商務(wù)談判實務(wù)部分案例解析-展示頁
2025-05-03 22:15本頁面
【正文】 對自己有好處。 進出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。根據(jù)市場調(diào)查，日本有兩家環(huán)形燈生產(chǎn)廠，歐洲有—家，有的曾來過中國。知道其它三家的后，主動聯(lián)合這三家，在北京開會，建議聯(lián)合對外，統(tǒng)—談判，這三家覺得有意義，同意聯(lián)合。2，中方組織上基本成功，主要原因：巾場調(diào)查較好一—有量有性；分工明確——價格由公司代表談；準備方案到位——有線，有審，有防。工廠代表十分滿意。中方公司代表為主談。請工廠配合。談判中可以靈活，但步子要小。公司代表講，對外不能說，價格水平我會掌握。據(jù)中方了解，370美元/噸是個體戶報的價，430美元/是生產(chǎn)能刀較小的工廠供的貨，供貨廠的廠長與中方公司的代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。是他們間交易的第五個年頭，年談價時，曰方壓丁中方30萬美元/噸，今年又要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸?！ “咐模涸槐灸彻鞠蛑袊彻举徺I電石。針對各工序設(shè)備構(gòu)成按工序總價值或工序單機進行評論，如清洗工序的設(shè)備價值；其三，技術(shù)服務(wù)?！ ≡u論點較多：其一，技術(shù)價。賣方采用的是分項報價，逐項解釋的方式。 問題：？屬什么類型的解釋？？ 分析：，講出了報價計算方法和取數(shù)，給買方評論提供了依據(jù)使買方滿意。此外，有些輔助工裝夾具。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結(jié)設(shè)備和控制儀器?！ 。?）清選工序主要為塑料槽、抽風(fēng)機一類器物。但不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進入中國市場。設(shè)備費按工序報價，；；；；；技術(shù)服務(wù)贊分 培訓(xùn) 費，12人的月曰本 培訓(xùn) ，250萬日元；技術(shù)指導(dǎo)人員費用l0人月，65O萬元曰元。談判開始后，營業(yè)部長松本先生解釋：技術(shù)費是按中方工廠獲得技術(shù)后，產(chǎn)的獲利提成計算出的?！ “咐?983年曰本某電機公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線。、香港公司統(tǒng)一意見——內(nèi)容和策略，并把該項目的探詢統(tǒng)一組織起來。必須調(diào)整。田為外商有的不報價，探詢沒結(jié)果。A公司拿的探詢結(jié)果未達到預(yù)期目標，具體人員與工人進行了討論，最后得出了一致的結(jié)論。由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟了，工廠同意他代為采購。適合該廠的供應(yīng)商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應(yīng)商。A公司應(yīng)核代理地位淡判的要求做到：“姿態(tài)超脫、態(tài)度積極’應(yīng)做“好人”。：標的——工程設(shè)備；當事人——歐洲A公司，歐洲B工程公司和中國c公司；背景——中國市場競爭和A公司第一次進入中國市場——微觀經(jīng)濟環(huán)境。雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。毫無結(jié)果。該代理商做了一番解釋后仍不降價并說其委托人的價格是如何合理。建議對方考慮中國的競爭性和該公司第一次進入市場?！ “咐唬簹W洲A公司代理B工程公司到中國與中國c公司出口工程設(shè)備的交易。20100114 10:59:10來源: 成功營銷網(wǎng)作者: 佚名[]內(nèi)容導(dǎo)讀：1，中方使用什么方法搜集到了談判信息？其該信息屬于哪一類別談判信息？中力怎樣加工談判信息？？曰方在談判信息的管理上存在什么問題？課堂商務(wù)談判實務(wù)部分案例分析【】中方根據(jù)其報價提出了批評。認真考慮改善價格。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來。中方認為其過于傲慢固執(zhí)，代理人認為中方毫無購買誠意且沒有理解力。 問題：？？？若可能不散歐洲代理人應(yīng)如何談判？ 分析：。至少可以避免“不歡而散”?！ “咐禾旖蚰嘲雽?dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購設(shè)備、備件和技術(shù)。正在此時，香港某半導(dǎo)體公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠采購人員表示可以協(xié)助該廠購買所需設(shè)備和技術(shù)。由于工廠沒有權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理，A公司接到委托后，即與美國和日本的廠商探詢，結(jié)果，美國和日本的廠家有的不報價卻回函問：A公司與香港B公司的關(guān)系是什么？有的出價很高?！ 栴}：？為什么？？為什么？？為什么？ 分析：。有結(jié)果時，條件太苛刻，非誠意報價。香港公司不能代工廠簽進口合同，直接找香港的探詢可能加快進度，但存在簽約和對后續(xù)工作影響的問題調(diào)整內(nèi)容；讓香港公司的外探納人天津公司的對外探詢中，并且以天津公司為主，避免探詢混亂。同時要重新部署探詢地區(qū)和對象，不給外商造成有多個同樣項目在詢價的錯覺。包括了備件、技術(shù)服務(wù)（ 培訓(xùn) 與技術(shù)指導(dǎo)）。取數(shù)是生產(chǎn)3000萬支產(chǎn)品，10年生產(chǎn)提成事10%，平均每支產(chǎn)品銷價s曰元?！ ”尘敖榻B：（1）日本公司技術(shù)有特點。
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