商務談判實務部分案例解析(編輯修改稿)
2025-05-21 22:15 本頁面
【文章內容簡介】 接受，我就乘下午2：30的飛機回國”的話。中方的心理上，做法上以及條件上更具進取性?！ “咐撸好绹鳼公司向中國石家莊工廠了一條彩色電視機玻殼生產線，經(jīng)過安裝后，調試的結果一直不理想，一晃時間到了 圣誕節(jié) ，美國專家都要回家過節(jié)。于是全線設備均要停下來，尤其是玻璃熔爐還要保溫維護。美方人雖過節(jié)是法定的，中方生產線停頓是有代價的，兩者無法融合?！ ∶婪阶吆?，中方專家自己研究技術，著手解決問題，經(jīng)過一周的日夜奮戰(zhàn)將問題最大的成型機調試好了，這也是全線配合的關鍵。該機可以生產合格的玻殼后，其它設備即可按其節(jié)奏運轉。等美方人員過完節(jié)，回到中方工廠已是三周后的事，一見工廠倉庫的玻殼，十分驚訝，問“怎么回事？”當中方工廠告訴美方，自己調通生產線后，美方人員轉而大怒，認為：“中方人員不應動設備，應該對此負責任?！辈χ蟹焦S的外貿代理公司作出嚴正交涉：“以后對工廠的生產設備將不承擔責任，若影響其回收貸款還要索賠。” 問題：？？？？ 分析：，主要運用了：平行論證（中方行事理由與美方行事理由分別淪證）和以現(xiàn)象代替本質（中方表面行為代替其執(zhí)行合同的效果）?！ 。春贤?guī)定會產生問題。沒把握，絕對不能輕率行事。此時?？尚惺瓜蛎婪剿髻r的權利，此處。重在判斷。當有把握時，通過“等與行”的對比推演決定行動，是一個推理的正常結果，從本質意義對中美雙方均有積極效果?！ ?，先從概念人手——依據(jù)合同誰有過？再依過推算誰損失最大（應負過之責），再推導出美方應取何種態(tài)度?！ 。好婪綉兄x中方為其減少負擔。井應繼續(xù)履行未完的合同義務?！ “咐耍喊拇罄麃咥公司、德國D公司與中國c公司，談判在中國合作投資滑石礦事宜，中方c公司欲控制出口貨源。但又不能為該合作投入現(xiàn)金，只想用人力與無形資產投入?！ 公司和B公司代表來華欲參觀考察礦山，c公司積極派人配合并陪同前往，整個日程安排周到。準備有效，在有限的時間里滿足了A公司和B公司的該次訪問的要求雙方在預備會和小結會上對合作投資方式進行了討論?！ 公司：我公司是較大的滑石產品的專業(yè)公司，產品在國際市場占有相當份額，尤其在精細滑石產品方面o B公司：他們在中國投資過，但失敗了，正在糾紛中，但他們認為中國資源豐富，潛在市場大，很想找一個合作伙伴再重新干?！ 公司：貴公司算找對了人了。謝謝貴方這么著重我公司，貴方欲與我公司怎么合作呢？ A公司：我公司計劃是在中國找—個有信譽有能力的大公司，一起投資中國礦山?！ 公司：我公司是出口滑石的公司，若要投資則需集團審批，據(jù)我集團的近期發(fā)展規(guī)劃看這個行業(yè)不是投資重點?！ 公司：貴公司的情況，我們理解，不過A公司卻有成心在中國投資，由于第一次的失敗，使這次投資十分猶豫?！ 公司：的確，中國是個投資環(huán)境不平衡的地方。有的地區(qū)發(fā)達，有的地區(qū)不發(fā)達，要錢時，說的很好，錢倒手后就不是那么回事了，尤其是采礦投資，與地質條件關系很大，而當?shù)V床跨越不同村鎮(zhèn)時，還發(fā)生所有權的問題。過去，我們已遇到這類的問題，作為外國投資者需要解決：地質探測，礦山合伙人選擇，國家政策，人文，商務法律，市場等問題。這些均影響投資成本和成敗?！ 公司：貴公司講的正是我們擔憂的，我們希望像貴公司這樣的公司可以解決這些問題?！ 公司：我公司是國際化的公司，按國際規(guī)范進行工作，盡管我們是中國人，但我們認為，使中國按國際范圍與外國投資者合作是中國經(jīng)濟發(fā)展的重要條件。 B公司：若貴公司能參與合作，將是有意義的?！ 公司：剛才我們已談到貴方這樣投資的問題所在，但我們十分贊賞貴公司對中國投資的勇氣，作為中國公司，我們很愿意提供幫助，不過，我方將不以現(xiàn)金投入，而可以我們的商譽和協(xié)助解決上述問題的義務投入?！ 公司：貴方這種投入也是有意義的?！ 公司：如貴方認為是有價值的，那么我建議貴方可以將它羅列出來，并予以作價。當貴方與中方礦山談判合資時，我方可與貴方作為—方談判。我方在合資企業(yè)的股份，將從貴方所占份額中劃出?！ 公司：貴方的建議可以考慮?！ 公司：若貴方同意我方合作的方式，那么，請貴方提供協(xié)議方案以確定雙方關系，便于以后的工作?！ 公司：待我回國匯報后，將書面回答貴方。 A、B公司代表回國后三周，給c公司來電，同意c公司以其商譽和服務入股。c公司為保出口貨源和不出現(xiàn)金人股的方案談判成功?！ 栴}：？、B公司的談判
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