【正文】 ：實(shí)驗(yàn)結(jié)果的可比性；實(shí)驗(yàn)事件的可控性；實(shí)驗(yàn)條件的相同性 實(shí)驗(yàn)法的應(yīng)用： 實(shí)驗(yàn)室實(shí)驗(yàn)調(diào)查法 ； 銷(xiāo)售區(qū)域?qū)嶒?yàn)調(diào)查法 ； 模擬實(shí)驗(yàn)法 ； 前后連續(xù)對(duì)比試驗(yàn)法 ； 控制組與實(shí)驗(yàn)組對(duì)比實(shí)驗(yàn)法 ； 控制組與實(shí)驗(yàn)組前后對(duì)比實(shí)驗(yàn)法 [同步案例 3 32] 第二節(jié) 推銷(xiāo)調(diào)查的方法（ 6） 五、調(diào)查方法的選擇 （一）調(diào)查對(duì)象對(duì)調(diào)查方式的制約 （二）調(diào)查內(nèi)容和提問(wèn)形式對(duì)調(diào)查方式的制約 （三）收集資料過(guò)程本身要求對(duì)調(diào)查方式選擇的制約 第三節(jié) 推銷(xiāo)調(diào)查的方式（ 1） 一、隨機(jī)抽樣 又稱(chēng)概率抽樣，是按隨機(jī)原則抽取樣本，排除了人們有目的地主觀(guān)挑選的作用，然后依據(jù)樣本調(diào)查結(jié)果推算總體，并可以計(jì)算出抽樣誤差的大小。 第二節(jié) 推銷(xiāo)調(diào)查的方法（ 5） 四、實(shí)驗(yàn)法 起源于自然科學(xué)的實(shí)驗(yàn)求證法，后來(lái)逐漸應(yīng)用到一般調(diào)查方法中。 ? 缺點(diǎn)為： 只能看到表面的或局部的表象，所謂知其然，而不知其所以然； ? 費(fèi)用較高，并要求調(diào)查人員具有較高的業(yè)務(wù)知識(shí)和一定調(diào)查技術(shù)，同時(shí)調(diào)查的時(shí)間也較長(zhǎng)。 第二節(jié) 推銷(xiāo)調(diào)查的方法（ 3） 三、觀(guān)察法 是指調(diào)查者在現(xiàn)場(chǎng)對(duì)調(diào)查對(duì)象的行為進(jìn)行直接觀(guān)察的收集信息資料的調(diào)查方法。由于調(diào)查者解答彼此問(wèn)題容易溝通，反饋性強(qiáng)，可以取得比較深入細(xì)致、豐富和準(zhǔn)確可靠的資料，但所需人力、經(jīng)費(fèi)和時(shí)間較多，要求調(diào)查人員在談話(huà)方式、提問(wèn)技巧等方面都需要有較高素質(zhì)和較強(qiáng)的調(diào)查工作的責(zé)任心。 第二節(jié) 推銷(xiāo)調(diào)查的方法（ 2） 二、訪(fǎng)問(wèn)法 又稱(chēng)采訪(fǎng)法、詢(xún)問(wèn)法，是調(diào)查機(jī)構(gòu)派出人員，通過(guò)口頭、書(shū)面或電信等方式，向被調(diào)查者了解情況，取得資料的一種調(diào)查方法。 優(yōu)點(diǎn)是便于取得那些不可能直接接近或其他方法不能取得的資料；對(duì)所查閱的文獻(xiàn)有較高的選擇性；研究時(shí)間有較大的彈性。 推銷(xiāo)調(diào)查與推銷(xiāo)信息有著極為密切的聯(lián)系，一方面，推銷(xiāo)信息直接構(gòu)成市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容和作用對(duì)象，推銷(xiāo)調(diào)查往往是圍繞獲取某一方面的市場(chǎng)信息而展開(kāi)的；另一方面，推銷(xiāo)調(diào)查是發(fā)揮推銷(xiāo)信息效用的必要條件 。 ? 技能目標(biāo)： ? 1. 能獨(dú)立進(jìn)行抽樣調(diào)查； ? 2. 學(xué)會(huì)問(wèn)卷調(diào)查設(shè)計(jì)。