【文章內(nèi)容簡介】 [同步案例 47] 總統(tǒng)與帽子的故事 在某一特定的推銷范圍內(nèi)發(fā)展一些具有影響的中心人物，在這些中心人物協(xié)助下把該范圍里的個人或組織都變成準顧客。 （四）個人觀察法 根據(jù)自己對周圍生活環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找潛在顧客的一種古老的方法。 （五）委托助手法 [同步案例 48] 喬 吉拉德的獵犬計劃 在企業(yè)新任推銷人員或企業(yè)外有關人員協(xié)助下尋找顧客的一種方法。 第三節(jié) 顧客資格審查（ 1） 現(xiàn)代推銷學基本觀念認為，作為顧客的人（ MEN）是由金錢（ Money)、 權力 (Authority)和需要 (Need)這 3個要素構成的，只有 3個要素均具備者才是合格的顧客。顧客資格審查是顧客研究的關鍵，其目的是發(fā)現(xiàn)真正的推銷對象，避免徒勞無功的推銷活動，確保推銷工作落實到實處，提高推銷工作效率。 一、顧客購買需求審查 是否需要 何時需要 需要多少 [同步案例 49] 小王賣紙 第三節(jié) 顧客資格審查（ 2） 二、顧客支付能力審查 （一）現(xiàn)實支付能力 （二）潛在支付能力 （三）心理支付能力 三、顧客購買決策權審查 （一）家庭購買顧客的決策權 （二）社會集團顧客的決策權 （三）生產(chǎn)資料用戶的決策權 [同步案例 410] 丈夫和妻子對購買因素的影響 第四節(jié) 顧客管理 ?一、 制作客戶資料卡 ?二、 整理資料 ?三、 客戶等級劃分 ?四、 客戶名冊登記 ?五、 確定客戶訪問計劃 ?六、 進行客戶綜合評價 學會制作各種相應表格（ 43/8） [本章小結 ] ? 尋找顧客是指推銷人員在非確定性顧客群中確定近期的潛在顧客（即準顧客）。推銷過程是從尋找潛在顧客開始的，要確定近期的潛在顧客，是一種紛繁復雜的工作。尋找顧客的準備工作包括心理準備和物質(zhì)準備兩個方面。尋找顧客的原則包括：確定推銷對象的范圍，選擇合適的尋找途徑，樹立隨時化尋找意識，掌握連鎖化尋找原理，根據(jù)顧客的實際情況建立顧客檔案。 ? 一般情況下，尋找顧客的途徑遵循 “ 由面到點 ” 的原則，尋找顧客的步驟遵循 “ 由里到外 ” 的原則。尋找顧客的方法很多，主要包括闖見訪問法、連鎖介紹法、中心開花法、個人觀察法和委托助手法等。 ? 顧客資格審查時顧客研究的關鍵，其目的是發(fā)現(xiàn)真正的推銷對象，避免徒勞無功的推銷活動，確保推銷工作落到實處，提高推銷工作效率。主要工作包括：顧客購買需求審查，顧客支付能力審查，顧客購買決策審查。 ? 一個完整客戶管理應包括制作客戶資料卡、整理資料、劃分客戶等級、客戶名冊登記、確定客戶訪問計劃、對客戶進行綜合評價等環(huán)節(jié)。 第五章 接近顧客技術 ?[教學目標 ] ? 知識目標： ? ； ? 、程序。 ? 技能目標： ? ； ? 。 ?[導入案例 ]巧計“攀親” 推銷，新產(chǎn)品洶涌入市 ?[教學內(nèi)容 ] 本章共分三節(jié)： 推銷接近概述； 約見顧客； 接近顧客 第一節(jié) 推銷接近概述 一、推銷接近的概念 是指推銷人員在非確定性的目標市場上有目的地接近潛在顧客并使之成為現(xiàn)實顧客的技術。 二、推銷接近的含義 （一）是推銷人員正式接觸顧客的第一個步驟 （二）是實現(xiàn)顧客由潛在向現(xiàn)實轉(zhuǎn)化的關鍵過程 三、推銷接近的工作程序 約見顧客 → 接近顧客 [同步案例 51]向屈根保老太太推銷電器 第二節(jié) 約見顧客（ 1） 尋找顧客并經(jīng)過顧客資格審查后，接著就是要約見顧客，這是與顧客實質(zhì)性接觸的開始，也是一個承上啟下的過程，為下一步接近顧客打下基礎。 