商務(wù)談判實務(wù)培訓課件-在線瀏覽
2025-02-08 05:20本頁面
【正文】 案例 進攻式開局 這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事情懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判?！比毡敬淼囊幌捳f得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢機會，于是談判順利進行下去。 【 主要內(nèi)容 】 ?開局階段 ?報價階段 ?磋商階段 ?成交階段 談判開局策略 一致式策略 保留式策略 坦誠式策略 進攻式策略 報價階段策略 起點報價策略 除法報價策略 加法報價策略 差別策略 對比報價策略 數(shù)字陷進策略 磋商階段策略 投石問路 吹毛求疵 不開先例 最后通牒 積少成多 讓步報價階段策略 于已無損策略 以功對功策略 強硬式策略 坦率式策略 穩(wěn)健式策略 最 后 通 牒 決 勝 策 略 報價階段策略 起點報價策略 除法報價策略 加法報價策略 差別策略 對比報價策略 數(shù)字陷進策略 價格起點策略 吊筑高臺（歐式報價 ） ? 是指賣方提出一個高于本方實際要求的談判起點來與對手討價還價，最后再做出讓步達成協(xié)議的談判策略 ? 喊價要狠，讓步要慢 ? 應(yīng)對：要求對方出示報價或還價的依據(jù)，或者本方出示報價或還價的依據(jù) 除法報價策略 以商品價格為除數(shù)，以為商品的數(shù)量或使用時間等概念被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價格，使買主對本來不低的價格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺。 案例 除法報價法 保險公司為動員液化石油氣用戶參加保險，宣傳說： “ 參加液化氣保險，每天只交保險費 1元，若遇到事故，則可得到高達 1萬元的保險賠償金 。相反，如果說，每年交保險費 365元的話，效果就差的多了。而用 “ 除法報價法 ” 說成每天交 1元，人們聽起來在心理上就容易接受了。如果他一次報高價，畫家可能根本不會買。畫家已經(jīng)買了筆和墨，自然想“配套”，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難在價格方面做出讓步了。買方一旦買了組件 1，就無法割舍組件 2和 3了。 對比報價 是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€商家同類商品交易的報價單，設(shè)立一個價格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價的依據(jù)。 ? 適用： 商品交易內(nèi)容多，成本構(gòu)成復雜，成本計算方法無統(tǒng)一標準，或是對方攻勢太盛的情形下使用。 每一個 提問 都是一顆探路的 “ 石子 ” 。 2023年 1月 23日 ? 投石問路 步步為營 在談判中，談判者試探著前進，不斷鞏固 “ 陣地 ” ，不動聲色， “ 得寸進尺 ” 。 ” “ 如果你誠心買，那就 115，不能再少了！ ” “ 我們要 100套，你總要少點吧？ …… ” “ 那好，如果真要 100套，那再優(yōu)惠 10元，甭再說了！ ”“ 干嗎呢， 100元整數(shù)，馬上成交，付現(xiàn)金，行嗎？ ” 2023年 1月 23日 例如：一人想買一套房屋做連鎖商店，賣放認為值 1500萬元，買主卻只想給 500萬，能成嗎？顯然不成！ 買主第 2天派一個人去，問房主，是否要賣房？房主說， “ 你開個價。 身邊的問題：學生與學校 “ 凡是在期末考試以前沒有繳清學費的，不得參加期末考試。 ? 案例 ? 1995年 7月下旬，中外合資重慶某房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的總經(jīng)理張先生，獲悉澳大利亞著名建筑設(shè)計師尼克先生將在上海作短暫的停留。具有長遠發(fā)展眼光的張總經(jīng)理委派高級工程師丁靜副總經(jīng)理作為全權(quán)代表飛赴上海，與尼克先生洽談。 ? 丁靜女士一行肩負重擔，風塵仆仆地趕到上海，一下飛機，便馬上與尼克先生的秘書聯(lián)系，確定當天晚上在一個名為銀星假日飯店的會議室見面會談。 ? 根據(jù)張總經(jīng)理的指示精神，丁靜女士一行介紹了金盾大廈的現(xiàn)狀，她說：“金盾大廈建設(shè)方案是在七、八年前設(shè)計的，其外形、外觀、立面等方面有些不合時宜，與跨世紀建筑的設(shè)計要求存在很大差距?！倍§o女士一邊介紹，一邊將事先準備好的有關(guān)資料，如施工現(xiàn)場的相片、圖紙，國內(nèi)有關(guān)單位的原設(shè)計方案、修正資料等，提供給尼克一行。該公司是多次獲得大獎的國際甲級建筑設(shè)計公司，聲名顯赫。但是，內(nèi)地市場還沒有深入進來，該公司希望早日在大陸內(nèi)地的建筑設(shè)計市場上占有一席之地。他們同意接受委托，設(shè)計金盾大廈 8樓以上的方案。這一報價令人難以接受。但是，鑒于重慶地區(qū)的工程造價，以及中國大陸的實際情況，這一價格已是最優(yōu)惠的價了。若按此價格計算，重慶金盾大廈 25000平方米的設(shè)計費應(yīng)為 ，根據(jù)當天的外匯牌價，應(yīng)折合人民幣 ?！蹦峥苏f道。”對方感到吃驚。我們出價 20萬元，已經(jīng)超出了我們的權(quán)力范圍 …… 如果再增加，必須請示正在重慶的總經(jīng)理。 ? 第二天晚上，即 7月 26日晚上 7點，雙方重新坐到談判桌前，探討對建筑方案的設(shè)想、構(gòu)思，接著又談判到價格，這次博榭聯(lián)合建筑設(shè)計有限公司主動降價，由 40萬元降為 35萬元，并一再聲稱：“這是最優(yōu)惠的價了”?！睂Ψ秸勁写磬止玖藥拙?，說：“介于你們的實際情況和貴公司的條件，我們再降 5萬元， 30萬元好了。”重慶方面的代表分析，對方舍不得丟掉這次與本公司的合作機會，對方有可能還會降價，重慶方面仍然堅持出價 20萬元。眼看談判陷入僵局。 ? 7月 27日，代小
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