從推銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程的角度看，交際禮節(jié)主要包括：推銷(xiāo)訪(fǎng)問(wèn)前的打電話(huà)及發(fā)送信函、郵件、請(qǐng)柬的禮節(jié)；推銷(xiāo)過(guò)程中的會(huì)見(jiàn)顧客、與顧客正式接洽交談、宴請(qǐng)客戶(hù)、出席舞會(huì)以及與客戶(hù)道別等禮節(jié)，這些禮節(jié)構(gòu)成了推銷(xiāo)活動(dòng)中最為人們所關(guān)注的禮節(jié)。 ? 、儀表、談吐舉止組成，在接近顧客的過(guò)程中推銷(xiāo)員要善于運(yùn)用這些禮儀技巧才更容易接近目標(biāo)顧客群，并最終促成其購(gòu)買(mǎi)。 ? ，主動(dòng)調(diào)整自己以適應(yīng)不同顧客的溝通方式。 二、推銷(xiāo)溝通內(nèi)容 ?（一）形體溝通 – 距離 (4種人際距離 )//面部表情（表情與信息） //眼神（眼神與信息） //體姿（體姿與信息） [邊學(xué)邊練 21] ?（二）語(yǔ)言溝通 – 提問(wèn)（作用、目標(biāo)） //傾聽(tīng)（有效傾聽(tīng)） //表述信息（有效傳遞信息） ?推銷(xiāo)知識(shí)：推銷(xiāo)員應(yīng)禁忌的“七嘴” 三、確定推銷(xiāo)溝通方式 ?在推銷(xiāo)接近過(guò)程中，應(yīng)盡可能地觀(guān)察并確定客戶(hù)的類(lèi)型，然后實(shí)施推銷(xiāo)溝通。 ?[導(dǎo)入案例 ] 松下幸之助改習(xí)慣 ?[教學(xué)內(nèi)容 ] 本章共分三節(jié)： 推銷(xiāo)溝通概述； 推銷(xiāo)溝通禮儀； 推銷(xiāo)過(guò)程禮儀 第一節(jié) 推銷(xiāo)溝通概述 ?一、推銷(xiāo)溝通的作用 ? 從推銷(xiāo)的角度上講，溝通是傳遞和領(lǐng)會(huì)推銷(xiāo)員與購(gòu)買(mǎi)者之間口頭、形體信息的行為。 第二章 推銷(xiāo)溝通禮儀 ?[教學(xué)目標(biāo) ] ? 知識(shí)目標(biāo)： ? 1. 了解推銷(xiāo)溝通的作用、內(nèi)容； ? 2. 明確推銷(xiāo)溝通的方式。 ? 核心的推銷(xiāo)模式是“愛(ài)達(dá) ” 模式，其四個(gè)步驟是：?jiǎn)酒鹱⒁猓ˋttention）；誘導(dǎo)興趣（ Interest）；激發(fā)欲望（ Desire）；促成交易（ Action）。 ? 現(xiàn)代推銷(xiāo)要素是指構(gòu)成推銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程的內(nèi)在基本要素，包括推銷(xiāo)人員、推銷(xiāo)對(duì)象、推銷(xiāo)物品三個(gè)方面的內(nèi)容。現(xiàn)代推銷(xiāo)技術(shù)的兩個(gè)基本思想：推銷(xiāo)活動(dòng)要以消費(fèi)者需求為中心；推銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程是一項(xiàng)系統(tǒng)工程。 埃德帕模式適用于有著明確的購(gòu)買(mǎi)愿望和購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)的顧客，是零售推銷(xiāo)較適用的模式， [本章小結(jié) ] ? 現(xiàn)代推銷(xiāo)技術(shù)是運(yùn)用各種現(xiàn)代工具和手段，針對(duì)消費(fèi)者需求所采用的各種方法和技巧的總稱(chēng)。 第五節(jié) 推銷(xiāo)模式（ 4） 二、其他主要模式 （一） “ 埃德帕 ” 模式 埃德帕模式是迪伯達(dá)模式的簡(jiǎn)化形式。 “ 迪伯達(dá) ” 是 DIPADA的譯音。 