經(jīng)典銷(xiāo)售案例(編輯修改稿)
2025-11-16 00:25 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 理 想培養(yǎng)對(duì)象。我們所說(shuō)的第五張臉，也是最精英的一張臉。他們不但具有投機(jī)型業(yè)務(wù)員善于把握機(jī)會(huì)的優(yōu)點(diǎn)，而且善于創(chuàng)造全新的需求和有利的銷(xiāo)售環(huán)境，善于策劃具有正面轟 動(dòng)效應(yīng)的公關(guān)事件，善于把握問(wèn)題的核心并制定巧妙的政策，讓參與各方都成為事件的忠實(shí)執(zhí)行者和擁護(hù)者。第五個(gè)業(yè)務(wù)員實(shí)在是非常難得的人才。從一些小事便體現(xiàn)出一種優(yōu)秀的戰(zhàn)略管理和公關(guān)能力。對(duì)于這類(lèi)業(yè)務(wù)員，主要是要多給他們一些在管理和領(lǐng)導(dǎo)方面的培訓(xùn)，特別是在這些領(lǐng)域的實(shí)踐機(jī)會(huì)。相信不久的將來(lái)，他便是一位不可多得的領(lǐng)導(dǎo)人才。第二篇：經(jīng)典銷(xiāo)售案例經(jīng)典銷(xiāo)售案例一、服裝店員銷(xiāo)售問(wèn)題個(gè)案流行偶像“現(xiàn)身說(shuō)法”店員：“這件衣服產(chǎn)現(xiàn)在最流行的款式，你不怕等下次想要來(lái)時(shí)，這件衣服就被別人買(mǎi)走了嗎？”顧客：“我覺(jué)得現(xiàn)在這種衣服應(yīng)該沒(méi)有敢穿?！钡陠T：“你知道香港明星XXX嗎？前幾天她在參加一個(gè)電視欄目采訪時(shí)，穿的就是這種服裝，效果非常不錯(cuò)。據(jù)說(shuō)，當(dāng)時(shí)她就是替這家時(shí)裝公司新款宣傳的?，F(xiàn)在很多香港女孩子都在穿這種款式的服裝?！鳖櫩停骸罢娴募俚?，哪一期節(jié)目？”店員：“上星期六的電視X套，在網(wǎng)上也能看到，要不您先買(mǎi)回去，上網(wǎng)對(duì)比一下，看是不是和這種衣服相似？”顧客：“你說(shuō)的是真的嗎？多少錢(qián)？”店員：“240元，您買(mǎi)回去穿，絕對(duì)沒(méi)錯(cuò)?！边@樁生意總算成交了，但是用這種辦法，你必須確實(shí)知道有某位明星穿過(guò)。假如不清楚在哪里見(jiàn)過(guò)，不妨用“好像是XX，在電視幾套來(lái)著。你看我確實(shí)記不住了?！庇眠@種方法不僅可以撩起顧客追求時(shí)尚的心理，同時(shí)更可以使對(duì)方內(nèi)心產(chǎn)生安全可靠的感覺(jué)；明星都穿過(guò)了嘛，用不著擔(dān)心這衣服不好。在顧客說(shuō)“現(xiàn)在還不想買(mǎi)”、“不急”等拒絕的語(yǔ)句里面，其實(shí)是隱藏著擔(dān)心，怕有質(zhì)量問(wèn)題或者其他不適合自己的顧慮，這時(shí)如果你說(shuō)一句“著名演員已經(jīng)穿這種衣服了”，或者用“現(xiàn)在那些時(shí)尚女孩子都買(mǎi)了”來(lái)招攬她，一般都很奏效。如果你面對(duì)的顧客是一個(gè)年輕漂亮?xí)r尚的女孩，這招會(huì)將她心中的疑慮一掃而光。流行偶像現(xiàn)身說(shuō)法，是指店員巧妙地利用顧客的崇拜心理，邀請(qǐng)現(xiàn)實(shí)中的偶像，模特到現(xiàn)場(chǎng)作產(chǎn)品促銷(xiāo)，以促使顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望，這種銷(xiāo)售方法是利用流行偶像在人們心目中的影響力和追隨心態(tài)，促成服裝的銷(xiāo)售。利用年輕男女間的微妙心理促銷(xiāo)美國(guó)一 家著名的服裝生產(chǎn)制造公司，在某些20世紀(jì)80年代末曾一度陷入嚴(yán)重的銷(xiāo)售危機(jī)之中。這可急壞了當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)部經(jīng)理大衛(wèi)先生，他分析市場(chǎng)和研究消費(fèi)群體，雖然想了許多改良銷(xiāo)售的辦法，但都收益甚微。