【文章內容簡介】 而影響娃哈哈的渠道建設。因此，掌握主動權，讓利的同時對經銷商嚴格控制是娃哈哈的渠道建設的核心。娃哈哈聯(lián)銷體建設主要包括四個部分：第一，實施保證金制度，經銷商必須按年度繳納一定的保證金，進貨一次結算一次，娃哈哈則提供更多優(yōu)惠，如高于銀行存款利率的回報，對經銷商銷貨指標，年終返利，完不成任務者動態(tài)淘汰。第二，著手實施區(qū)域銷售責任制，使經銷商、二批商各得其所，互不侵犯對方的業(yè)務范圍。嚴格劃分責任銷售區(qū)域，努力消滅銷售盲區(qū)、杜絕串貨現(xiàn)象。第三，理順銷售渠道的價差體系，明晰經銷商、二批商和零售終端的利潤空間預期，同時實施利益的有序分配。第四，建立專業(yè)的市場督導隊伍和督導制度。宗慶后制定了一套銷售業(yè)務員工作規(guī)范，并建立了一支市場督導巡檢隊伍和督導巡檢制度?！　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　?　　娃哈哈的營銷模式非常明了，而且公開。當初設立保證金制度的時候，許多經銷商對這個行業(yè)里前無先例的舉措感到愕然，他們問：“娃哈哈憑什么？”宗慶后說，憑的一是娃哈哈的產品好，且不斷有新品推出，東西好銷，大家有錢賺；二是保證金有回報；三是生意長久，需要信用。宗慶后整整花了兩年時間，才真正完成了保證金制度的落實。這一過程中，娃哈哈淘汰了一批信用不良的經銷商，廠家由被動變主動，娃哈哈與經銷商達成了一種全新的契約關系。一、市場現(xiàn)狀分析（一）產品分析娃哈哈營養(yǎng)快線的基本信息： （1）品牌信息：杭州娃哈哈集團有限公司創(chuàng)建于1987年，目前為中國最大的食品飲料生產企業(yè)，全球第五大飲料生產企業(yè)，僅次于可口可樂、百事可樂、吉百利、柯特這4家跨國公司。在中國26個省市建有100余家合資控股、參股公司，在全國除臺灣外的所有省、自治區(qū)、直轄市均建立了銷售分支機構，擁有員工近2萬名，總資產達 121億元。公司擁有世界一流的自動化生產線,以及先進的食品飲料研發(fā)檢測儀器和加工工藝，主要從事食品飲料的開發(fā)、生產和銷售，主要生產含乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品、休閑食品等八大類近100個品種的產品，其中瓶裝水、含乳飲料、八寶粥罐頭多年來產銷量一直位居全國第一。2007年，公司實現(xiàn)營業(yè)收入258億元，娃哈哈在資產規(guī)模、產量、銷售收入、利潤、利稅等指標上已連續(xù)10年位居中國飲料行業(yè)首位，成為目前中國最大、效益最好、最具發(fā)展?jié)摿Φ氖称凤嬃掀髽I(yè)。 娃哈哈堅持誠信經營，澤被社會。二十年來累計向國家上交稅金68億元，資助教育和各類社會公益事業(yè)2億多元；大力發(fā)展農副產品深加工項目，二十年累計采購各類農副產品價值達78億元，直接和間接解決了40萬農村人口的就業(yè)問題；在中西部、貧困地區(qū)、革命老區(qū)，東北老工業(yè)區(qū)投資建廠近40家，為促進當?shù)亟洕蜕鐣l(fā)展作出了積極的貢獻。 （2）產品信息： 1）營養(yǎng)一步到位！娃哈哈營養(yǎng)快線，是娃哈哈集團根據(jù)中國人獨特膳食結構和營養(yǎng)狀況，精心研制而成的一種全新的牛奶果昔飲品。 純正果汁與香濃牛奶的完美結合，讓營養(yǎng)快線不但擁有來自牛奶的豐富營養(yǎng)和鈣質，而且還有來自果汁的豐富維生素。人體所需的維生素A、D、E、BBB1鉀、鈣、鈉、鎂等15種營養(yǎng)素一步到位，讓你輕松承受壓力，接受挑戰(zhàn)！ 