商務(wù)談判實務(wù)部分案例解析(編輯修改稿)
2025-05-21 22:15 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 接受，我就乘下午2：30的飛機回國”的話。中方的心理上，做法上以及條件上更具進取性。 案例七：美國Y公司向中國石家莊工廠了一條彩色電視機玻殼生產(chǎn)線，經(jīng)過安裝后，調(diào)試的結(jié)果一直不理想，一晃時間到了 圣誕節(jié) ，美國專家都要回家過節(jié)。于是全線設(shè)備均要停下來，尤其是玻璃熔爐還要保溫維護。美方人雖過節(jié)是法定的，中方生產(chǎn)線停頓是有代價的，兩者無法融合?！ ∶婪阶吆?，中方專家自己研究技術(shù)，著手解決問題，經(jīng)過一周的日夜奮戰(zhàn)將問題最大的成型機調(diào)試好了，這也是全線配合的關(guān)鍵。該機可以生產(chǎn)合格的玻殼后，其它設(shè)備即可按其節(jié)奏運轉(zhuǎn)。等美方人員過完節(jié)，回到中方工廠已是三周后的事，一見工廠倉庫的玻殼，十分驚訝，問“怎么回事？”當(dāng)中方工廠告訴美方，自己調(diào)通生產(chǎn)線后，美方人員轉(zhuǎn)而大怒，認為：“中方人員不應(yīng)動設(shè)備，應(yīng)該對此負責(zé)任?！辈χ蟹焦S的外貿(mào)代理公司作出嚴正交涉：“以后對工廠的生產(chǎn)設(shè)備將不承擔(dān)責(zé)任，若影響其回收貸款還要索賠?！?問題：？？？？ 分析：，主要運用了：平行論證（中方行事理由與美方行事理由分別淪證）和以現(xiàn)象代替本質(zhì)（中方表面行為代替其執(zhí)行合同的效果）?！ 。春贤?guī)定會產(chǎn)生問題。沒把握，絕對不能輕率行事。此時?？尚惺瓜蛎婪剿髻r的權(quán)利，此處。重在判斷。當(dāng)有把握時，通過“等與行”的對比推演決定行動，是一個推理的正常結(jié)果，從本質(zhì)意義對中美雙方均有積極效果?！ ?，先從概念人手——依據(jù)合同誰有過？再依過推算誰損失最大（應(yīng)負過之責(zé)），再推導(dǎo)出美方應(yīng)取何種態(tài)度?！ 。好婪綉?yīng)感謝中方為其減少負擔(dān)。井應(yīng)繼續(xù)履行未完的合同義務(wù)。 案例八：澳大利亞A公司、德國D公司與中國c公司，談判在中國合作投資滑石礦事宜，中方c公司欲控制出口貨源。但又不能為該合作投入現(xiàn)金，只想用人力與無形資產(chǎn)投入?！ 公司和B公司代表來華欲參觀考察礦山，c公司積極派人配合并陪同前往，整個日程安排周到。準(zhǔn)備有效，在有限的時間里滿足了A公司和B公司的該次訪問的要求雙方在預(yù)備會和小結(jié)會上對合作投資方式進行了討論?！ 公司：我公司是較大的滑石產(chǎn)品的專業(yè)公司，產(chǎn)品在國際市場占有相當(dāng)份額，尤其在精細滑石產(chǎn)品方面o B公司：他們在中國投資過，但失敗了，正在糾紛中，但他們認為中國資源豐富，潛在市場大，很想找一個合作伙伴再重新干?！ 公司：貴公司算找對了人了。謝謝貴方這么著重我公司，貴方欲與我公司怎么合作呢？ A公司：我公司計劃是在中國找—個有信譽有能力的大公司，一起投資中國礦山?！ 公司：我公司是出口滑石的公司，若要投資則需集團審批，據(jù)我集團的近期發(fā)展規(guī)劃看這個行業(yè)不是投資重點?！ 公司：貴公司的情況，我們理解，不過A公司卻有成心在中國投資，由于第一次的失敗，使這次投資十分猶豫。 C公司：的確，中國是個投資環(huán)境不平衡的地方。有的地區(qū)發(fā)達，有的地區(qū)不發(fā)達，要錢時，說的很好，錢倒手后就不是那么回事了，尤其是采礦投資，與地質(zhì)條件關(guān)系很大，而當(dāng)?shù)V床跨越不同村鎮(zhèn)時，還發(fā)生所有權(quán)的問題。過去，我們已遇到這類的問題，作為外國投資者需要解決：地質(zhì)探測，礦山合伙人選擇，國家政策，人文，商務(wù)法律，市場等問題。這些均影響投資成本和成敗?！ 公司：貴公司講的正是我們擔(dān)憂的，我們希望像貴公司這樣的公司可以解決這些問題?！ 公司：我公司是國際化的公司，按國際規(guī)范進行工作，盡管我們是中國人，但我們認為，使中國按國際范圍與外國投資者合作是中國經(jīng)濟發(fā)展的重要條件?！ 公司：若貴公司能參與合作，將是有意義的?！ 公司：剛才我們已談到貴方這樣投資的問題所在，但我們十分贊賞貴公司對中國投資的勇氣，作為中國公司，我們很愿意提供幫助，不過，我方將不以現(xiàn)金投入，而可以我們的商譽和協(xié)助解決上述問題的義務(wù)投入。 A公司：貴方這種投入也是有意義的。 C公司：如貴方認為是有價值的，那么我建議貴方可以將它羅列出來，并予以作價。當(dāng)貴方與中方礦山談判合資時，我方可與貴方作為—方談判。我方在合資企業(yè)的股份，將從貴方所占份額中劃出?！ 公司：貴方的建議可以考慮?！ 公司：若貴方同意我方合作的方式，那么，請貴方提供協(xié)議方案以確定雙方關(guān)系，便于以后的工作?！ 公司：待我回國匯報后，將書面回答貴方。 A、B公司代表回國后三周，給c公司來電，同意c公司以其商譽和服務(wù)入股。c公司為保出口貨源和不出現(xiàn)金人股的方案談判成功?！ 栴}：？、B公司的談判
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