談判與推銷案例分析報告(文件)
【正文】 簽了字。 你知道這一錯誤是什么嗎？ 同等對待小客戶卻失去了大客戶 小周剛參加工作不久，奉命去一個小城市做銷售業(yè)務(wù)，初次獨立工作，當然做得非常用心，無論大小客戶，均同等對待。請你來評價一下，小周的做法是否正確？對待大小不同的客戶是否應(yīng)該采用不同的政策？ 2善為人師的客戶（ 1）亞伯特 那位鉛管包商是一位喜歡使人窘迫的人，以粗線條、無情、刻薄而感到驕傲。我是來請你幫忙的。這是好呢還是不好呢 ?” 情況有些不同了！多年以來，那位包商向推銷商吼叫、命令他們走開，今天這位推銷員進來請教他的意見，一家大公司的推銷員對于他們應(yīng)該做什么，居然跑來請教他，使他覺得自己很重要。他從告訴一個批發(fā)鉛管公司如何去展開業(yè)務(wù)，而得到了一種重要人物的感覺。這個改變，都是因為我請教他幫個小忙，而使他覺得有一種重要人物的感覺。其實質(zhì) 是人類天性中最高貴的自尊心。推銷員利用人類的這一弱點，尊對方為老師，向?qū)Ψ角蠼?，這樣對方就會心情舒暢，心中充滿溫暖和同情，對你抱有好感，從而不自覺地接受你的推銷。老虎一聽這話，立刻就發(fā)怒了，一把將小猴子拎了起來，說：我是這里的山大王，給你好臉色你還不買賬，是不是想讓我把你撕碎了吃掉呀？少廢話，快掏錢！小猴子懾于老虎的威力，沒有辦法，很不情愿地掏錢買下了一只兔子。不一會兒，從遠處來了一只狐貍，一蹦一跳地向這里走來，老虎心想，就是它了。老虎咆哮地說：我是這里的山大王，你敢不買我的賬，沒有錢，我把你的皮扒了頂賬，你說，是要你的錢還是要你的皮，選吧！狐貍沒有辦法，只好把所有的錢掏出來，買了一只兔子，老虎一看狐貍掏錢了，馬上笑逐顏開，說：這就對了嗎，下回有錢不要裝窮了。 二月 21二月 21Tuesday, February 16, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 二月 21二月 2123:58:4823:58:48February 16, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023/2/16 23:58:4823:58:4816 February 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 二月 2123:58:4823:58Feb2116Feb211世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 二月 21二月 21Tuesday, February 16, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023/2/16 23:58:4823:58:4816 February 20231一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 16 二月 202311:58:48 下午 23:58:48二月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 二月 2123:58:4823:58Feb2116Feb211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023/2/16 23:58:4823:58:4816 February 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 二月 21二月 2123:58:4823:58:48February 16, 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 二月 21二月 21Tuesday, February 16, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 二月 2123:58:4823:58Feb2116Feb211故人江海別，幾度隔山川。老虎利用這種方法，很快將三只兔子賣掉了，嘴里哼著小曲，手里數(shù)著鈔票，高高興興地回家了。狐貍笑著對老虎點頭哈腰地說：是啊，虎大王，您賣的兔肉真是太誘人了，我的口水都流出來了，我是真想買一只，可是我兜里一分錢都沒有，真是可惜了，改天吧。小猴子拎著兔子撒腿就跑，跑到山澗邊上，把剛買的兔子扔到山谷里面，嘴里罵罵咧咧地回家了。正在這時，走過來一只小猴子，老虎急忙把它叫住，說：猴老弟，你看這些兔子多么新鮮啊，來一只嘗嘗吧。法國大作家羅曼 孔子說： “人之患，在好為人師表。2善為人師的客戶（ 3） “那天晚上當我離開時， ”安塞爾先生說， “我不但口袋里裝了一大筆初步的裝備訂單，而且也建立了堅固業(yè)務(wù)友誼的基礎(chǔ)。接著用一個多小時，他詳細地解說了皇后新社區(qū)鉛管市場的特性和優(yōu)點。 “什么事?快點說?！ “踩麪柕墓菊谏陶劊瑴蕚湓陂L島皇后新社區(qū)辦一間新的公司。那位鉛管包商業(yè)務(wù)極大，信譽也出奇的好。小周則認為，大家都是一樣的消費者，怎么能厚此薄彼，因而拒絕了幾位大客戶的要求。小王感到合同都簽了，本來已經(jīng)談妥的事情怎么可以反悔呢？但顧客不依，堅持要改，沒有辦法，只好同顧客再一次討價還價，洽談一下子又回到了起點。顧客也不甘示弱，雙方為此而發(fā)生了激烈的爭吵，最終推銷員還是占了上風，顧客因為沒有依據(jù)而不再爭辯。如果裝上空調(diào)，就不一樣了。 ” 家庭主婦： “哦，是的。您想，當先生和孩子從外面揮汗如雨地回來，就能享受一片清涼，那該多愜意啊！ ” 家庭主婦： …… 試分析：以上案例中推銷人員采用了什么樣的推銷洽談方法？其優(yōu)點何在？ 1空調(diào)推銷員與客戶的一次交談 空調(diào)公司的推銷員正在拜訪一位家庭主婦。當時的確是這樣打算的。 推銷員： “您好！我是 空調(diào)公司的業(yè)務(wù)員。但我現(xiàn)在又在猶豫是否有這個必要。您一不定期還記得曾在我們公司的一次新產(chǎn)品展示會上填過一張客戶調(diào)查表。 ”秘書放心了。但連續(xù)幾次都被秘書擋在門外，說經(jīng)理沒空。兩只小鹿放在一個柜臺里，結(jié)果標價 3 元 8 角的小鹿很快銷售一空。還有問題嗎 …… 可以從你的親朋好友開始。你銷售得越多，提取的傭金就越高。若會員平時到度假村度假的話，住宿、餐飲、娛樂、健身等都可以享受 50% 的優(yōu)惠折扣。每一張會員價值為 2023 元人民幣。劉偉第一次參加銷售會議，女經(jīng)理譚園在闡述她對銷售人員
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