現(xiàn)代推銷技術(shù)第一章(編輯修改稿)
2025-01-28 07:28 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 市場 營銷 ? 推銷工作的一般程序 尋找客戶 接近客戶 洽談溝通 達(dá)成交易 售后服務(wù) 信息反饋 推銷工作的程序和原則 ? ? 指尋找本企業(yè)所提供的產(chǎn)品可能滿足其需求的潛在購買者 ? 選擇顧客主要是找出具有支持能力和特定需求，并能作出或影響購買決策的消費者群 ? ? 接近顧客包括：接近顧客準(zhǔn)備和接近顧客方法 ? 接近顧客準(zhǔn)備是指推銷接近某一特定潛在顧客之前，相關(guān)資料和策劃準(zhǔn)備。 ? ? 洽談溝通是指推銷人員運用各種方式、方法、手段與策略去說服顧客購買的過程 ? ? 達(dá)成交易是推銷的直接目的。達(dá)成交易是指顧客同意接受推銷人員的建議，做出購買行動的行為 ? ? 售后服務(wù)是成交后一項重要的工作，并且售后服務(wù)是產(chǎn)品的一部分 ? ? 保持與客戶聯(lián)系，加強(qiáng)信息的收集與反饋，加強(qiáng)企業(yè)的客戶關(guān)系管理 ? 推銷原則 互惠互利 原則 滿足顧客 需要原則 講求誠信 原則 尊重顧客 原則 ? 老狼山姆在沙漠中遇見了迷路的狐貍。狐貍說：“山姆先生，如果你肯作我的向?qū)В业酵ㄍG洲的標(biāo)志，我愿意用四兩黃金和這顆五克拉的鉆戒買你身邊的那桶水?！吧侥防侠桥d奮地答應(yīng)了。經(jīng)過兩天的旅途奔波，他們找到了通往綠洲的標(biāo)志，而山姆的水也用完了，“狐貍先生，你能不能給我點水喝！“老狼哀求道?！翱梢缘模贿^，你得用我那四兩黃金及五克拉的鉆戒來換，而且如果你想多喝點，你還得多付些代價！“老狼山姆以一桶不值錢的水換得了一筆財富，可是最后卻不得不為了寶貴的生命付出了更高的代價。 寓言故事 成功推銷的準(zhǔn)則 ? 始終以客戶需求為中心 ? 推銷中重要的是“人”，不是“物” ? 推銷員要充滿自信 ? 推銷中最重要的是“對方”，而不是“自己” ? 推銷中最重要的是“無形的東西”，而不是“有形的東西” 案例討論 推銷水 約翰，湯姆 ，杰克一行三人到一家公司去應(yīng)聘推銷員，公司經(jīng)理布朗先生接待了他們。布朗告訴三人，要想成為一名推銷員，首要條件是要有銳利的眼光，發(fā)現(xiàn)客戶對你所推銷產(chǎn)品的潛在需求，這樣推銷起來阻礙才會小些，才更容易成功。說著，布朗先生把面前的一杯水朝前一推，繼續(xù)說：“現(xiàn)在我就是你們的客戶，你們?nèi)齻€的任務(wù)，就是把我面前的這杯水推銷給我。誰能完成任務(wù)，我就錄取誰?！? 約翰先走過來，高聲說：噢，親愛的布朗先生，剛才通過與你交談，我增長了不少見識，你真有才華啊。對了，剛才見你滔滔不絕地講了這么多話，一定口渴了，來，喝杯水吧。布朗失望的搖了搖頭：“光知道拍馬屁是沒有用的”。約翰只得灰溜溜的退出。 接下來是湯姆，他低眉彎腰地來到布朗面前，低三下四地苦苦哀求：“仁慈的布朗先生啊，我家里上有老下有 小，都等著我去養(yǎng)，可是我到現(xiàn)在還沒找到一份工作?？丛谏系鄣姆萆希憔涂蓱z可憐我，買下這杯水吧。” 湯姆說的很辛酸，可布朗一臉冷漠的說：“ 真正推銷起來時，沒有人會因為你可憐而買你的產(chǎn)品。所以，裝可憐也沒用。” 最后是杰克，他局促不安的來到布朗面前，半天憋出一句：“我可以用任何方法去推銷這杯水嗎？”布朗點點頭：“不論你用什么辦法，只要你能讓我買下這杯水，你就是一名合格的推銷員?！? 杰克從口袋里摸出一個打火機(jī)，猛一躬身，一把抓住布朗的領(lǐng)帶，一下子把領(lǐng)帶點著了。布朗驚得哇哇大叫：“你這混蛋，你要干什么？” 杰克這才慢悠悠的端起面前
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