現(xiàn)代推銷(xiāo)技術(shù)2-展示頁(yè)
2025-01-24 20:53本頁(yè)面
【正文】 種煤發(fā)熱量大，煙灰少，含硫量低于 ％， (利益 )生產(chǎn)化肥上氣快，產(chǎn)量高， (證據(jù) )經(jīng)某廠使用得到一致好評(píng)。 （ 2）把產(chǎn)品與顧客的需求及愿望結(jié)合起來(lái) ? 必須符合客觀實(shí)際 ? 必須令顧客需求得到滿足 ? 必須是可以證實(shí)的或令人信服 ? 必須符合顧客的利益 ? 結(jié)合的技巧應(yīng)不留痕跡、自然而然 （ 3）證實(shí)所推銷(xiāo)的產(chǎn)品符合顧客的需求 ? 人證法 ? 物證法 ? 例證法 （ 4）促使顧客接受所推銷(xiāo)的產(chǎn)品 （ 5）刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望 （ 6）促使顧客作出購(gòu)買(mǎi)與成交的決定 3．埃德帕模式（ IDEPA） 埃德帕模式是迪伯達(dá)模式的簡(jiǎn)化，適用于有明確購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)的顧客，不必去發(fā)現(xiàn)和指出顧客的需求。 2．迪伯達(dá)模式（ DIPADA） 迪伯達(dá)模式認(rèn)為，推銷(xiāo)人員必須先準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需要和愿望，然后把它們與自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品聯(lián)系起來(lái)。 ? 要了解清楚，誰(shuí)掌握購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)。 ? 顧客必須信賴推銷(xiāo)員和他代表的公司。 ? 充分說(shuō)理，讓顧客從情感和理智方面相信和接受推銷(xiāo)活動(dòng)帶給他的眾多利益。調(diào)查表明，顧客在考慮買(mǎi)與不買(mǎi)時(shí)，情感的選擇大于理智的選擇。 （ 3）激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望 ? 針對(duì)顧客的擔(dān)憂和疑慮進(jìn)行反復(fù)解釋。 （ 1）引起顧客注意 ? 說(shuō)好第一句話 ? 把顧客的利益和問(wèn)題放在第一位 ? 保持與顧客的目光接觸 ? 與眾不同 （ 2）喚起顧客的興趣 ? 示范和展示是引起顧客興趣的最有效的辦法 ，它使顧客看到購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后所能獲得的好處和利益。第二章 推銷(xiāo)基本理論 第一節(jié) 推銷(xiāo)模式 國(guó)際上一些有名的推銷(xiāo)大師根據(jù)自己的成功經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出了四種典型的推銷(xiāo)模式： ?愛(ài)達(dá)模式（ AIDA） ?迪伯達(dá)模式（ DIPADA） ?埃德帕模式（ IDEPA） ?費(fèi)比模式（ FABE） 1．愛(ài)達(dá)模式（ AIDA） 引 起 顧 客 注 意 喚 起 顧 客 興 趣 激 發(fā) 顧 客 購(gòu) 買(mǎi) 欲 望 促 成 顧 客 購(gòu) 買(mǎi) 行 為 愛(ài)達(dá)模式的具體含義： 成功的推銷(xiāo)人員必須把顧客的注意力吸引到產(chǎn)品上，使顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望也就產(chǎn)生。之后再促使顧客采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，最后達(dá)成交易。 ? “百聞不如一見(jiàn)” ，心理實(shí)驗(yàn)表明，聽(tīng)見(jiàn)的事情，3小時(shí)后只有 10％的人能記住，而見(jiàn)到的事， 3小時(shí)后仍有 70％的人能記住。 ? 強(qiáng)化情感。 ? 多方誘導(dǎo)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。 （
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