一、約見前的準備工作 （一）約見心理的準備 （二）約見語言的準備 （三）約見材料的準備 [同步案例 52] 約見的力量 第二節(jié) 約見顧客（ 2） 二、約見的內(nèi)容選擇 （一）訪問對象 （二）訪問事由 （三）訪問時間 （四）訪問地點 [知識鏈接 51] 推銷員拜訪約見顧客的最佳時間 第二節(jié) 約見顧客（ 3） 三、約見顧客的方式 （一）上門約見 （二）信函約見 [同步案例 53] 喬 吉拉德的信函約見 （三）網(wǎng)絡約見 （四）托人約見 ? [即問即答 51] ，各有什么不足之處？你見過微信約見方法嗎？與之類似的方法還有哪些？使用時要注意什么問題？ ? [課堂活動 5１ ] 設計電話約見臺詞 第二節(jié) 接近顧客（ 1） 一、接近顧客的目的 （ 一）喚起顧客的注意 （二）激發(fā)顧客的興趣 （三）服務于推銷面談 第二節(jié) 接近顧客（ 2） 二、接近顧客前的準備 （一）擬出接近各類顧客的具體方式 （二）調(diào)整精神狀態(tài)，培養(yǎng)勇氣和決心 （三）重溫減輕顧客心理壓力的法則 [知識鏈接 52] 減輕顧客心理壓力的方法 （四）熟悉各種必要的推銷禮儀 [知識鏈接 53] 第一印象的重要性 第二節(jié) 接近顧客（ 3） 二、接近顧客的方法 （一）產(chǎn)品接近法 [同步案例 54] 汽車輪胎推銷員 （二）利益接近法 [同步案例 55] 張明與大客戶 （三）表演接近法 [同步案例 56] 神奇的防火衣 （四）問題接近法 （五）饋贈接近法 [同步案例 57] 喬吉拉德的故事 [課堂活動 5２ ] 開場白設計 [本章小結 ] １、接近顧客技術，是與目標顧客第一次正面接觸時所采用的技術，在顧客的心理上會產(chǎn)生較強的影響力。約見的能力和接近的技巧是本章的重心。 在約見時要注意做好準備工作。在約見內(nèi)容選擇上要明確決定約見的對象、事由、時間和地點等。 約見顧客的方式分別有：上門約見、信函約見、電訊約見和托人約見等。 在接近顧客時要做好接近方法設計、自身精神狀態(tài)調(diào)整，顧客心理分析和禮儀等準備工作。 掌握接近顧客的常用技巧和方法，如產(chǎn)品接近法、利益接近法、問題接近法、表演接近法、饋贈接近法等。 第六章 推銷洽談技術 ?[教學目標 ] ? 知識目標： ? 1．了解推銷洽談的概念、內(nèi)容、特點和目標； ? 2．理解推銷洽談的原則和程序。 ? 技能目標： ? 1．學會進行推銷洽談準備； ? 2．熟練掌握和運用推銷洽談策略。 ?[導入案例 ] 妻子比國際談判專家還厲害？ ?[教學內(nèi)容 ] 本章共分四節(jié)： 推銷洽談概述 ； 推銷洽談準備 ； 推銷洽談策略 ； 推銷洽談技巧 第一節(jié) 推銷洽談概述（ 1） 推銷洽談是推銷實務中非常關鍵的環(huán)節(jié) ,是推銷業(yè)務的重要組成部分 ,是實現(xiàn)成交的藝術和手段。顧客買與不買，關鍵在于推銷洽談是否成功。 一、推銷洽談的概念 也稱推銷面談，是指買賣雙方為實現(xiàn)推銷物品或服務的交易，就各種交易條件進行的協(xié)商活動。 第一節(jié) 推銷洽談概述（ 2） （一）推銷洽談的內(nèi)容與特點 內(nèi)容 推銷品和服務的品名、特性、價格以及收發(fā)貨等事項所進行的談判。 特點 洽談是互惠互利而進行地溝通和協(xié)商。 有洽談資格的人必須是法人代表或其代理人。 洽談是有規(guī)律可循的經(jīng)濟活動。 洽談也是洽談雙方感情聯(lián)絡的過程。 第一節(jié) 推銷洽談概述（ 3） （二）推銷洽談的目標 介紹情況，傳遞信息 誘發(fā)購買動機，展示顧客利益 增強注意和興趣，強化購買欲望 解答問題，處理異議 [即問即答 61] 推銷洽談的核心目標是什么？ 