第五節(jié) 推銷(xiāo)模式（ 2） 一、愛(ài)達(dá)模式 （二）愛(ài)達(dá)模式的步驟 “ 愛(ài)達(dá) ” 是 AIDA的譯音，這四個(gè)英文單詞代表了愛(ài)達(dá)模式的四個(gè)步驟： 喚起注意（ Attention）（ 5種主要方法） 誘導(dǎo)興趣（ Interest）（ 6種主要方法） [同步案例 14] 激發(fā)欲望（ Desire）（ 3種主要方法） [同步案例 15] 促成交易（ Action） 第五節(jié) 推銷(xiāo)模式（ 3） 二、其他主要模式 （一） “迪伯達(dá) ” 模式 “迪伯達(dá) ” 模式是以需要為核心的現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)在實(shí)踐中的運(yùn)用，其特點(diǎn)是緊緊抓住了顧客需要這個(gè)關(guān)鍵性環(huán)節(jié)。姆 （二）網(wǎng)絡(luò)推銷(xiāo)的作用 能使企業(yè)和顧客更方便、快捷的溝通 能使顧客全面的了解企業(yè)的資訊 利于企業(yè)和顧客作出準(zhǔn)確高效的決策 有效 “ 縮短 ” 了企業(yè)和顧客的距離 [同步案例 13] 推銷(xiāo)無(wú)定式 第五節(jié) 推銷(xiāo)模式（ 1） 一、愛(ài)達(dá)模式 （一）愛(ài)達(dá)模式的評(píng)價(jià) 愛(ài)達(dá)模式是指一個(gè)成功的推銷(xiāo)員必須把顧客的注意力吸引或者轉(zhuǎn)變到產(chǎn)品上，使顧客對(duì)推銷(xiāo)人員所推銷(xiāo)的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，這樣顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望也就隨之而產(chǎn)生，爾后再促使顧客采取購(gòu)買(mǎi)行為。 （二）人員推銷(xiāo)的特點(diǎn)及局限性 特點(diǎn)：直接實(shí)現(xiàn)價(jià)值轉(zhuǎn)移、適應(yīng)性強(qiáng)、針對(duì)性強(qiáng)、多功能性 局限性：活動(dòng)范圍有限、費(fèi)用開(kāi)支較大、素質(zhì)決定成效 第四節(jié) 推銷(xiāo)方式（ 4） 三、人員推銷(xiāo) （三）人員推銷(xiāo)的方法 直接推銷(xiāo)法、關(guān)系介紹法、合作推銷(xiāo)法、團(tuán)體推銷(xiāo)法 （四）人員推銷(xiāo)的推銷(xiāo)力量配置 地區(qū)型結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品型結(jié)構(gòu)、顧客型結(jié)構(gòu)、綜合型結(jié)構(gòu) 第四節(jié) 推銷(xiāo)方式（ 5） 四、廣告推銷(xiāo) （一）廣告推銷(xiāo)的概念 是指通過(guò)大眾媒體向消費(fèi)者或各類(lèi)潛在顧客介紹商品性能、特點(diǎn)和服務(wù)內(nèi)容的一種宣傳推廣方式。 現(xiàn)代推銷(xiāo)方式伴隨著社會(huì)的進(jìn)步，科技的發(fā)展日益豐富，我們通常按照推銷(xiāo)手段的指向性把推銷(xiāo)方式分為推式方式（如人員推銷(xiāo)等）、拉式方式（如廣告推銷(xiāo)等）和互動(dòng)方式（如網(wǎng)絡(luò)推銷(xiāo)等）三種。 對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)顧客可以劃分為 :準(zhǔn)顧客、潛在顧客、現(xiàn)實(shí)顧客、常顧客。 第三節(jié) 推銷(xiāo)要素（ 2） （二）推銷(xiāo)人員的素質(zhì) ? [即問(wèn)即答 11] 請(qǐng)問(wèn)同學(xué)們，你們認(rèn)為作為優(yōu)秀的推銷(xiāo)員應(yīng)具備哪些素質(zhì)？ 