有一天，公司董事長(zhǎng)鮑勃拍著桌子告訴大衛(wèi)：“在一個(gè)月以?xún)?nèi)，如果再找不到可行方案的話(huà)，我就撤你的職，開(kāi)除你手下的所有員工?！贝笮l(wèi)決定召集所有的銷(xiāo)售人員召開(kāi)緊急會(huì)議，集思廣益，聽(tīng)取大家的意見(jiàn)。、有一個(gè)年輕人拿著一件衣服說(shuō)：“如果我們公司再生產(chǎn)一些小號(hào)。但顏色和款式都一樣的服裝，也許就好賣(mài)了。”當(dāng)場(chǎng)所有的人都笑了，豈不是搬起石頭砸自己的腳嗎？大衛(wèi)聽(tīng)起這里卻沒(méi)有說(shuō)話(huà)，他好像有了主意。會(huì)后，大衛(wèi)留下那個(gè)小伙子：“你剛才說(shuō)的意思是不是針對(duì)情侶的?！毙』镒诱f(shuō)：“是呀。”大衛(wèi)拍了拍小伙子的肩說(shuō)：“你叫什么名字？”“湯姆”。大衛(wèi)說(shuō)：“湯姆先生，明天你到我這里當(dāng)我的助理，回去把你的工作按排一下。” 后來(lái)的日子里，大衛(wèi)把庫(kù)存的所有積壓衣服作了整理包裝，按型號(hào)搭配，同一款式，同一顏色，按大小號(hào)包裝在一起，并起了一個(gè)名字————“情侶服裝”。大衛(wèi)的這一舉動(dòng)確實(shí)讓所有的銷(xiāo)售人員吃驚不小，而促銷(xiāo)所得到的效益就更讓銷(xiāo)售人員大吃一驚了，一樁生意能賣(mài)出兩件，并且購(gòu)買(mǎi)者絡(luò)繹不絕。后來(lái)在公司的表彰大會(huì)上，大衛(wèi)的身邊還多了一個(gè)人，就是位年輕人湯姆。一件老款式的衣服單獨(dú)賣(mài)，這件衣服仍然是老產(chǎn)品，若是作些小小的改動(dòng)，比如上例中將兩件不同型號(hào)的老款式放在一起，則這兩件衣服都變成了新穎的產(chǎn)品，別出心裁的銷(xiāo)售技巧恰恰迎合了年輕人的喜好。即使是最大從化的產(chǎn)品，只要人善于改變你的銷(xiāo)售思路，變化營(yíng)銷(xiāo)技巧，也照樣打動(dòng)顧客的心。奢侈品牌的銷(xiāo)售技巧奢侈品銷(xiāo)售人員需要自信、親和、在歐美，吭檔消費(fèi)品的銷(xiāo)售人員往往是年長(zhǎng)者，經(jīng)驗(yàn)豐富，態(tài)度溫和。李靜是北京某奢侈品牌服裝的銷(xiāo)售員，每天9點(diǎn)，已經(jīng)更換好服裝的店員開(kāi)始仔細(xì)擦拭店鋪的每一個(gè)角落。李靜看上去很削瘦也因此顯得更高挑，黑色正裝上衣，亞麻色正裝短裙，顯得干練、優(yōu)雅。她已經(jīng)在服裝行業(yè)從業(yè)近20年，20世紀(jì)80年代早期，當(dāng)北京最昂貴的服裝僅集中在王府井那條被喚作“金街”的地方時(shí)，她已經(jīng)成為有限的朝夕與奢侈品打交道的銷(xiāo)售員。李靜依舊清楚地記得早先某品牌員工更衣室的擺設(shè)，每早進(jìn)店換服裝。換鞋等等細(xì)節(jié)依舊被她現(xiàn)在某品牌旗艦店的員工重復(fù)著。在該品牌擁有60多名員工的店里，李靜曾銷(xiāo)售出至少應(yīng)該由6各員工才可以完成的份額?！澳阌肋h(yuǎn)不要揣測(cè)來(lái)人是否富裕，是否有購(gòu)買(mǎi)的意圖，如果那樣你會(huì)功利到無(wú)法應(yīng)這里的環(huán)境，你必須把自己的心態(tài)放好?！辈贿^(guò)李靜承認(rèn)，在積累20多年高檔服裝銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)后，她幾乎能準(zhǔn)確地判斷每一位進(jìn)店客人的大致身份?！斑@種判斷精確到讓我的店員有時(shí)候不敢相信，這其實(shí)就是一種直覺(jué)。但是，你永遠(yuǎn)不要期待他們會(huì)在第一次來(lái)店就交易，因?yàn)檫@些服裝畢竟很昂貴。所以
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