng)常變換，以至沒有一個(gè)人知道信封里是什么內(nèi)容。喬 吉拉德感情投入的第一步是以禮貌待客，以情相通。吉拉德就這樣用自己老成、持重、溫厚、熱情的態(tài)度，真心實(shí)意地為顧客提供周到及時(shí)的服務(wù)，幫助顧客正確決策，與顧客自然地，達(dá)成了一種相互信賴、友好合作的氣氛。成功的秘訣何在？喬 公司經(jīng)理有些納悶，如此優(yōu)秀的人才，而且每天也很辛苦，為什么成績(jī)總不上去呢？經(jīng)理決定親自陪趙某跑一天業(yè)務(wù)，結(jié)果很快明白了是怎么回事。 銷售：真的不買？ 客戶：真的不買。 ” 顧客一聽，也很直接： “就是喜歡才問你底價(jià)?。》駝t我站在這里干什么？ ” “這輛車是從 5000 元降下來(lái)的，已經(jīng)降了 300 元，如果你真那么有誠(chéng)意，我很愿意推薦你買這輛車。正在你考慮如何將電池清倉(cāng)處理的時(shí)候，一位客戶來(lái)到你的展臺(tái)，該客戶向你報(bào)出了 17 美元的價(jià)格將這 2500 塊電池全部買走，而且可以即期付款。試分析： （ 1）周先生采用了什么策略？ （ 2）如何對(duì)付周先生采用的策略？ 某公司與四家公司的成功談判 2 0 世紀(jì) 90年代，某企業(yè)前期經(jīng)過接觸和考察，發(fā)現(xiàn)可以從德國(guó) S公司，美國(guó)的 H公司和 F公司，日本的 T公司四家公司中選擇一家質(zhì)量好、服務(wù)好、價(jià)格合理的公司提供擴(kuò)建項(xiàng)目所需的控制系統(tǒng)。 請(qǐng)分析下列問題： ① 我方廠長(zhǎng)在談判中運(yùn)用了怎樣的技巧？ ② 我方廠長(zhǎng)在談判中穩(wěn)操勝券的原因有哪些？ ③ 請(qǐng)分析日方最后不得不成交的心理狀態(tài)。談判桌上，日方代表開始開價(jià) 240 萬(wàn)美元，我方廠長(zhǎng)立即答復(fù)： “據(jù)我們掌握情報(bào)，貴國(guó)某株式會(huì)社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開價(jià)只是貴方一半，我建議你們重新報(bào)價(jià)。日方代表大吃一驚，忙要求說： “先生，我的權(quán)限到此為止，請(qǐng)?jiān)试S我再同廠方聯(lián)系請(qǐng)示后再商量。在一項(xiàng)銷售業(yè)務(wù)洽談中，他先對(duì)買方喊價(jià) 40萬(wàn)，買方和成本分析人員都深信 A公司的產(chǎn)品只要 35萬(wàn)就可以買到了，一個(gè)月后，該先生和對(duì)方開始談判，使出了公司顧問教的最厲害的一招。該電池已經(jīng)不再生產(chǎn)了。 ” 店主應(yīng)答說： “你在開玩笑， 3700 元哪能買到這樣的摩托車。這次你們公司又承接了這么大的工程，我想您一定還需要訂更多的貨吧？ 客戶：我們不再需要訂購(gòu)地板了。 2. 假如你是這位銷售員，你應(yīng)該如何提問，以獲得客戶不再訂購(gòu)地板的原因。你認(rèn)為，推銷員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)才算合格？ 。他總是衣著整潔，樸實(shí)謙和，臉上掛著迷人的微笑，出現(xiàn)在顧客的面前；而且對(duì)自己所推銷的產(chǎn)品的型號(hào)、外觀、性能、價(jià)格、保養(yǎng)期等爛熟于心，保證對(duì)顧客有問必答，一清二楚。所以，他標(biāo)榜自己的工作準(zhǔn)則是： “服務(wù)，服務(wù)，再服務(wù)！ ”他豪邁地說： “我堅(jiān)信每個(gè)人都可能成為潛在的買主，所以我對(duì)我所見到的每一個(gè)顧客都熱情接待，以期培養(yǎng)他們的購(gòu)買熱情。他堅(jiān)信： “售給某個(gè)人的第一輛汽車就是跟這個(gè)人長(zhǎng)期關(guān)系的開始。顧客從把訂單交給喬 吉拉德的回答是 “太值得了 ”。吉拉德百思不得其解，夜深了還忍不住給那位顧客打電話探明原因，誰(shuí)知顧客回答說： “今天下午你為什么不聽我說話？就在簽字之前，我提到我的兒子將進(jìn)入密歇根大學(xué)就讀，我還跟你說他的運(yùn)動(dòng)成績(jī)和將來(lái)的抱負(fù)，我以他為榮，可你根本沒有聽我說這些話！你寧愿聽另一位推銷員說笑話，根本不在乎我說什么！我不愿意從一個(gè)不尊重我的人手
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