政治素質(zhì) (堅(jiān)持四項(xiàng)基本原則 ) 思想素質(zhì) (職業(yè)道德 \敬業(yè)精神 \吃苦精神 ) 業(yè)務(wù)素質(zhì) (企業(yè) \產(chǎn)品 \顧客 \市場(chǎng)知識(shí) ) 文化素質(zhì) (寬闊的知識(shí)面 \良好的文化修養(yǎng) ) 法律素質(zhì) (知法 \懂法 \用法 ) 身體素質(zhì) (速度 \耐力 \柔韌 \平衡 ) 心理素質(zhì) (個(gè)性 \挫折 \心理健康 ) [同步案例 12] 第三節(jié) 推銷(xiāo)要素（ 3） 二、推銷(xiāo)對(duì)象 （一）推銷(xiāo)對(duì)象的界定和分類(lèi) 推銷(xiāo)對(duì)象的界定 是推銷(xiāo)活動(dòng)的主體之一，即接受推銷(xiāo)人員推銷(xiāo)的主體，包括生產(chǎn)者、中間商、消費(fèi)者三種身份的顧客。 （三）推銷(xiāo)環(huán)境的特點(diǎn)： 動(dòng)態(tài)性、系統(tǒng)性、復(fù)合性、不可控性 第二節(jié) 推銷(xiāo)環(huán)境（ 2） 二、宏觀(guān)環(huán)境 人口環(huán)境 (人口數(shù)量 /結(jié)構(gòu) /流動(dòng) ) 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 (收入水平 /消費(fèi)結(jié)構(gòu) /經(jīng)濟(jì)狀況 ) 自然環(huán)境 (地域 /城市狀況 ) 技術(shù)環(huán)境 (科技發(fā)展 /作用 ) 政治環(huán)境 (政治制度 /局面 /宏觀(guān)調(diào)控 ) 法律環(huán)境 (相關(guān)法律 ) 社會(huì)環(huán)境 (社會(huì)關(guān)系 /社會(huì)階層 ) 文化環(huán)境 (宗教信仰 /語(yǔ)言 /價(jià)值觀(guān) /審美觀(guān) ) 第二節(jié) 推銷(xiāo)環(huán)境（ 3） 三、微觀(guān)環(huán)境 ? ? ? [同步案例 11]請(qǐng)教“康師傅”，暢銷(xiāo)為哪般？ ? 第三節(jié) 推銷(xiāo)要素（ 1） 一、推銷(xiāo)人員 （一）推銷(xiāo)人員的界定 廣義的推銷(xiāo)員：是指企業(yè)中從事與商品推銷(xiāo)有關(guān)的所有人員。 第一節(jié) 推銷(xiāo)技術(shù)（ 2） 二、現(xiàn)代推銷(xiāo)的思想內(nèi)涵 （一）推銷(xiāo)活動(dòng)要以消費(fèi)者需要為中心 是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn) 必須在產(chǎn)品和服務(wù)中得到充分體現(xiàn) 滿(mǎn)足程度是衡量企業(yè)全部活動(dòng)優(yōu)劣的根本標(biāo)準(zhǔn) （二）推銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程是一項(xiàng)系統(tǒng)工程 目的性 整體性 關(guān)聯(lián)性 層次性 第一節(jié) 推銷(xiāo)技術(shù)（ 3） 三、學(xué)習(xí)現(xiàn)代推銷(xiāo)技術(shù)的方法 （一）調(diào)查法 （二）實(shí)驗(yàn)法 （三）聯(lián)系法 （四）比較法 （五）借鑒法 第二節(jié) 推銷(xiāo)環(huán)境（ 1） 一、推銷(xiāo)環(huán)境的含義 （一）推銷(xiāo)環(huán)境的概念 是指圍繞并影響企業(yè)生存和發(fā)展的各種因素的總和，這些因素在不同程度上獨(dú)立于企業(yè)而存在，是與企業(yè)推銷(xiāo)活動(dòng)相關(guān)的外部條件，它們影響企業(yè)維持和拓展目標(biāo)市場(chǎng)的能力，制約企業(yè)的推銷(xiāo)活動(dòng)。 ? 熟練掌握愛(ài)達(dá)模式的運(yùn)用技巧。 ? 技能目標(biāo)： ? 學(xué)會(huì)環(huán)境分析方法?，F(xiàn)代推銷(xiāo)技術(shù) 郭奉元 黃金火 主編 第一章 推銷(xiāo)概述 ? [教學(xué)目標(biāo) ] ? 