第一節(jié) 推銷洽談概述（ 4） 二、推銷洽談遵循的原則 （一）自愿性原則 （二）有償性原則 （三）針對性原則 （四）鼓動性原則 （五）參與性原則 （六）誠實性原則 （七）合法性原則 [同步案例 61]為什么推銷員失敗了？ 第一節(jié) 推銷洽談概述（ 5） 三、推銷洽談的程序 （一）洽談準備 （二）洽談導入 （三）正式洽談 ? [邊學邊練 61] ? 一款環(huán)保產(chǎn)品：空氣凈化器，能緩解家庭、教室和辦公區(qū)域空氣質(zhì)量，降低 PM值。請完成推銷洽談程序。 第二節(jié) 推銷洽談準備（ 1） 一、重新評定顧客 我們在尋找顧客時需要對顧客進行評價，但那只是做橫向比較，選擇顧客；而洽談之前對顧客的評價是深入的、縱向的比較，具有針對性和具體性的評定。 （一）確定所推銷的產(chǎn)品或勞務是否滿足顧客的需求 （二）確定顧客是否存在尚未滿足的需求 ,通過推銷說服 ,讓顧客能提出他的需求 （三）確定推銷對象是否有購買決策權 （四）確定顧客有無資金用于該項購買 第二節(jié) 推銷洽談準備（ 2） 二、搜集資料 （一）個人準顧客資料收集 姓名 年齡 學歷 家庭情況 消費需求 籍貫 性格癖好 第二節(jié) 推銷洽談準備（ 3） 二、搜集資料 （二）團體準顧客資料收集 經(jīng)營狀況 采購慣例 企業(yè)名稱、性質(zhì)、規(guī)模以及內(nèi)部人事關系 第二節(jié) 推銷洽談準備（ 4） 三、 理由的準備 推銷員在推銷商品時，特別是洽談時要對顧客提一些他感興趣的問題，以引起顧客的興趣。 在陳述理由時，應很充分，激起顧客購買欲望。 四、議程的準備 設計議程是洽談的重要環(huán)節(jié)，在現(xiàn)代推銷洽談中起著舉足輕重的作用，有時甚至是決定性的作用。 第二節(jié) 推銷洽談準備（ 5） 五、儀表準備 儀表是人的外表，它包括容貌、服飾、姿態(tài)和舉止，同時它也是人的心理狀況的外在表現(xiàn)。 人與人交往，對特別是第一印象是十分重要的，儀表應該莊重、大方、整潔，表情要自若、笑容滿面、信心十足。 六、 精神準備 推銷員要有堅強的推銷意志，旺盛的精力，不灰心，不氣餒的心理狀態(tài)，去與顧客接洽。只有這樣，在遇到推銷障礙時，才會大膽、沉著應戰(zhàn)。 ? [邊學邊練 62] 假設某汽車公司即將參加上海國際車展，有個人準顧客，以及團體準顧客要來到展會現(xiàn)場洽談，請做好推銷洽談準備。 第三節(jié) 推銷洽談策略（ 1） 推銷洽談策略是指推銷人員為取得推銷洽談的預期成果而采取的一些行之有效的計策與謀略、安排和措施。 根據(jù)推銷洽談的內(nèi)容和性質(zhì)劃分，推銷洽談策略可分為互利型洽談策略和利己型洽談策略兩大類。 第三節(jié) 推銷洽談策略（ 2） 一、互利型洽談策略 （一）休會策略 休會策略的含義 是指在談判進行到一定階段或遇到某種障礙時，談判雙方或一方提出休會，使談判雙方人員有機會恢復體力和調(diào)整對策，推動談判順利進行。 第三節(jié) 推銷洽談策略（ 3） 一、互利型洽談策略 （二）休會策略適用范圍 洽談出現(xiàn)僵局時，起到緩和氣氛、調(diào)整對策的作用 洽談出現(xiàn)低潮時，起到養(yǎng)精蓄銳、以利再戰(zhàn)的作用 洽談出現(xiàn)疑問時，起到研究、協(xié)調(diào)相應對策的作用 洽談一方不滿時，起到改變氣氛、加快進程的作用 洽談進行到尾聲時，起到分析、討論成果，展望下一階段談判發(fā)展的作用 第三節(jié) 推銷洽談策略（ 4） 一、互利型洽談策略 （二）開放策略 開放策略的含義 推銷人員在洽談過程中，向?qū)Ψ教宦蹲约旱恼鎸嵥枷?，促使對方通力合作，使洽談雙方在誠懇坦率的氣氛中有效地完成各自的使命。 開放策略的適用范圍 雙方多次合作，再次洽談時，取得相互信任，通力合作； 在敏感問題遇到障