營養(yǎng)快線，時尚出跳的包裝，清新滑爽的口感，豐富全面的營養(yǎng)，契合了都市人的現(xiàn)代生活節(jié)奏，一上市就贏得了眾多消費者的喜愛，成為營養(yǎng)早餐、課間小憩、工作閑暇、聚會旅游的理想選擇。 2）娃哈哈營養(yǎng)快線升級版，美味升級！早餐升級！參考中國營養(yǎng)學會中國居民膳食營養(yǎng)推薦攝入量標準（DRIs），針對中國人的飲食習慣，特別為您打造全面營養(yǎng)的全新健康早餐。濃濃的酸奶融入純正果汁，香醇的滋味，爽滑的口感，酸酸甜甜好味道！吸收升級！健康升級！娃哈哈營養(yǎng)快線升級版，生物科技，益生菌發(fā)酵，更特別添加膳食纖維，讓營養(yǎng)更易吸收。營養(yǎng)升級！活力升級！娃哈哈營養(yǎng)快線升級版，18種營養(yǎng)素，膳食纖維。更多的營養(yǎng)，滿足不同家庭成員的營養(yǎng)需求，全面營養(yǎng)一步到位。營養(yǎng)升級，健康滿分！ 3）“morning！”來自陽光的問候，讓你早餐的營養(yǎng)全面升級！ 娃哈哈問候陽光，濃濃的酸奶中加入鮮美果汁，特別添加了18種人體必需的營養(yǎng)素，營養(yǎng)更上一層樓！采用生物科技特殊工藝，益生菌發(fā)酵，營養(yǎng)更易吸收。每天早晨，享受豐富美味的營養(yǎng)，猶如享受第一縷陽光。娃哈哈問候陽光，早餐喝一瓶，健康每一天！ 4）天天一瓶，美麗動人！娃哈哈思慕C是一款源于歐美國家日常生活中將新鮮水果與牛奶混在一起現(xiàn)調而制得的創(chuàng)意特飲，源于果汁又超脫于果汁。 娃哈哈思慕C是娃哈哈公司科研開發(fā)人員根據(jù)國外這一產品的概念，并充分考慮了現(xiàn)代人特別是白領女性保持身材的強烈愿望，在思慕C產品中特別添加了“利體素”，這種“水溶性膳食纖維”的特色深得專家認可，讓消費者在享受美味的同時不擔心身材問題。根據(jù)現(xiàn)代人的營養(yǎng)特點，思慕C中還特別含有鉀、鈉、鈣、鎂、鋅、維生素C、維生素BBB1?；撬?、蛋白質等16種人體每日所需的營養(yǎng)素?？茖W的配方確保了產品“低脂肪、多營養(yǎng)，口感爽滑誘人”的顯著特點。清新誘人的個性水果融入香濃滑爽的純正牛奶，娃哈哈思慕C帶你進入柔情蜜意的味覺天堂。 5）營養(yǎng)美味一線牽！娃哈哈營養(yǎng)快線幸福牽線裝，特別添加18種營養(yǎng)素，采用生物科技，益生菌發(fā)酵，讓酸奶的營養(yǎng)和果汁的美味甜蜜牽手，營養(yǎng)美味一步到位！記得早餐喝一瓶哦！ 6）營養(yǎng)一步到位 幸福有滋有味！現(xiàn)代人生活節(jié)奏快，需要快節(jié)奏的營養(yǎng)補給。 娃哈哈針對中國人的營養(yǎng)現(xiàn)況，特別推出山楂味的營養(yǎng)快線，果汁加酸奶，益生菌發(fā)酵，營養(yǎng)吸收更快，再配以開胃助消化的山楂汁，營養(yǎng)一步到位，幸福有滋有味 娃哈哈營養(yǎng)快線的競爭環(huán)境分析： 當果乳飲料做成中國明星飲料品項的時候，眾多的競爭對手都在摩拳擦掌，試圖分得一杯羹。面臨可口可樂美之源果粒奶優(yōu)、旺旺營養(yǎng)速補分化出的新市場，以及一些二三線飲料品牌推出的低價模仿產品，營養(yǎng)快線應該根據(jù)市場，來調整自身的策略。 娃哈哈營養(yǎng)快線產品主要包括1升裝產品，；500毫升裝產品，；280毫升裝產品，然后就是屬于乳飲料系列的產品乳娃娃與爽歪歪，終端零售價格在4—5元/餅，—。營養(yǎng)快線的價格區(qū)間的設計反映了娃哈哈公司很強的針對性策略。 營養(yǎng)快線1升裝產品，很顯然屬于家庭裝產品，隨機性消費的可能性非常小，主要依靠節(jié)假日家庭購買形成的市場空間，還有一個途徑就是酒店終端等即飲市場消費。這種渠道結構與消費者定位決定了娃哈