商務(wù)談判實務(wù)及談判人員崗位職責(zé)(編輯修改稿)
2025-05-04 23:05 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 1. 評估談判人員的表現(xiàn)，可以采用自我評價或互相評價的方式2. 落實需要開展的具體工作，并落實到個人3. 分析談判實際效果與理想效果的差距4. 總結(jié)整個談判過程存在的優(yōu)缺點，印象最深刻的部分及缺點的改正辦法5. 總結(jié)可以形成的制度及各部門需要長期堅持的工作總結(jié)會要求：1. 總結(jié)會召開時間需及時，充足，形式可以靈活、多樣；2. 談判團隊成員應(yīng)給與重視和支持，認真總結(jié)談判的經(jīng)驗和教訓(xùn)；3. 主談判應(yīng)認真聽取他人的信息反饋，撰寫談判總結(jié)，總結(jié)內(nèi)容需包括以上5點，并呈交公司領(lǐng)導(dǎo)；商務(wù)談判禮儀商務(wù)談判需要在平等友好、互利的基礎(chǔ)上達成一致的意見，消除分歧。在圓滿的商務(wù)談判活動中遵守談判禮儀未必是談判取得成功的決定條件，但是如果違背了談判禮儀卻會造成許多不必要的麻煩,在談判中必須嚴格遵守談判中的禮儀。1. 談判時間的選擇談判時間要經(jīng)雙方商定而不能一方單獨做主,否則是失禮的。在談判實踐中，一般由主方先先亮出制定好的談判議程，經(jīng)與客方協(xié)商后確定最終的議程。2. 著裝談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表,穿著要整潔、正式、莊重3. 交換名片收下對方的名片之后應(yīng)看一遍對方的姓名職稱以示尊重；確定談判人員雙方談判代表的身份、職務(wù)等等,作為談判代表要有良好的綜合素質(zhì).4. 調(diào)整氣氛作自我介紹時要自然大方,應(yīng)兩眼注視對方目光停留于對方雙眼,這樣使對方感到被關(guān)注,“請”,不急于切入正題,可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談,稍作寒暄以溝通感情創(chuàng)造溫和氣氛。5. 贈送禮物談判人員在相互交往中饋贈禮品,除了表示友好、進一步增進友誼和今后不斷聯(lián)絡(luò)感情的愿望外,更主要的是表示對這次合作成功的祝賀,要針對不同對象選擇不同禮品饋贈,。6. 會場布置一般來說，商務(wù)談判時，雙方應(yīng)面對面而坐，各自的組員應(yīng)坐在主談?wù)邇蓚?cè)，以便互相交換意見，加強其團結(jié)的力量。商務(wù)談判通常用長方形條桌或橢圓形桌，其座位安排基本如下頁圖所示： 7. 正式談判談判雙方在將本次談判中的目標、要求、,選擇氣氛和諧時提出,不能隨便打斷對方的話,提問得到回答后應(yīng)向?qū)Ψ奖硎靖兄x,、,又要文雅中聽,也要避免出現(xiàn)引起誤解的語匯和體態(tài)語. 舉行正式談判時,談判者尤其是主談?wù)叩呐R場表現(xiàn),每一位成功的談判者均應(yīng)做到心平氣和,處變不驚,不急不躁，發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌、論證要有力、條理要清晰、,甚至還可以對自己在談判中的一些失誤表達下歉意.特別提出四個談判技巧：(1) 善于提問：通過提問不僅能獲得平時無法得到的信息,因為這類問題可以使對方自由地談他們的需求.(2 善于傾聽：善于傾聽可以獲得寶貴信息,我們要盡量鼓勵對方多說,以達到盡量了解時方的目的.(3) 善于說服對方：說服是談判的要害所在.(4) 適當讓步：在所有的問題上做出讓步和承諾,需要企業(yè)家和談判者的長期摸索.商務(wù)談判人員應(yīng)具備的知識和能力商務(wù)談判多為集體談判,每一方都是由幾個人組成的小組或團隊,其中一人為總代表或主談人,主持或領(lǐng)導(dǎo)整個團隊完成實際的談判工作。參加談判的人員,無論是作為團隊總代表的主談人還是其他的團隊成員,都必須具有集體主義精神和團隊精神,除了各自負責(zé)好份內(nèi)工作以外,還要注意協(xié)調(diào)配合,以爭取己方在談判交易中獲得更多的利益。在談判過程中,雖然每位談判人員根據(jù)自己的專業(yè)、特長對談判的某些事項有深入的認識，因此，談判人員應(yīng)具備以下基本知識和能力：一．談判人員應(yīng)具備的基本知識（T型結(jié)構(gòu)） （1）橫向基本知識 1. 我國的涉外經(jīng)濟方針政策、法律和法規(guī) 2. 商品的國際國內(nèi)生產(chǎn)狀況和市場供求關(guān)系 3. 價格水平及其變化趨勢信息 4. 產(chǎn)品的技術(shù)要求和質(zhì)量標準 5. 有關(guān)國際貿(mào)易和國際慣例知識 6. 國外有關(guān)法律知識 7. 各國各民族的風(fēng)土人情和風(fēng)俗習(xí)慣 8. 可能涉及的各種業(yè)務(wù)知識（2）縱向基本知識 1. 豐富的商品知識：商品的性能、特點和用途 2. 了
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