知識(shí)目標(biāo)： ? 了解推銷(xiāo)技術(shù)發(fā)展的階段、推銷(xiāo)環(huán)境的概念及分析、推銷(xiāo)要素的劃分及影響因素。 ? 掌握推銷(xiāo)方式的組合和各種方式運(yùn)用的概況、推銷(xiāo)模式的運(yùn)用方法技巧。 ? 理解人員推銷(xiāo)、廣告推銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)推銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)和技巧。 ? [導(dǎo)入案例 ] 因人而異的推銷(xiāo) ? [教學(xué)內(nèi)容 ] 本章共分五節(jié)： 推銷(xiāo)與推銷(xiāo)技術(shù)推； 推銷(xiāo)環(huán)境； 推銷(xiāo)要素； 推銷(xiāo)方式； 推銷(xiāo)模式推銷(xiāo)溝通禮儀 第一節(jié) 推銷(xiāo)技術(shù)（ 1） 一、推銷(xiāo)技術(shù)的演變過(guò)程 （一）古典式推銷(xiāo)技術(shù) (19世紀(jì)中葉以前 ) （二）生產(chǎn)型推銷(xiāo)技術(shù) (19世紀(jì)中葉到 20世紀(jì) 20年代 ) （三）銷(xiāo)售型推銷(xiāo)技術(shù) (20世紀(jì) 20年代到 50年代中期 ) （四）市場(chǎng)型推銷(xiāo)技術(shù) (20世紀(jì) 50年代中期至今 )。 （二）推銷(xiāo)環(huán)境的分類(lèi)：微觀(guān)環(huán)境和宏觀(guān)環(huán)境。 狹義的推銷(xiāo)員：是指直接從事商品推銷(xiāo)的銷(xiāo)售人員。 推銷(xiāo)對(duì)象的分類(lèi) 按照用途來(lái)分 :消費(fèi)者和中間商 (生產(chǎn)者 /轉(zhuǎn)賣(mài)者 )。 第三節(jié) 推銷(xiāo)要素（ 4） 二、推銷(xiāo)對(duì)象 （二）影響顧客購(gòu)買(mǎi)決定的影響因素 ? [即問(wèn)即答 ]有哪位同學(xué)說(shuō)說(shuō)，顧客在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中關(guān)注哪些因素？ 決策能力、需求欲望、產(chǎn)品知識(shí)、購(gòu)買(mǎi)期望 （三）三種身份的推銷(xiāo)對(duì)象 消費(fèi)者 、生產(chǎn)者 、中間商 第三節(jié) 推銷(xiāo)要素（ 5） 三、推銷(xiāo)物品 （一）生活資料 按商品特性分為 :日用品 /選購(gòu)品 /特殊品 按消費(fèi)層次分為 :生存 /享受 /發(fā)展資料 按使用期限分為 :日用品 /半耐用品 /耐用品 （二）生產(chǎn)資料 分為工業(yè)生產(chǎn)資料和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料 第四節(jié) 推銷(xiāo)方式（ 1） 一、推銷(xiāo)方式及其類(lèi)型 推銷(xiāo)方式是指企業(yè)或推銷(xiāo)人員為推銷(xiāo)活動(dòng)所確定的行為方法和形式。 第四節(jié) 推銷(xiāo)方式（ 2） 二、推銷(xiāo)方式的創(chuàng)新 （一）推銷(xiāo)方式創(chuàng)新的內(nèi)容 推銷(xiāo)觀(guān)念創(chuàng)新 銷(xiāo)售方式創(chuàng)新 促銷(xiāo)方法創(chuàng)新 （二）推銷(xiāo)方式創(chuàng)新的途徑 密切注意顧客的需求變化 不斷提高企業(yè)推銷(xiāo)人員的素質(zhì)，強(qiáng)化推銷(xiāo)人員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí) 創(chuàng)造有利的環(huán)境條件 第四節(jié) 推銷(xiāo)方式（ 3） 三、人員推銷(xiāo) （一）人員推銷(xiāo)的概念