商務談判理論與實務課程(編輯修改稿)
2025-01-25 05:40 本頁面
【文章內容簡介】 只追求單一的結果 ? 誤以為一方所得，即另一方所失 ? 以為談判對手的問題應該有他們自己解決 ? 如何達到雙贏局面 ? 樹立雙贏的觀念 ? 將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開 ? 充分發(fā)揮想象力，擴大方案的選擇范圍 ? 找出雙贏的解決方案 ? 替對方著想，讓對方容易做出決策。 ? 案例 ? 中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報價，以繼續(xù)供貨。中方公司根據國際市場行情，將價格從前一年的成交價每噸下調了 120美圓 (前一年 1200美圓 /噸 )韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約 .中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到 20分鐘，韓方說：“貴方價格仍太高，請貴方看看韓國市場的價格，三天以后再談?！敝蟹饺藛T回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來漢城，談判必須進行。 ? 中方人員通過有關協會收集到韓國海關丁苯橡膠進口統計，發(fā)現從哥倫比亞、比利時、南非等國進口量較大 .中國進口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價格水平南非最低但高于中國產品價。哥倫比亞、比利時價格均高于南非。在韓國市場的調查中，批發(fā)和零售價均高出中方公司的現報價 30%一 40%，市場價雖呈降勢，但中方公司的給價是目前世界市場最低的價。為什么韓國人員還這么說 ?中方人員分析，對手以為中方人員既然來了漢城，肯定急于拿合同回國 .可以借此機會再壓中方一手。那么韓方會不會不急于訂貨而找理由呢 ?中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請中方人員來漢城 ?再說韓方人員過去與中方人員打過交道 .有過合同，且執(zhí)行順利，對中方工作很滿意，這些人會突然變得不信任中方人員了嗎 ?從態(tài)度看不像，他們來機場接中方人員 .且晚上 —起喝酒，保持了良好氣氛。從上述分析，中方人員共同認為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價。 ? 根據這個分析，經過商量中方人員決定在價格條件上做文章?？偟闹v，態(tài)度應強硬， (因為來前對方已表示同意中方報價 )，不怕空手而歸。其次，價格條件還要漲回市場水平 (即 1200美元 /噸左右 )。再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價格條件通知韓方。 ? 在 —天半后的中午前，中方人員電話告訴韓方人員：“調查已結束 .得到的結論是：我方來漢城前的報價低了，應漲回去年成交的價位，但為了老朋友的交情，可以下調 20美元，而不再是 120美元。請貴方研究，有結果請通知我們 .若我們不在飯店，則請留言。” 韓方人員接到電活后一個小時，即回電話約中方人員到其公司會談。韓方認為：中方不應把過去的價再往上調。中方認為：這是韓方給的權利。我們按韓方要求進行了市場調查，結果應該漲價。韓方希望中方多少降些價，中方認為原報價巳降到底。經過幾回合的討論，雙方同意按中方來漢城前的報價成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價的要求，按計劃拿回合同。 ? 問題： ? 中方的決策是否正確 ?為什么 ? ? 中方運用了何程序、何方式做出決策的?其決策屬什么類型 ? ? 中方是如何實施決策的 ? ? 韓方的談判中，反映了什么決策 ? ? 韓方決策的過程和實施情況如何 ? ? 分析： ? 正確，因為按行前條件拿到了合同。 ? 中方運用了信息收集，信息分析，方案假設，論證和選取等五個步驟，
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