商務談判實務部分案例解析-在線瀏覽
2025-06-11 22:15本頁面
【正文】 也適合中方需要。燒結工序主要為燒結爐及輔助設備、切割分選工序，主要為切割機，測試分選設備。打印包裝工序主要為打印機及包裝成品的設備。 ?。?）技術有一定先進性、穩(wěn)定性，日本成品率可達85％，而中方僅為40％左右。由于細中有粗，給自己談判仍留了余地，符合解釋的要求。 ，應采用“梳蓖式”的方式進行評論，也就是按拄術、設備、技術服務三大類來進行評論。針對賣方取數——年產量、產品單價和提成率以及年數的合理性進行評論；其二，設備價?？煞譃榧夹g指導和技術培訓兩大類，各類又可分出時間、單價、人員水平、輔助條件（吃、住、行）等點進行評論。此時。據日方講，他已拿到多家報價，有430美元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸?！ ≌勄?，工廠廠長與中方公司代表達成了價格共同的意見，工廠可以在390美元，因為工廠需定單連續(xù)生產。公司代表又向其主管領導匯報，分析價格形勢；主管領導認為價格不取最低，因為我們是大公司，講質量，講服務。若在400美元以上拿下則可成交，拿不下時把價格定在405410美元之間，然后主管領導再出面談?！ ≈辛敬韺⒋艘庖娤蚬S廠長轉達，并達成共識和工廠廠長—起在談判桌爭取該條件。經過交鋒，價格僅降了lO美元/噸，在400美元成交，比工廠廠長的成交價高了10美元／噸。日方也滿意， 問題：1怎么評價該談判結果？？ 分析：，因為仍處在中高檔的價格水平?！ “咐澹航K某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進環(huán)形燈生產技術，各家的產量不盡相同，北京某進出口公司是其中某一工廠的代理。該公司代表將四家召在一起做談判準備。有的還與其中工廠做過技術交流。外商主動找具熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對工廠談判的條件比公司談時靈活，更優(yōu)惠。來者不拒。于是最終這四家各自為陣，聯合對外談判也宣告失敗。因為它設滿足聯合談判的基本條件?！摵险勁械囊?guī)范做。 案例六：意大利與中國某公司談判出售某項技術。但仍進展不快，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問后告訴中方代表李先生：“他還有兩天時間可談判，希望中方配合在次日拿出新的力案來。意方羅尼先生講：“李先生，我已降了兩次價，計15％，還要再降35%,，實在困難；”雙方相互評淪，解釋一陣后?！ ∠挛鐝蜁?，意方先要中方報新的條件，李先生將其定價的甚礎和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。談判到4：00時，羅尼先生說：“我為表示誠意向中方拿出最后的價格，請中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受。”說著把機票從包里抽出在李先生面前顯了一下。談判即結束。結果該曰下午2：30沒有去歐洲的飛機，李先生認為意方的最后還價、機票是演戲。于是在次日10點給意方去了電話，表示：“意力的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進一步努力?！?意方聽到中方有改進的意見后，沒有走?！ 栴}：？效果如何？它還有別的方式做戲嗎？？？ 分析：，效果也沒達到。至少有順路航班的時間。即結束談判，效果會更好。但不講“若不接受，我就乘下午2：30的飛機回國”的話。 案例七：美國Y公司向中國石家莊工廠了一條彩色電視機玻殼生產線，經過安裝后，調試的結果一直不理想，一晃時間到了 圣誕節(jié) ，美國專家都要回家過節(jié)。美方人雖過節(jié)是法定的，中方生產線停頓是有代價的，兩者無法融合。該機可以生產合格的玻殼后，其它設備即可按其節(jié)奏運轉?！辈χ蟹焦S的外貿代理公司作出嚴正交涉：“以后對工廠的生產設備將不承擔責任，若影響其回收貸款還要索賠?！ ?，按合同規(guī)定會產生問題。此時。重在判斷?！ ?，先從概念人手——依據合同誰有過？再依過推算誰損失最大（應負過之責），再推導出美方應取何種態(tài)度。井應繼續(xù)履行未完的合同義務。但又不能為該合作投入現金，只想用人力與無形資產投入。準備有效，在有限的時間里滿足了A公司和B公司的該次訪問的要求雙方在預備會和小結會上對合作投資方式進行了討論?！ 公司：貴公司算找對了人了?！ 公司：我公司是出口滑石的公司，若要投資則需集團審批，據我集團的近期發(fā)展規(guī)劃看這個行業(yè)不是投資重點?！ 公司：的確，中國是個投資環(huán)境不平衡的地方。過去，我們已遇到這類的問題，作為外國投資者需要解決：地質探測，礦山合伙人選擇，國家政策，人文，商務法律，市場等問題?！ 公司：貴公司講的正是我們擔憂的，我們希望像貴公司這樣
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